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    N700279638 SPIN顾问式销售技巧与沟通谈判能力提升 2694
    课程描述:

    销售精英培训

    适合人员: 大客户经理  业务代表  销售经理  
    培训讲师: 司老师
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥4690元
    •  2025-03-27
       深圳
    •  2025-04-25
       成都
    •  2025-05-22
       广州
    •  2025-06-20
       武汉
    •  2025-07-24
       深圳
    •  2025-08-21
       成都
    •  2025-09-25
       北京
    •  2025-10-30
       武汉
    •  2025-11-28
       广州
    •  2025-12-25
       深圳

    销售精英培训

    培训对象:
    销售管理者、销售骨干、技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员

    【课程背景】
    顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。
    与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程,更是一门心智潜能开发的课程。

    【课程收益】
    掌握SPIN顾问式销售的精髓和技巧;
    熟练使用销售人员必备的基本技能;
    掌握销售中的沟通技巧与冲突管理;
    掌握FABE和SPIN、5W2H三大销售工具;
    如何激发客户购买需求与兴趣;
    运用建立客户关系的方法和技巧;
    熟练使用客户关系分析工具;
    练习挖掘客户需求的方法与技巧;
    学会如何在销售中占据谈判优势。

    【课程特色】
    极强的销售思维,授人以鱼不如授人以渔,以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握SPIN顾问式销售思维;
    系统的思维模式,看到不一定想到,想到不一定做到,做到不一定做成,做成不一定做好,影响结果的环节太多、太复杂,本课程以系统的方法论阐述课程要点,环环相扣;
    实用的应用工具,好看不一定好用,好用一定要实用,这些应用工具都是被培训对象在实战中应用并且产生结果,老师会用的不是实用的好工具,学员会用的才是好工具;

    【课程大纲】:
    第一章:开启顾问式销售智慧
    1、什么是销售,销售是什么?
    2、销售模式决定销售行为?
    3、互联网时代对销售的理解
    4、顾问式销售与产品销售有啥不一样?
    5、销售的心态和应该具备的四大能力
    6、销售是卖药还是看病有啥区别?

    第二章:顾问式销售之如何成功约见客户
    1、拜访的目标设定
    2、给客户要见你的理由?
    客户约见的PPP:目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)
    3、互联网时代和客户约见的渠道多样化
    4、电话预约客户给你带来的四个好处
    5、陌生电话预约给对方一个理由
    6、电话约访关键六个步骤
    7、专业销售人接打业务电话注意事项
    8、让你电话的声音更有魅力
    9、电话后对客户的态度要评估
    现场演练:电话预约客户模拟情景演练
    销售工具:突破客户拒绝的十大话术

    第三章:顾问式销售之与客户建立信任
    一、销售拜访前四个周密准备
    1、心理准备
    2、形象准备
    3、资讯准备
    4、装备装备
    二、建立信任从第一次开始
    1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场
    2、建立信任创建友好人际关系路线图
    a)寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
    b)超级赞美不留痕迹——天下第一拍
    c)达成共识——先交朋友后做生意
    d)培养共同爱好——高山流水遇知音
    e)价值观趋同——建立忠诚的革命友谊
    3、摸清客户利益与组织关系结构图
    三、4种客户角色及社交行为风格
    四、拜访客户过程中六个必问
    五、如何搞定关键决策人
    六、让客户带你去见高层
    七、客户关系推进中的五把金钥匙
    现场演练:开场白与拜访训练
    销售工具:五个情景开场白话术

    第四章:顾问式销售之沟通技巧
    一、销售要突破沟通中的四大障碍
    二、销售沟通中的三大法宝
    1、听出客户背后的潜台词
    2、了解一个人需要善于问
    3、听问之间要有自然过渡
    三、销售中常用的四个沟通技巧
    1、主导——树立权威引导注意
    2、共识——求同存异观点趋同
    3、垫子——承上启下过渡自然
    4、制约——提前预判改变链接
    四、学会赞美你的客户
    现场练习:四大沟通技巧的练习
    五、沟通冲突中的情绪处理
    1、为什么会产生冲突?
    2、如何认知沟通中的冲突?
    3、出现问题时只向有能力解决问题的人反映情况,而不要随意传播
    4、冲突处理的五种方式比较
    5、案例分享:如何解决以下冲突?

