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    N700289811 华为解决方案价值营销方法与实践 2583
    课程描述:
    价值营销公开课 课程背景 企业能够长久生存的基础是什么?是你给客户带来的价值。客户为什么要选择你?甚至忠诚于你,不离不弃?这需要我们长期规划我们的解决方案能力。解决方案的核心是什么?用四个字来总结就是“价值主张”,你为何如此与众不同? 我们很多企业这方面的能力太弱,很多提供的产品与方案只是解决了客户能用,但是独特价值在哪里?说不清楚,只能靠客户关系,靠品牌,靠商务
    适合人员: 营销副总  营销总监  销售经理  市场经理  品牌经理  
    培训讲师: 刘爱霞
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元

    价值营销公开课

    课程背景
    企业能够长久生存的基础是什么?是你给客户带来的价值。客户为什么要选择你?甚至忠诚于你,不离不弃?这需要我们长期规划我们的解决方案能力。解决方案的核心是什么?用四个字来总结就是“价值主张”,你为何如此与众不同?
    我们很多企业这方面的能力太弱,很多提供的产品与方案只是解决了客户能用,但是独特价值在哪里?说不清楚,只能靠客户关系,靠品牌,靠商务去硬冲,没有把我们的综合实力归结到为客户创造价值的本质上来。
    与传统产品型销售不同的是,解决方案销售着眼点在于客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现有效成单。这门课程既是一门销售技巧的课程,又是一门高效沟通的课程,更是一门心智潜能开发的课程。

    培训目标及受益
    1. 理解、掌握解决方案式销售的关键环节与核心挑战,并掌握相应的知识、技能,从而可以独立操作项目。
    2. 掌握解决方案式销售的一系列工具,有效落实到实际工作中,提升业绩。
    3. 课程沉淀:基于本公司解决方案的销售引导话术。

    课程特色
    1. 对解决方案销售的关键环节进行了系统化分析、讲解,逻辑严谨、阐述深入透彻、高效实用
    2. 教学形式丰富,充分参考了成人学习、吸收知识的特点,引入大量的实战方法介绍、实战案例讨论分享、实战案例场景演练,以战代练,学之能用
    3. 课程架构模型先进、成熟,工具高效、实用,便于学员在实际工作中的使用、提升绩效

    课程对象
    总经理、营销副总经理、市场总监、销售总监、客户经理、销售经理、售前支持人员等

    课程大纲
    一、 销售正面临转型挑战,解决方案销售刻不容缓
    1. 什么是解决方案销售?
    2. 什么是需求?
    3. 需求从哪里来?
    4. 解决方案销售的原则

    二、 为什么要成为客户的首选公司
    1. 没有痛苦,不会改变
    2. 组织是如何进行评估和购买的?
    3. 先入为主,设定需求,让自己变成客户的首选公司,否则
    93%的概率是炮灰
    4. 与购买者购买过程保持一致
    5. 销售执行决策图
    6. 传统的关系型销售或者产品型销售正遭遇举步维艰

    三、 互联网给销售带来的挑战
    1. 销售人员能够创造的价值越来越多的被互联网所取代
    2. 客户的采购习惯发生了巨大的变化
    3. 移动互联网在全方位的冲击传统的销售思维
    4. 互联网让销售人员正在消失,很多对比客户自行搜索完成了,
    销售人员可以做什么?

