大客户服务课程培训

课程大纲
第一章：什么是大客户?
1.大客户销售获胜前提
2.大单与大客户
3.大单销售与大客户管理的区别
4.大客户市场环境的变迁
5.供应商对于客户的层次
6.四种客户类型
7.购买者分析分析：
解析：有效的大客户管理内训案例!
案例：有效的大客户管理课程案例分析!
视频：华为大客户营销现场案例

第二章：什么是大客户销售人员?
1.市场与销售
2.大客户销售人员的特质
3.销售人员的级别
4.大客户管理者必备的技巧
讨论：有效的大客户管理经典案例讨论!
分组：有效的大客户管理培训案例
学习指南分析：有效的大客户管理学习中的八大陷阱!
视频：IBM大客户服务要求

第三章：大客户销售流程
1.SWOT分析及行动策略
2.竞争策略
3.大客户销售六个步骤
4.心理曲线
互动：有效的大客户管理培训案例
评估分享：某集团有效的大客户管理
案例：哈佛经典有效的大客户管理案例分析示范
视频：海尔大客户五步跟踪法借鉴分析

第四章：大客户服务中的有效沟通
1.沟通的定义
2.有效沟通的原则
3.沟通的四大特点
4.人际关系与沟通
5.为感情开设帐户
分享：企业有效的大客户管理培训三步走!
案例：联想(中国)公司的有效的大客户管理培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好有效的大客户管理?
视频：海尔大客户沟通案例借鉴观摩

第五章：大客户营销天龙八部
1.第一部：推销高手第一目的都是为爱他人而帮助他人
2.第二部：跟你的产品谈恋爱
3.第三部：必须了解谁是你的顾客
4.第四部：必须找出产品的五个最重要特色
5.第五部：顾客买的是产品可能带给他的好处
6.第六部:必须使用顾客见证
7.第七部：要相信顾客不买我的产品是顾客的损失
8.第八部：说服是信心的传递情绪的转移
案例：华为大客户天龙八部技巧
视频：兵圣孙膑的兵法与客户销售技巧

第六章：总结分享
1. 学员提问
2. 导师总结
3. 导师答疑
4. 学员分享

李哲贤
主讲课程：《突破性领导力工作坊》《NLP情绪管理工作坊》《思维突破与创新工作坊》《卓越执行力的七项习惯》《教练型领导艺术工作坊》

讲师介绍：
中国培训网高级讲师
香港理工大学企业行为心理学博士
香港中文大学工商管理硕士
加拿大魁北克省立大学访问学者

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