销售精英培训课程大纲
主要内容导读： 
一、 打造卓越销售团队——坚强的力量后盾 
二、 销售的认识和心态——销售员的素养 
三、 销售技巧、谈判技巧、电话销售技巧——销售成功的保障 
四、 销售的礼仪和心里突破——决胜销售的核心工作 
五、 实战演练与感恩潜能激发——成功的源动力 

第一模块：打造卓越销售团队（没有完美的个人，只有完美的团队---如何认识团队）第一天内容 
一、开训导语——心态课程（破冰） 
1、讲授心态认知理论， 
1、如何激发工作和生活热情(主动性和积极性) 
2、总结工作中的细节 
3、态度决定一切（质量保证的首要条件） 
4、要想事情改变，首先自己先改变（管理模式的思考） 
2、什么叫团队 
（互动交流） 
现代社会人与人之间的竞争是什么样的竞争——能力 
现代企业企业与企业之间的竞争又是什么样的竞争——团队 
A、大雁的启示 
B、一个人不能演奏出交响乐，那需要一个交响乐团。 
二、开训——组建团队 
1、组建团队 
1、分组进行领袖竞选（领袖风采）挑选优秀干部，谁敢承担责任 
2、团队岗位竞选（人人有岗位，资源整合）（发挥团队的最佳配置） 
3、教官竞争分配（融入团队、指导训练）教练式辅导 
4、公众承诺、宣誓入职（人人承担的责任、没有任何的退路、签名画押，制度岗位职责相匹配） 
5、团队企业文化建设（队名、口号、队徽、队歌、目标、远景）（要打造高效的团队，文化须先行） 
2、（穿插内容）团队建设的基本概念 
3、 团队军训 
三、团队风采——文化展示（团队打造的基础，凝聚力、战斗力） 
1、列队展示 
2、团队的概念 
3、如何打造狼性团队 
4、（点评表现最差的团队）高效执行力的团队标准 
5、视频短片分享 
6、影响一个团队成败的四个因素 
●凝聚力 
●协调合作 
●团队精神 
●士气 
7、高绩效团队建设 
A、团队与沟通 
B、成功团队的特征表现 
C、协调人际关系的五大原则 
●真诚： ●尊重： ●信任： ●宽容： ●自制： 
 

第二模块：销售心态 
一、销售的认识 
（一）了解销售 
1、什么销售 
2、销售是一个什么样的工作 
（讨论、提问的方式） 
3、销售的定义 
4、销售对个人、企业、社会的作用 
1）对个人： 
●职业发展的基石 
●自由施展的空间 
●较高的收入回报 
2）对企业： 
● 了解社会的机会 
● 销售人员是企业的先头部队 
● 销售人员是企业发展的源泉 
● 销售人员是企业的形象大使 
3）对社会： 
● 销售是社会不可缺少的环节 
（二）、成功销售的三原则 
●态度 
●技能 
●行动策略 
1、金牌销售人员正确的心理态度 
2、销售的两种观念 
3、销售的理念 
4、销售人员的职业规划 
●按销售级别来分（纵向发展） 
试销人员-销售员-销售组长-销售主管-独立分区经理-大区经理-事业部经理 
●按销售深度来分（横向发展） 
销售员-销售精英-金牌销售员-销售培训专员 
●未来5年的职业规划 
5、销售工作 
销售职业化 
销售专业化 
6、销售人员的基本职责 
7、销售人员具备的职业素质 
8、知识结构 
9、职业态度 
10、如何提高销售员的职业素质 
11、专业化销售的基本条件 
二、销售的心态 
（一）、心态的理解 
1、心态的概念 
2、心态与命运的关系 
（举例：有志者事竟成） 
（二）、销售人员常见的不良心态 
1、工作效率低 
2、放不下面子，还怕拒绝 
3、守株待兔 
4、没有目标 
（三）、销售人员的10大心态 
1、积极主动的心态 
1）举例：如何理解“兵强于心而不强余力” 
讨论：如何让自己有积极的心态 
2）如何拥有积极的心态 
2、长远的心态 
1）如何理解长远的概念 
2）如何理解“吃亏就是占便宜” 
3、空杯的心态 
1）什么才算空杯的心态 
2）为什么要有空杯的心态 
4、双赢的心态 
1）什么算双赢 
2）双赢的意义在哪里 
5、包容的心态 
1）为什么需要包容 
举例：佛家禅语 
2）如何才能做到更好的包容 
6、自信的心态 
1）为什么要自信 
2）怎样保持自信 
7、付出的心态锲而不舍的精神 
1）为什么要付出 
举例：水的故事 
2）如何正确面对付出的心态 
8、行动的心态 
1）行动才是成功的基础 
2）如何提高自己的执行力 
9、主人翁的心态（老板的心态） 
1）如何理解主人翁的心态 
2）你是打工还是创自己的事业 
10、感恩的心态 
1）为什么要感恩 
2）如何理解“当我们对别人感恩时、别人同样会感谢我们” 
（四）、成功销售五颗心 
第一颗心：相信自我之心 
第二颗心：相信客户相信我之心 
第三颗心：相信产品之心 
第四颗心：相信客户现在就需要之心 
第五颗心：相信客户使用产品后会感激你之心 

