出国金融项目培训

课程背景：
随着中国经济的持续发展和居民财富的快速积累，出国市场呈现了爆发性的增长。送子女到外国留学，去国外旅游，移居海外等已成为越来越多人的选择。随之衍生出来的出国金融服务变得备受瞩目，各家银行也纷纷抓住这一契机，力推各自的出国金融服务。从开具存款证明，到换汇，再到境外汇款，甚至海外生活……离不开金融服务。据了解，目前多数中外资银行都有出国金融服务，并且根据各自的优势形成差异化竞争，出国之前不妨多做做功课。

课程收益：
1.帮助学员了解出国群体，特别是有留学需求的家庭群体的特点，心态和表现，完善画像中的一部分，帮助理财经理在业务中通过相应谈资识别目标客户。
2.按照一个完整的“生命周期”中的不同阶段，将不同阶段客户关注点，行动力重点，及需求丰满，帮助学员总结有效切入点，提升服务和销售中的识别敏感度。
3.提升理财经理的对客专业程度，在定位到目标客户和其需求后，在建立关系的过程中从服务和交流方式上提升专业表现，在外汇交易中给出合适提醒，帮助建立信任关系。
4.了解我国及主要出行国的相关外汇政策，金融机构特点，政策的限制，以及财务及税收方面的安全，了解境内外金融机构功能上的不同，成为对客相关方面专家。
5.了解我国及主要出行国的相关外汇政策，金融机构特点，政策的限制，以及财务及税收方面的安全，了解境内外金融机构功能上的不同，成为对客相关方面专家。
6.学习和了解出国金融相关的产品及服务，了解竞争对手以及客户在海外可能遇到的其他机构的服务和产品。
7.给出一个完成的销售逻辑闭环，把之前较分散的点放入销售环节中，加以销售技巧与话术，更有利于平时对客沟通的有效性

授课对象：出国留学群体、私银客户经理
授课方式：大数据、讲授、案例分享、识别总结、演练、分析、小组练习

课程大纲：
导语：课程安排，内容及目标阐述
第一部分：客户拓展及定位
一、目标家庭和群体
.何种家庭会倾向于送孩子出国
1.经济背景及考虑
1)高净值
2)新中产
3)财富人群
2.教育背景及考虑
1)海外教育，工作生活过
2)国内外资工作环境
3)有海外身份的人群

3.心态和教育理念
1)从众人群
2)“镀金”心态
3)排斥体制内教育方式
4.移民VS留学的选择
1)留学是移民的 “曲线救国”路线
2)一代移民VS二代留学的衡量
3)排斥体制内教育方式
5.移民VS留学的选择
1)留学是移民的 “曲线救国”路线
2)一代移民VS二代留学的衡量
3)最有效的财富保全方式的选择

二、处在不同阶段的家庭状态
.阶段特点：此阶段的关注点和我们的有效切入点，不同阶段的金融支持和专业的意见切入
1.出生前安排
1)国外热门出生地
2)出国生育安排
2.幼儿早教（孩子年龄在1岁-3岁）
1)英文环境营造-英文/外教早教机构课程，STEM教育，正面引导教育，感统教育等
2)海外早教读物
3)国际型医院，进口疫苗等
3.幼儿教育
1)幼儿园有讲究
2)幼小衔接的不同方式
3)未来教育的选择（九年一贯制VS K1-K12）
4)不同体制及背景的学校招生关注点及幼升小的准备要点

4.义务教育阶段
1)小学出国留学及注意事项和客户关注点
2)游学是小学高年级的“新宠”
3)此阶段是全家海外游的“开端”（旅游渠道的有效合作）
4)“抉择的时刻”来临-高中教育的选择
5.高中阶段
1)各国高考早知道（IB，A-level，VCE）
2)在国内读国外教程还是直接出国的选择
6.高等教育阶段
1)语言考试
2)不同类型学校的材料要求和时间点把握
3)大学选择关注要点
7.不可忽视的“移民”群体
1)移去哪里？
2)为什么去？
3)怎么去？

三、出国前，中，后的客户接触及关系维护点
1.出国前准备
1)出行国生活准备提醒
2)出国前金融准备提醒
2.留学中与客户的互动
1)对于汇率波动的提醒
2)对于外汇政策的提醒
3)对于留学国家相关政策变化及国内归国政策的提醒
4)家人探访的协助和提醒
3.留学归国后的沟通
1)工作及创业方面的沟通
2)有效金融支持的沟通

四、客户档案完善及演练
有效客户档案重点总结，演练客户拓展部分话术
1.客户档案完善要点
1)主要人群
2)主要阶段
3)主要“谈资”切入点
4)主要金融需求和时间点
5)不同时间节点的有效跟踪服务及加强
2.话术演练（场景）谈资切入
1)家有幼儿
2)九年义务教育阶段的教育方向
3)高中打算出国
4)高等教育的出国安排
第一部分重点：客户定位，拓展，及存量未知出国金融客户激活，渠道开发及合作；内容的主要目的是帮助学员对于有出国金融需求的人群有全面的了解，并且能够快速识别客户的准确关注点；“听得懂，接的上话，引发金融需求对接”进行有效的谈资切入，形成非金融和金融的全面服务形象。

