置业顾问销售技巧

【课程背景】 
在房地产开发营销模式日趋发展成熟的背景下，经营模式的格局逐渐由从模糊机会型向战略导向型转变，项目投资营销已经成为房地产全程营销最重要的环节，其中的拿地决策、市场分析与产品定位已成为房地产企业及项目运作战略关键的第一步。

【课程收益】
1、明晰房地产渠道营销和渠道拓客底层思维，熟练掌握使用渠道营销三大核心工具开发和维护客户。
2、应用渠道营销五大拓客模式，提升销售自身拓销一体化能力，为个人业绩和自建渠道打下坚实基础。
3、提升渠道营销案场转化成交、销售逼单技巧，提升房地产营销团队管理技巧和一线置业顾问销售技巧。
4、房地产经典营销案例研讨和讲师、学员全程互动演练，解决房企淡市营销去库存和置业顾问在房地产销售进程中的业绩持续提升问题。

【课程对象】
一、地产公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员。
二、地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者；代理中介公司销售经理

【课程大纲】
第一讲  渠道营销三大核心工具
一、渠道拓客底层思维
1、拓客的最大障碍是什么？
2、拓客的基础是什么？
3、派发拓客物料首要关注的是什么？
4、商圈拓客的核心是什么？
5、白领客群如何拓客更有效？
6、社区拓客如何造势？
二、谁是我们的客户？ 
1、精准客户画像：客户全生命周期细分
2、客户细分的特征及需求
3、客户需求与产品价值链接
案例分析：客户画像绘制步骤
三、我们的客户在哪里？
1、绘制拓客地图
2、绘制项目客户分布图
3、客户地图编制思路
4、营销各阶段客户地图的编制要求
5、客户地图具体编制
6、项目客户地图编制原则
分组讨论：理论联系实际编制客户地图
四、我们跟客户说什么？
1、个人特色的拓客销讲模型
2、个性销讲的十大内容
课堂演练1：“一句话销讲”的应用
课堂演练2：30秒销讲都要说什么？怎么说？
课堂演练3：一分钟秒销讲的要点
课堂演练4：三分钟销讲要说多少字？
分组讨论：渠道营销的目标是什么？

第二讲  渠道营销五大拓客模式
一、人脉拓客
第一步：设定具体的拓客目标
第二步：将人脉进行分类管理
第三步：扩大人脉版图
第四步：建立人脉关系
第五步：赢得更多的推荐
案例分析：置业顾问个人特色拓客工具模型
二、短视频拓客
1、短视频重要时间刻度的三种表现形式
2、满足短视频平台推荐关键指标的技巧
3、短视频金句提升客户关注力和记忆力
课堂演练：地产营销爆款短视频的制作技巧
三、圈层拓客
1、圈层拓客的三个明显特征
2、圈层拓客的实施步骤
3、圈层拓客的前提
4、圈层拓客实操流程关键节点
课堂演练：圈层拓客执行流程设计
四、微信拓客
1、微信是不容有失的宣传渠道
2、朋友圈是私密空间，更是社交化场景
3、朋友圈内容发布的五大干货
4、朋友圈发布内容的四大技巧
课堂演练：朋友圈内容设计PK
五、老带新拓客
1、老带新的前提是什么？
2、老带新的本质是什么？
3、老带新的动机是什么？
4、为什么老带新的效果不佳？
5、老带新成交率高的核心原因是什么？
6、老带新应该怎么做？
案例分析：老带新七大提升策略

第三讲   案场成交转化和销售逼单技巧
一、提升拓客精准度，从源头上保证访客质量
1、客户分析和情报收集要精准
2、充分洗客，精准找出意向客户
3、精准监控客户质量
二、针对不同客户，采取不同的销售策略
1、清楚购房客户的三种类型
2、清楚购房客户心理状态的两个阶段
3、清楚客户真实意图，用对销售技巧
三、有针对性的销售谈判
1、前置抗性说辞
2、关注客户买点
3、销讲有针对性
四、销售突破技巧
1、置业顾问要足够自信
2、立足客户视角
3、落位盘客三个角度6个问题
4、用“承诺”约束客户的习惯
五、案场销售逼单技巧
1、逼单前确认客户满足逼单动作的三个条件
2、赋能客户超值体验的三个操作步骤
3、坚守底线打好配合
案例分享：渠道营销案场提升成交转化的五种手段、四个方法和三条途径

第四讲  房地产置业顾问销售技巧进阶训练
一、置业顾问如何提升自身销售技巧
1、普通销售千篇一律，“有趣”的销售万里挑一
2、销售过程中，置业顾问要胜出的“对手”是谁
3、遭遇“抢单”，先做反思
4、优秀的置业顾问是位心理学家
5、置业顾问跟踪追访客户技巧
6、置业顾问觉察客户痛点、痒点和兴奋点的技巧
7、置业顾问倾听与提问技巧
分组讨论：置业顾问个人销售技巧提升模型
二、客户识别和相处技巧
1、通过行为模式了解客户
2、通过言谈习惯了解客户
3、置业顾问建立客户信赖感的九个步骤
4、置业顾问提高客户亲和力的技巧
5、客户成交关键时刻分析
视频赏析/案例分析/分组讨论：客户购买心理分析和客户识别工具分享
三、常见类型客户销售技巧训练
1、客户特征描述
2、客户购房心理研判
3、客户成交技巧
四、置业顾问案场销售技巧
1、销售案场礼仪训练
2、销售案场客户接待流程
3、销售案场客户逼定技巧
课堂演练：案场客户成交和逼定技巧训练

【主讲老师】
中国房地产业协会指定培训讲师
拥有25年房地产从业经历
曾任万达地产、河北天山集团高管
房地产职业经理人、高级经济师
房地产高级营销策划师、一级注册建筑师
房地产销售实战专家、万伯房地产学院资深讲师。
先后就职于辽宁嘉富地产、河北天山集团、河北国际投资集团、河北顺凯达房地产全程策划有限公司和天津顺泽置业集团，出任营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。

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