第三模块、销售技巧培训 （第二天内容） 
（一）销售的理解 
（二）客户的需求 
（三）销售的技巧流程 
销售技巧之一 -- 建立联系 
销售技巧之二-- 概述产品益处 
销售技巧之三-- 了解客户需求 
销售技巧之四-- 重述客户需求 
销售技巧之五-- 详述产品益处 （FAB法则） 
销售技巧之六-- 处理客户异议 
销售技巧之七-- 总结和销售 
（四）解读客户消费心理； （五）拉近与客户的消费距离： （六）销售心理说服法； （七）利用服务抓住客户的心： （八）提升销售能力的11种心理技巧： （九）塑造产品价值满足客户需求的19条要求； 
（十）如何提供优质服务 （售后服务） 
1、关注客户感受 
2、提供优质服务 
3、正确处理客户投诉 
4、优质服务日益重要 
5、确保客户的满意度 
（十一）销售技巧五条金律 
第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 
第二：同意客户的感受 
第三：把握关键问题，让客户具体阐述 
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 

第四模块、电话销售 
一）电话销售的重要性 
1.及时把握，满足需求 
2.提高效率，增加收益 
3.保持沟通，维持客情 
4.树立形象，提升价值 
5.联络畅通，消除梗塞 
二）电话销售流程 
1.明确给客户打电话的目的 
2.明确打电话的目标: 
3.为了达到目标所必须提问的问题 
4.设想客户可能会提到的问题并做好准备 
5.设想电话中可能出现的事情并做好准备 
6.所需资料的准备 
三）电话销售的技巧 
六种电话沟通技巧 
1、提升电话中的感染力 
1）力电话沟通中的感染力来自 
2）声音特性 
3）措辞 
4）身体语言 
2、提高提问能力 
1）提问目的 
2）探询客户需求 
3）发展销售机会 
3、积极的倾听 
1）倾听不光指要听客户说了什么，还要包括客户怎么说的 
2）不仅听出客户的内容还要听出客户的感情和趋向 
3）倾听要注意客户的语气和讲话的方式，进而判断出客户的态度 
4、赞美是沟通过程中的润滑剂 
1）学会赞美对方 
2）随时随地找出对方的优点，并随时表达出来 
3）拉近与客户的距离 
5、同理心拉近与客户的距离 
1）同理心就是告诉客户我也是这么考虑问题的 
2）同理心不等于回应，回应是对客户所讲的有所反映，而同理心则是表达出站在客户角度上的感想 
6、主动确认 
1）主要不是我们怎么想而是客户怎么想 
2）确认是从客户那里得到正在讨论问题的反馈 
3）确认不是销售人员来总结，也不是引导客户说出我们相听的东西 
4）确定是了解客户自己真正的想法与意见 
四）销售过程中销售人员常见的心态 
1、恐惧心理 
2、缺少技巧 
3、错误理解客户反应 
4、自我形象 
5、挫折感 
五）常见的异议处理 