第二部分：出国金融相关专业（知识，政策及竞争者产品及服务）
一、外汇市场及汇率
.全球留学主要国家级经济体外汇市场及货币
.汇率的买卖中的注意事项及结售汇政策
.影响汇率波动的原因和不会货币与人民币间汇率关系
1.外汇的基本介绍
1)外汇的概念和特点
2)外汇买卖中的基本要素和注意事项
3)外汇转账中的注意事项及各个接收国家习惯
2.全球主要外汇市场及主要货币
1)欧洲市场
2)美国市场
3)亚洲及泛亚太市场

3.全球十大通用货币特点
1)欧系货币（欧元，英镑，瑞郎）
2)避险货币（日币和美元）
3)商品货币（澳币，纽币和加币）
4)亚洲货币（新币和港币）
4.影响汇率波动的主要因素
1)经济因素（主要支柱产业，贸易，经济发展动能等）
2)政策因素（外汇体制及政策）
3)政治因素（地缘及国际关系）
4)市场情绪（一年中市场情绪的变化因素）
5.主要留学及移民国家货币影响因素详析
1)美国，加拿大
2)英国，德法，瑞士
3)澳大利亚，新西兰
4)日本，韩国，新加坡

二、外汇体制，政策及银行服务的区别点，注意事项
.结售汇相关政策及实操注意事项
.外汇转账中的政策及注意事项
.留学主要国家相关银行政策及与国内的不同
1.我国及几个主要国家的汇率制度
1)浮动汇率制
2)有管理的浮动汇率制
3)联系汇率
2.结售汇相关政策
1)留学购汇的主要事项
2)一般出境购汇注意事项
3)其他用途购汇
4)结（售）汇的注意要点
5)不同身份的人群换汇的注意要点

3.外汇转账相关政策
1)境内外汇转账
2)境外转账
3)外汇转账填写时及收费的注意要点
4)外汇去向的限制
4.主要留学国家的换汇机构及银行政策
1)银行不是唯一可换汇机构（举例）
2)海外银行开户及入账的不同
3)注意海外税收及财务安全的问题
4)海外金融机构不同于国内的区别要点

三、出国金融产品及服务
.出国金融相关产品概述（国内及国外）
.出国金融相关服务概述(国内及国外）
.外汇相关金融产品
.海外投资相关产品
.其他中资及外资竞争对手的相关产品，服务介绍
1.财产证明类型产品及服务
2.卡类服务
1)市场上常见留学相关卡项介绍
2)注意事项
3.签证服务
1)市场上竞争者概况
2)注意事项

4.出国相关权益类服务
1)接送机/贵宾厅/机上特殊服务等
2)主要国家的商户及机构权益合作
5.外汇相关金融产品（行业内竞争者）
1)QD产品
2)外汇期权交易类产品（1周-3个月）
3)外汇定活流动型产品
6.海外投资（了解以便留存资金）
1)海外房产投资（主要国家）
2)其他投资
四、总结及演练
1.针对此部分的知识话术和场景进行演练
第二部分重点：提升理财经理专业度和深入营销，交叉销售的能力。这部分的知识，学习和演练，有助于提醒与客户交流中的专业程度，提供专业性的更针对需求的方案；了解他行及其他金融机构的相关产品及服务，有助于留存客户以及与出境机构合作中的沟通。

第三部分：服务销售技巧及渠道拓展
一、销售服务全流程
.销售流程及思路
.销售技巧及KYC要点
1.销售服务全流程
1)生命周期财务目标-阶段目标-方向选择-需求-重点产品及服务提供-跟踪及定期回访
2.有效“谈资”是统一财务目标和阶段目标的有力工具
1)教育体制及后留学时代的规划
2)大数据切入和统一
3)已有的准备（阶段和长期）
4)与目标的差距

3.方向选择及需求
1)家庭因素（父母背景，亲属关系）
2)资金因素
3)教育压力
4)移民因素
5)希望需求哪些帮助
4.产品及服务有效阐述
1)FABER
2)SWOT
3)定期沟通触发因素详析
5.交叉销售案例一二三

二、渠道拓展及合作方式
.留学移民机构
.民办及涉外国际学校
.出境旅游机构
.有效客户活动
1.主要的渠道及合作思维打开
2.留学移民机构沟通重点
1)互相引流，客户共享
2)线上便利
3)其员工培训
4)特殊权益针对

3.民办及涉外国际学校
1)学费中的有效结售汇(特别服务）
2)相互引流及客户共享
3)亲子财商课程嵌入
4.出境旅游机构
1)财产证明服务的便利性
2)权益合作（贵宾客户及私行级客户）
5.更多渠道及案例
1)有效客户活动话题及引流安排

三、全课程总结及演练

出国金融项目培训