个贷客户营销技巧
课程收益：
了解金融趋势，认识银行营销发展科学性，明确职业意义
学习客户沟通技巧，事半功倍
掌握客户营销的实施运作手法及后续跟进技巧
课程内容：
第一单元 客户金融消费心理分析
一、金融市场趋势变化解析
1、金融脱媒现象；
2、跨界营销现象；
3、零距离营销；
4、互联网金融领域四大天王之战。
结论：A、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；
B、销售模式转型：服务带动销售、零距离营销。
二、客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析
1、冰山模型
A、客户的金融需求；
B、客户的心理需求。
2、把握人性五大特点：
A、人的感受都是对比来的；
B、人的服务感受是跟期望值对比来的；
C、选择性注意；
D、人的本性上会被固定的事物打动；
E、人本能的反应。
3、银行产品购买与客户人生规划的价值链接
A、现金规划；
B、消费支出规划；
C、教育规划；
D、风险管理和保险规划；
E、投资规划；
F、退休养老规划；
G、税收筹划；
H、财产分配与传承规划。
第二单元 以客户为中心的营销策略制定
一、银行营销理念的转变
1、从以产品为导向向以客户为导向转变；
2、零售银行的营销策略：
A、零售业务批发做
B、目标客户两手抓
C、将客户“束缚”在银行
二、营销成交四大关键
1、三交四现原则：成为客户喜欢的人
2、细节决定成败：体贴无所不在
3、理性做事，感性做人：关注他所关注的
A、人际关系重于一切；
B、表现同理心。
4、保持专业亲和的形象
三、高效沟通技巧
1、说、听、观察的技巧训练
2、赞美贯穿始终；
3、有效发问；
4、沟通四要：同理心建立、优惠原则、言辞得当、赞美
5、沟通四不要：太专业、太多话、太模棱两可、过度施压
四、客户典型的四种性格解析 性格色彩学原理解析
现场演练：如何面对不同类型客户采用不同的销售与沟通方式
案例分析：行为风格在银行业销售与沟通过程中应用案
五、网点客户分类 厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、渠道客户
第三单元 个贷客户深度营销流程
一、向客户交叉营销要产能
1、个贷客户开发目的与意义
A、增加客户粘性、锁定忠诚客户
B、培养客户使用惯性
C、增加客户接触借口
D、成为客户资金主办银行
2、个贷客户特点分析：
A、粘性低；
B、电子渠道覆盖率高；
C、交叉营销空间大。
二、列名单
1、列出名单、客户分类：根据客户收入和支出的情况
A、月光一族：收入小于支出
B、白领一族：稳定的工薪收入客户
C、精英一族：丰厚的工薪收入客户
D、自由一族：收入高，但不稳定的客户
E、安心一族：经济条件较为优越的客户
F、舒心一族：经济条件十分优越的客户
G、悠然一族：普通工薪退休族
H、畅享一族：高薪收入退休族
I、投资一族：善理财、做证券投资客户
2、列出名单、客户分类：根据客户年龄，我们可以把客户归为下面类型（帮客户绑定三个有压力的产品，客户黏性大大增强）
A、第一阶段：18-25岁
B、第二阶段：26-30岁
C、第三阶段：31-45岁
D、第四阶段：46-55岁
E、第五阶段：56---
3、制定接触计划：
反思：我之前是怎么制定存量客户联系计划的
4、间隔式接触
案例分析：微信管户、社群管理
5、客户档案建立
三、发送服务通知短信
1、短信模块：明确身份、建立信任、解决方案、方案实施
案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏
2、短信方式：客户认领、服务升级、活动告知
四、电话邀约
1、开场白：引起注意、表明身份、引导思维、不激发客户情绪防御机制
2、致电内容：以服务为切入点、以回馈为切入点
3、敲定时间
4、邀约后归档处理
5、邀约结束后续追踪措施
6、邀约电话异议处理话术
7、案例学习：
A、邀约电话、短信\微信话术
B、以服务、回馈、产品为邀约借口组织话术
C、客户经理存量客户电话约访及销售总表使用
D、每日计划联络个贷客户表使用
案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏
五、如何进行一次成功的开场？
1、 开场为什么会容易失败？
2、 如何让客户一下子记住你？ 自我介绍的技巧
3、如何让客户喜欢你？ 寒暄与赞美的技巧
1、 如何降低客户的防卫心理？ 道明本意的技巧
六、如何有效探询客户的需求及消费心理？
1、 让客户讲出心里话提问的技巧
2、 刺激客户的表达欲望倾听技巧
3、 客户的行为会说话观察的技巧
4、 如何激发客户的隐形需求？SPIN模型
S：现状问题打开局面，收集信息
P：难点问题帮助客户发现问题
I：确认性问题帮客户分析后果
N：示益性问题与产品链接
5、学员练习并编写话术模板
七、如何通过价值呈现吸引客户？
1）客户的购买满意度分析
2）客户的需求点组合
3）如何通过价值呈现切中客户核心利益点
八、理财产品的剖析与话术拟定
1、如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品
2、金融产品销售过程中的重要观念和常见问题
3、透过资产配置介绍产品
4、金融产品销售中的构图技巧
九、找不同产品卖点进行销售?
训练三分钟快速找不同产品卖点及好处
案例一：投资贵金属的收益
1) 利用当前国际金、银价格低迷的有利时机
2) 大力宣传贵金属的收藏、保值、馈赠功能
3) 摆放各种实务样品，刺激客户购买欲望
4) 强调收藏、赠送功能，重点锁定中高端客户
5) 作业：现场情景演练
小组研讨发表：贵金属产品呈现
案例二：购买保险的收益
1) 目标客户的标准
2) 现实中的目标客户
3) 提升保险规划方案的质量
4) 通过案例分析阐明规划的步骤
5) 人生个阶段需求及保险规划的原则
6) 常见险种的讲解
A、分红险、万能险
B、百万身价保单
C、消费型保单与返还型保单
小组研讨发表：保险产品呈现
十、促成销售
1、识别客户的购买信号
2、促成销售的常用方法
3、促成销售的话术设计
4、引发客户转介绍
第四单元 营销技巧实操
一、小组抽题，根据场景设计销售面谈话术，并进行角色扮演（全员参与）
二、现场对个贷陌生客户进行电话邀约训练，实战拨打，通话录音回放，老师现场点评。
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