第五模块：口风训练和销售人员礼仪 
一、口风训练（只为成功找方法，不为失败找理由—销售员致胜的关键） 
二、销售商务人员的礼仪： 
（一）行为礼仪 
1、谈话的礼仪 
2、吸烟的礼仪 
3、眼神的礼仪 
4、站姿、坐姿的礼仪 
5、介绍的礼仪 
6、行走的礼仪 
7、接待客人的礼仪 
8、递名片的礼仪 
9、握手的礼仪 
10、拜访的礼仪 
11、接电话的礼仪 
12、鞠躬的礼仪 
13、公共场合的礼仪 
14、礼品的礼仪 
（二）服饰的礼仪 
1、着装的TPO原则 
2、服饰的色彩搭配 
3、饰物的礼仪 
4、穿着西装的礼仪 
5、商务女士服饰礼仪 
6、仪容的礼仪 
（三）会议礼仪 
1、会议座次的安排 
2、轿车座次安排的礼仪 
3、洽谈会的礼仪准备 
4、参加大中型会议的礼仪 
5、办公室的礼仪 
（四）餐桌的礼仪 
1、餐桌的文化 
2、餐桌的礼仪 
3、喝咖啡的礼仪 
4、敬酒的礼仪 
5、优雅娴熟吃西餐 
6、中餐用餐座次礼仪 
7、中餐上菜的顺序 
8、中餐吃饭的几大误区 
9、自助餐的礼仪 

第六模块：商务谈判（第三天内容） 
一、商务谈判策略技巧 
1、策略之一：合理 
2、策略之二：以守为攻，以退为进 
3、策略之三：角色、权力受限 
4、策略之四：让步基本法之有限让步 
5、策略之五：声东击西 
6、策略之六：强势谈判法则之最后通牒 
7、策略之七：心理攻守战之缓兵之计 
8、策略之八：杠杆原理之焦点集中 
9、策略之八：：黑脸红脸双簧戏 
二、商务谈判语言艺术 
1、语言艺术之一：陈述事实 
2、语言艺术之二：赞美 
3、语言艺术之三：语言突破法则 
4、语言艺术之四：提问 
5、语言艺术之五：幽默 
6、语言艺术之六：打动对方 
7、语言艺术之七：辩论 
8、语言艺术之八：说服 
三、商务谈判价格交锋 
1、价格交锋之一：漫天要价：就地还钱 
2、价格交锋之二：还价：不能多也不能少 
3、价格交锋之三：以不变应万变：收回承诺 
4、价格交锋之四：扼住对方的喉咙：价格反制 
5、价格交锋之五：双赢法则 
6、价格交锋之六：一点一点吃掉你 
7、价格交锋之七：服务贬值 
8、价格交锋之八：釜底抽薪 

第七模块、潜能开发 
1、穿越生死线——激情电网（拓展游戏） 
2、生命的旅程——生命感悟 
1、感悟人生，体验爱心旅程； 
2、生命永远不是属于自己的； 
3、与生命相联系的每个人都密切相关的， 
4、每个人来到这个世界上，就要尽到自己生命的责任； 
3、成功的基石——学会感恩 
1）、生命的本质是付出爱，爱是需要表达的； 
2）、沟通是友谊的桥梁，对待他人要真诚相待； 
3）、生命的过程就是选择的过程，要把握生命赋予你最重要的。 
4）、感谢一直支持帮助我们的人——亲朋好友 
5）、感谢赋予我们生命的贵人——父母 
6）、感谢给予我们的价值体现、才能展示平台的贵人——我们的领导、我们的公司 
4、课程总结分享 
1）、3天的特训收获了什么？ 
2）、结合自己的销售工作接下来应该如何去做 
3）、自己现在最想说的一句话 
5、拍照合影留念，课程结束

老师介绍： 
邓老师有13年的实战从业经验，其中授课经验8年以上，历任高士音响电子集团 、华洋医用电子集团 ，有丰富的管理实战经验和授课经验。 
邓老师擅长员工心态、团队建设与沟通、领导力管理领域。邓老师根据不同的企业需求，设计不同的授课内容，以亲身经历和实战经验的授课方式引导学员，更具有针对性，起到更好的帮助企业解决实际问题。 
授课风格：富有激情幽默与感染力、通过经典案例游戏、角色扮演、互动交流等方式引导学员加深对问题的认识与理解，给予实用的操作工具与方法。 

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