    第五章:顾问式销售之痛点需求挖掘
    1、创造需求—SPIN顾问式销售策略
    Situation-背景问题—随风潜入夜
    Problem-难点问题—问题似大堆
    Implication–隐含问题—暗示得与失
    Need-示益问题—润物细无声
    案例:没有需求,照样购买
    演练:有效挖掘客户需求
    2、穷尽客户的需求5W2H
    明确显性需求与隐藏需求
    透过表面需求掌控核心需求
    3、分析需求-层次与层面
    马斯洛需求五个层次
    决策、管理和执行层
    讨论:如何消除客户的防备心理?
    现场演练:根据企业实际销售做SPIN提问练习(现场导出学习成果)
    销售工具:SPIN技术提问模板

    第六章:顾问式销售之精彩的产品呈现
    1、呈现手段:综合利用手段
    手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
    口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
    语言的抑扬顿挫
    抓住对方注意力
    案头:方案的撰写技巧
    2、呈现方式:善用FABE法则
    F-特点:客户貌似喜欢特点
    A-优点:客户天生敏感差异
    B-利益:客户终在乎利益
    E-举例:更加希望现实佐证
    3、呈现策略:把握呈现时机
    海盗型—以订单为中心
    顾问型—以需求为中心
    关系型—以”人”为中心
    4、呈现目标:引发客户幻想
    5、把产品的功能转化为客户的利益
    现场演练:如何给客户介绍产品或方案
    销售工具:运用FABE法则做卖点提炼

    第七章:顾问式销售之客户异议处理
    1、客户五把异议飞刀:
    沉默——无声的刀
    问题——连环的刀
    表现——直接的刀
    怀疑——钝厚的刀
    批评——尖锐的刀
    2、化刀四步——先处理心情
    认同、赞美、转移、反问
    案例:身价40万的85后姑娘
    3、化刀细节——再处理事情
    没有时间、考虑考虑
    我不需要、价钱太贵……
    练习:如何应对“太贵了”、“没时间”……
    讨论:当客户指责你时,你该如何处理?

    第八章:顾问式销售之超强谈判技巧
    一、什么是销售谈判
    二、做有备无患的谈判四个工作
    1、掌握客户的购买心理
    2、掌控你的谈判地位
    3、选择合理的谈判策略
    4、运用有效谈判技巧
    三、客户心理预期分析后判断谈判是否可能
    四、能进入谈判环节的前提条件
    五、判断你的竞争地位
    六、制定价格目标和底线
    七、制定价格欲望终止线
    八、谈判中的策略运用
    1、谈判开局策略
    2、谈判中期策略
    3、谈判后期策略
    九、掌握九种报价技巧
    十、谈判中突破低价的应对
    附1:销售话术练习
    附2:销售话术练习
    案例分享:这个价格能接受吗?背后几个意思?

    第九章:顾问式销售之客户服务技巧
    一、客户服务工作的中心任务和目标
    1、给予客户所关注的——变新客户为满意客户
    2、给予客户潜在需要的—变满意客户为忠诚客户
    二、销售的抱怨处理、挽留与策反
    1、客户抱怨处理操作方法
    客户抱怨产生检点表
    抱怨者究竟想得到什么?
    关注抱怨的层次与类型
    平息客户不满——6大步骤
    客户抱怨处理过程中需要强调的2个问题
    2、客户挽留技巧
    研讨:客户销户倾向预警
    附件:销户挽留的解决建议参考
    3、客户策反技巧
    注意“策反”时机出现和找到实施关键点
    客户忠诚度4象限与策反思考
    总结:复盘改善与行动计划

    讲师简介:司老师—销售业绩提升专家
    18年市场营销与管理实战;
    500强企业营销培训讲师;
    IOCL国际认证高级讲师;
    上海交大、复旦特邀讲师;
    狼性营销系列课程培训师;
    中国讲师好评榜实战百强讲师。
    曾任:香港中原地产集团华东区营销总监;
    曾任:中国500强永达汽车集团内训师;
    曾任:上海环宇珠宝有限公司总经理。
    擅长领域:销售技巧、谈判技巧、沟通技巧、大客户管理、团队管理与激励

    销售精英培训

      本课程名称:销售业绩提升技巧-销售精英培训
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
    手机: 座机电话:
    在线QQ: 参训人数:  人
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    已开课时间:
    •  2023-12-15
       深圳
    •  2023-09-14
       深圳
    •  2023-08-11
       成都
    •  2023-06-29
       深圳
    •  2023-05-19
       深圳
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