房地产渠道体系搭建

【课程背景】

房产市场疲软，项目同质化竞品众多，自身应当如何突围，主动建立创新立体式营销格局呢？买方市场，客户鬼马精灵，你是否真真正正了解你的客户？他们的“怕、贪、梦”都是什么？不同性格职业特征的客户该如何处理？全新视角解密客户和项目的真正关系的不断演进图解，“老带新”中，老客户内心怕贪梦是什么，新客户内心怕贪梦是什么？

独创全新的逻辑闭环营销模型，揭秘全系统核爆快销战术九步曲，以核爆快销三原色营销模型、十大操刀案例教你在黑铁时代如何打造房地产系统策划思维，制造爆点、实现爆销。

从新人到老手，教你一套系统营销策划模式。

有体系、有干货、真案例、全实操！

边学课程边做方案，老师现场指导，学完拿着方案回去就落地！

【课程收益】

1、了解外场团队赚钱的真正逻辑，找到破解带客量不足的路径

2、真正了解你的产品，你的客户，提高成交到访比例

3、把握住市场，掌握住渠道团队，让渠道团队不再绑架我们开发商

4、重点学习和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；

5、重点掌握客户异议应对与处理，以及客户逼定技巧和淡市下强势逼定技巧。

【适合对象】

地产公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员。

地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售骨干人员；

【课程大纲】

第一部分 外场团队赚钱逻辑再认知

一、外场团队的赚钱逻辑

1、揽客量

课堂发言：揽客量对外场团队的价值

2、单套渠道费

案例分析：单套渠道费到底是不是外场团队赚钱的核心

3、成交率

分组探讨：案场成交比率对外场团队的意义

二、对本项目再认知

1、本项目SWOT基本分析

2、本项目SWOT交叉分析

3、本项目劣势与威胁的对应说辞

4、本项目价值体系初步构建

5、 本项目属性定位与形象定位的再认知

三、本项目竞品与市场

1、本项目周边市场势力格局划分

2、本项目各个竞品优劣势对比分析

3、本项目与各个竞品的一对一打点分析

4、本项目与各竞品打点相关说辞制定

四、客户心理学基础

1、本项目客户痛点

分组发言：客户痛点都包括哪些

2、本项目客户痒点

情景演练：什么是客户痒点

3、本项目客户兴奋点

分组讨论：客户兴奋点包括内容

第二部分 外场拓客要点

一、外场拓客前运筹准备

1、本项目客户定位

2、本项目客户特点

3、挖出本项目客户

4、带客户到售楼处

5、售楼处搞定客户

二、外场拓客的三个关键要素

1、精准客户地图

2、拓客创意为先

3、关注用户场景

三、提升拓客内外场衔接效率

1、增加内场销售人员，提频全员培训

2、内场外拓人员角色环节制与轮换制

3、精准内外场对接，选择性组建专职接待团队

第三部分 内外场联合逼定分解

一、逼定分解

1、逼定场景划分

情景讨论：将客户进入案场的各个场景进行划分

2、寒暄区

情景演练：提出几个问题，优选固定下来

3、寒暄区到区位图及沙盘区

情景演练：度量走几步，提出几个问题，摸清客户特征

4、区位图及沙盘区

情景演练：向客户既要全面性又要针对性介绍

5、沙盘区到样板间路上

情景演练：多激发客户提出客户的问题，留心客户关注点

6、样板间

情景演练：让客户尽量DIY，进入自嗨，进行逼定分解

7、谈判区

情景演练：弄清客户所思所想，针对性推介项目

二、销售六步法则的17项营销工作要点

1、调查研究

2、订立目标

3、提出问题

4、介绍利益

5、应付客户反对

6、达成交易

三、房地产销售的三个终极问题

1、客户嫌偏

2、客户嫌贵

3、客户不出手

第四部分 核爆快销落地思路

一、核爆快销，互联网时代的营销新出路

1、创新是爆点营销的必备基因

2、核爆思维，是多种思维的集合体

3、细分市场，制造高频需求

4、深挖数据，发掘制造爆品的可能

二、痛点营销

1、找到痛点是一切营销制胜的前提

2、什么是消费者的痛点

3、为什么要挖痛点？

4、如何挖客户痛点？

5、挖掘市场真痛点

6、颜值及正义好看才好卖

7、客户体验客户接触点打造

8、抢滩速度谁领先谁胜出

9、高性价比不是要便宜而是更具吸引力

10、做到最好在某个方面追求极致

11、深挖一级痛点，不在二、三、四级痛点浪费时间

12、痛点营销标准化流程

13、痛点营销实战落地7大工具

三、引燃爆点，让案场极速由“冷”变“热”

爆点引爆案场传播

制造爆点的三大法则

引爆案场的四大定律

粉丝经济核爆快销突围的重要路径

借助“价值锚”，刺激消费者变粉丝

核爆快销三大精髓：高频、需求、痛点

核爆快销追求既卖得火又卖得贵

四、飓风式海量导客：

1、活动营销的五大维度

2、活动引爆的10大步骤

3、活动过程锁客方法

4、如何让每场活动都引爆全城

5、“回旋飞镖”，起到“传播＋回流”的双重作用

6、渠道策略选择

7、超级导流活动类型

8、核爆快销导流：超级引爆+案场包装+全网覆盖+流程设计+倍增成交+全能管控

五、创新老带新圈层整合

1、“老带新”创新模式解析

2、新社群模式落地打造

3、全民经纪人落地实操

4、媒体、经纪人渠道包销创新&拓客案例解析

5、高端圈层营销拓客核心战术

6、异业联盟导流

六、核爆会销战术落地

1、地产会销6大战略

2、地产会销7大闭环流程

3、地产会销6大逼单技巧

渠道大会

客户推介会

客户答谢会

经纪人大会

誓师大会

【主讲老师】

丁老师：

中国传媒大学MBA案例中心地产研究员

十余年大型房地产企业中高层管理工作经验。

曾历任于万达集团、荣盛地产、华夏幸福、中原地产等国内知名房企高管，主要专业方向及从业经历：商业综合体、商业、公寓、住宅、产业地产等产品定位、营销策划、品牌打造等。

王一禅：

企业内训实战讲师、执行力打造专家

北大、浙大总裁班特聘导师

企业智慧管理超级教练 · 营销战略专家

中国房地产著名实战营销管理专家

房地产社群营销专家

房地产渠道体系搭建