销售特种兵训练
一：课程特点：
对于企业：每一个成功企业背后，都有一支卓越的销售团队。每一支卓越的销售团队背后，都有经过专业锻造的TOP SALES；TOP SALES意味着成功、荣耀、成就感；
一支拥有众多TOP SALES的销售团队，将为企业带来：1）、利润2）、自信3）、生产力4）、市场份额5）、对未来的无限憧憬；每个企业都应努力拥有一支配备多名TOP SALES的销售团队，努力的代价是：不惜代价！因为对企业而言，最大的成本就是没能被训练好的SALES！
对于个人：销售是一场竞赛，如同经过艰苦训练最终赢得比赛的运动员一样：心理与生理的准备、临战的技巧、获胜的欲望等，都是或不可缺的要素。不幸的是，并非所有的SALES都能从中获得乐趣，因为单纯的技能训练根本无法超越压力、恐惧以及获胜前的漫长等待。而那些伟大的运动员成为赢家的心理训练技能却能使SALES脱颖而出，在许多时候，这样的训练方式甚至超越了技能训练。显然，赢得内心的胜利才是首要因素。因此，运动心理学家或教练们都认为：那些意志坚强的运动员、在压力下毫无惧色的运动员、在逆境与失败面前奋起抗争的运动员，往往是最有可能获胜的运动员。
所以，只有爱上销售才能成为卓越的绩效者。
二：本课程目标：
1天的课程重点突破销售的七大瓶颈，提升销售能力的过程又是协助学员发现自我并战胜自我的过程。经历课程的交流与碰撞，学会：
lTOP SALES重要的第一步不是如何销售，而是爱上销售；
l成为TOP SALES的6个关键习惯；
lTOP SALES的GKSAH成功模型；
lTOP SALES的8步流程化成功销售技巧；
l“专家销售法”直指顾客购买的欲望；
l现场角色演练增强说服力的12个技巧；
l销售没有挫折只有准备不足，“有效准备的5个关键包”；
l激发客户的成交的8种提问法
l如何有效应对客户异议并推动客户成交。
以上方法因为有人做到，所以一切的信念、策略与方法，你也能成为与众不同的--
三：本课程对象：
销售管理者：可将课程转化为内部训练教材，并使你因为懂得如何进行心理能力，训练而成为更棒的销售教练。
销售人员：是成为一名TOP SALES？还是销售部里可有可无的一员小卒？这都是你的选择。两者的差别仅在于TOP SALES更能明确努力的方向。投资两天的时间并不会丢失多少业绩，但如永远不知应往哪里努力，那又将会失去多少？
四：本课程提纲：
课前准备：
1.《学习心态塑造》开训仪式
2.《组建学习团队》
3.学习团队的建立
4.形成学习团队
5.团队愿景与价值观
6.建立学习目标；
第一单元：销售认知篇
7.销售的价值定位与成功销售
8.走向社会和职场的必修课
9.没有不做销售的职业
10.没有不需销售的产品业务
11.没有不做销售的企业
12.重新认识销售
13.如何迈向价值最大化的人生
14.TOP SALES的卓越人生
15.唤醒您的欲望
16.写下您要实现的目标
17.目标路径思维
18.习惯一：保持积极的阳光心态
19.习惯二：把行动变为计划
20.习惯三：爱上您的工作
21.习惯四：熟记您的产品业务和服务
22.习惯五：人际是银行
23.习惯六：与他人有效沟通
24.习惯七：向身边传递您的价值
25.习惯八：每天与目标沟通一次
26.习惯九：用形象来强化竞技状态
27.习惯十：驱动自己的激情
28.案例讨论：成功销售者习惯的建立！
29.作业：给自己设立目标？
第二单元：专业销售篇
30.TOP SALES的专业销售力
31.思考：成功销售的关键要素？
32.500强销售的GKSAH模型
33.专业销售的“三功”
34.专业销售的“四个层次”
35.赢得客户高度信赖
36.充当客户的好顾问
37.提供个性化的服务
38.重视并做好售后服务
39.双赢才是最大的赢
40.案例研讨：重要的是您卖还是客户买？
41.案例讨论：如何确定客户的需求，如何分析客户需求？
42.作业：小组各找五个产品业务，从客户维度分析需求?
43.TOP SALES的有效准备力
44.如何做好售前准备
45.掌握全面的产品业务知识
46.制定充分的行动计划
47.准备齐备的销售用具
48.做好售前的心理准备
49.如何顺利接近客户
50.顺利约见客户
51.设计独特的开场
52.专业客户拜访
53.现场AB角演练：客户拜访动作化演练？
54.老师演练：老师演示全程拜访专业流程？
第三单元：成交实战篇
55.评估和筛选准客户
56.如何准备分析客户
57.客户购买行为分析
58.影响购买因素分析
59.客户购买动机分析
60.购买决策过程分析
61.异常购买心理分析
62.辩析不同类型客户
63.如何有效推介产品业务
64.产品业务推介的方法
65.产品业务推介的技巧
66.产品业务演示的要点
67.解决客户的异议
68.如何成功说服客户
69.说服客户的原则
70.说服客户的策略
71.说服客户的步骤
72.说服客户的技巧
73.说服各类型客户
74.如何解决销售障碍
75.解决障碍的原则
76.解决障碍的策略
77.解决障碍的方法
78.解决各类障碍的方法
79.如何实现终结成交
80.把握成交的信号
81.促成成交的策略
82.促成成交的方法
83.促成成交的技巧
84.成交的价格技巧
85.成功签约的技巧
86.现场AB角演练：如何建立面对面销售影响力？
87.现场AB角演练：如何有效解除障碍推进客户成交？
88.老师演练：面对面顾问式销售的客户全程掌控销售流程？
89.视频学习
第四单元：客户跟进与管理篇
90.91.TOP SALES的客户发展篇
92.93.客户的持续跟进技巧
94.设计跟进计划
95.客户持续需求的管理
96.客户服务制胜的七个秘诀
97.客户服务管理的六个步骤
98.客户服务系统的规划
99.客户服务管理的若干要点
100.客户服务管理案例分析
101.关键客户的专业化管理
102.客户档案-客户资料卡的运用
103.客户情报的搜集
104.客户资料卡的制作
105.客户资料卡的用途
106.客户管理的内容及方法
107.客户管理的分类
108.客户管理的内容
109.客户管理的原则
110.客户管理分析的方法
111.客户结构化分析
112.客户构成分析
113.如何处理客户的抱怨和投诉
114.如何保持客户的长期忠诚
115.客户关系管理策略
116.客户关系管理案例
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