课程大纲：
第一部分    财富管理的基本介绍
1. 财富管理的内涵
2. 财富管理业务和金融产品销售的关系
3. 财富管理业务的盈利模式
4. 财富管理业务的核心竞争力--资产配置能力
5. 全球顶尖券商(美银美林证券)客户开发与服务
6. 台湾券商财富管理业务客户开发与服务
第二部分    高净值客户市场分析
1. 高净值客户的定义
2. 高净值客户市场对券商利润的贡献度
3. 中国的高净值客户商机分析
(1) 高净值人群概况
(2) 高净值客户群体主要特征
(3) 高净值客户现实及潜在需求
(4) 高净值人群金融行为特征
(5) 高净值客户群市场带来的机会
4. 欧美高净值客户市场发展趋势分析
5. 台湾高净值客户市场发展趋势分析
第三部分   高净值客户开发及维护的原则
1. 高净值客户目标市场及细分
2. 高净值客户特征及服务需求分析
3. 高净值客户开发的方式
(1). 高净值客户选择金融服务机构的标准
(2). 高净值客户购买的关键因素
(3). 高净值客户可接受的营销模式
(4). 内部渠道获取
(5). 外部渠道获取 
4. 多渠道管理和价值管理
5. 经营高净值客户的核心力量
(1). 专业化客户经理及客户服务
(2). 多元化的客户服务渠道
(3). 多样化的创新产品
(4). 提供家庭增值服务
(案例演练):高净值客户成功开发案例分享 
 第四部分   以资产配置为核心的高净值客户开发与服务模式(一)—基础篇
1. 何谓资产配置?
2. 投资中的几个重要概念
3. 不同资产类别的历史投资风险及收益
(案例演练):投资组合建构及收益、风险、及相关性的探索及应用
4.  资产配置的重要性
5. 资产配置的原则及方法
6. 资产配置的各种实务运用模式
7. 金融商品内嵌的资产配置营销新模式
8. 以资产配置模式开发与服务高净值客户的四大步骤
(1). 客户需求分析与投资目标设定
A. 客户资料收集
(A). 主动式数据
(B). 被动式资料
B. 风险属性评估
(A). 资金的下行风险和波动性要求
(B). 资金的收益要求
(C). 资金的时间要求
(D). 客户的亏损容忍度
C. 财富管理风险缺口分析
(2). 执行资产配置
A. 界定大类资产的分布比例
(A). 基础资产风险与收益之间的相关性
(B). 基础资产的预期收益率
(C). 基础资产的搭配比例
B. 客观评估大类资产的配置趋势
(A). 找到经济周期的拐点
(B). 根据宏观经济分析给出超配、低配建议
(3). 投资建议书的制作及提交
A. 投资建议书的主要内容
B. 投资建议书的写作流程及方法
C. 依据资产配置比例与券商金融产品匹配
(案例演练): 如何帮高净值客户制作投资建议书
(4). 定期检视理财进度
第五部分   以资产配置为核心的高净值客户开发与服务模式(二)—实战篇
1. 客户关系管理
2. 锁定高净值客户群目标市场 
3. 高净值客户群的分类
4. 高净值客户群的开发及服务技巧
(1).  不同类型富人的心理研究
(2).  富人人格的辨识
A.  富人人格象限分析(DISC)
B.  不同类型富人营销技巧
(3). 高净值客户开发的步骤
(4). 高净值客户开发技巧与实战
A. SPIN顾问式营销
B. FABE营销模式
(案例演练): 以资产配置模式对高净值客户营销
(5).  客户投资预期管理
(6). 客户增值服务管理
第六部分     高净值客户营销产生的客诉及处理
1. 高净值客户营销风险的种类
2. 高净值客户营销风险的控管及实务
3. 高净值客户营销客诉问题的预防
4. 高净值客户营销客诉纠纷的处理及实务
A. 客诉处理三部曲
B. 客户服务处理要点
(案例演练): 客诉问题处理