    四、 专业销售顾问的三种新兴角色
    1. 微市场营销专家
    如何利用互联网进行线索培育?
    如何利用互联网,让客户更愿意跟你见面?
    2. 情景专家
    工具:痛苦表&痛苦链如何从决策链发掘痛点与业务的关系
    场景演练 1:
    高层、中层和基层在一个项目里的需求一样吗?(画痛苦链)
    场景演练 2:
    跟客户的不同部门聊,你在解决方案上如何侧重?(画痛苦表)
    场景演练 2.1:如何跟业务部门聊
    场景演练 2.2:如何跟采购部门聊
    场景演练 2.3:如何跟运维部门聊
    第一天课后作业:
    参考华为销售指导书,结合本公司解决方案,从场景、趋势/痛点,机会点挖掘话术,销售策略切入,典型案例角度,撰写本公司的机会点识别部分(助教第二天一早收作业)
    第二天选取销售指导书中提炼的某一场景,组队演示九格构想拜访客户的过程
    3. 风险管理专家
    顾虑是沉默的杀手
    场景演练3:快丢的单子如何通过高层来挽回?
    风险专家:识别客户客户顾虑的信号
    顾虑是权衡,是一种心理活动
    销售处理顾虑容易犯的错误
    对待顾虑正确的方法
    讨论与分享:消除客户顾虑,销售能创造一些什么条件?
    风险专家:运用好价格和价值两个手段,消除客户顾虑
    风险专家:如何处理价格歧义
    五、 销售流程
    1. 为何要有销售流程?
    雄鹰与一般销售人员的区别
    购买者关注点的变化
    很多销售人员迟迟无法结案,大概率是他未遵循适当的流程,或者省略了流程中的某一重要步骤,通常是一开始未充分界定或诊断潜在客户的痛苦,或者临近签约之时未能有效消除客户顾虑
    一套好的销售流程能让一般销售人员效法“雄鹰”的销售行为,将个人销售绩效发挥到极致
    2. 销售项目竞争策略选择
    (1)销售机会评估工作表
    (2)竞争策略选择器介绍
    (3)策略1:提前卡位
    (4)案例讨论:为什么这个项目会惹来投诉?
    (5)策略2:以拖待决
    (6)案例讲解:服务埋的坑,怎么解?
    (7)策略3:各个击破
    (8)案例讨论:CEO能救这个项目吗?
    (9)策略4:另辟蹊径
    (10)案例讨论:砸场子会影响客户关系吗?
    (11)策略5:快速决标
    案例讨论:同事转介绍的商机,这样运作对不对?
    讨论与分享:如何判断你在客户那里是老几?
    3. 销售管理&销售辅导
    PPVVC竞争分析评估
    销售强度检查工作表
    六、 从痛点到项目成功:客户拜访七步框架
    1. 建立自然好感
    2. 销售拜访常见问题
    3. 激发客户兴趣
    参考案例
    价值主张
    客户交流五要素(准备、开场白、咨询、闭环、异议处理)
    拜访前的准备(痛苦表、痛苦链、参考案例、价值主张)
    4. 介绍此次拜访
    开场白是留给人的第一印象!
    让客户喜欢你、让客户明白你为何而来、让客户信任你
    场景演练:
    首次约访新客户,你如何介绍自己、公司及你们的方案?
    讨论与分享:为什么说好的销售憋得住?(不应过早掏产品)
    5. 让对方承认痛苦
    6. 案例分享:BI销售,为什么让客户承认痛苦很重要?
    7. 了解客户的需求
    8. 价值营销就是把价值优势变成独特卖点
    九格构想模型的三类提问方式
    为什么确认性问题很有必要
    场景演练:基于实际业务场景,组队演示九格构想拜访客户的过程
    9. 征得客户同意继续协商
    给客户时间思考你寻求的承诺,静等回复
    讨论与分享:拜访纪要要怎么写才能方便成单?
    销售拓展过程中获得承诺的重要性
    制定联合工作计划
    如何解决争议
    讨论与分享:技术人员通常跟客户沟通的过程中会出现什么问题,如何避免?
    处理反对意见的技巧模型
    策划&准备失败的准备就是准备失败
    每一次的客户拜访都要创造他们认可的价值
    总结&跟进---持续创造连接
    10. 判断沟通决策权
    11. 关键角色--你无法销售给无力购买的人
    12. 工具:华为权力地图
    搞定高层是销售最难也是最重要的事情
    案例分享:两个销售的故事
    讨论与分享:
    (1) 高层领导很重要,为什么我们都怕见高层领导?
    (2) 拜访高层最重要的时间节点是什么?
    (3) 高层为什么会见我们?
    (4) 如何约见高层?
    (5) 遇到极其保守的客户,不愿意带你去见高层,怎么办?
    13. a为接触权力者进行协商
    b 与权力支持者沟通购买流程
    讨论与分享:
    (1) 见高层之前需要做些什么准备?
    (2) 见高层会谈时间如何分配?
    (3) 跟高层领导沟通应该遵顼什么样的会谈逻辑?
    (4) 如何跟不同会谈风格的领导沟通?
    (5) 作为销售,我们能为高层提供哪些价值,揭示哪些风险?

    培训讲师:
    华为LTC实战专家-刘爱霞老师
    【背景介绍】
    二十多年运营销售管理经验,8 年华为工作经验
    曾任:华为逆变器销管
    曾任:某行业 TOP2 软件公司 COO 兼
    金融事业部总经理
    中山大学 MBA
    武汉大学管理信息系统/企业管理双学位
    【实战经验】
    在华为工作期间,所在逆变器业务实现从 0 到两年国内 TOP1三年世界 TOP1,其业务的创新性及发展速度在业界内传为佳话。
    对口负责中国华南区 4 亿人民币及欧洲 2 亿美金的销售管理工作
    全面梳理了重大项目运作问题,加强逆变器重大项目在立项、运作上的执行管理,推动大客户部价值落地和价值呈现
    实现了融资促销售 0 突破,首期应用于 3 个共 6000 万人民币项目
    完成逆变器渠道职能筹建,起草签发渠道各项管理制度。
    负责中国区超 12 亿 300+项目代理分配、商务核算、代理争议解决、商务谈判
    负责逆变器在欧洲各国销售通路的打通(IT 落地、签约模式及签约通路落地)
    【销售管理领域经验】
    销售标准化,助力 1-N 销售规模扩张
    销售运作平台化,降低销售门槛
    极致化客户关系管理,蜂群模式实现客户快速突破
    透明化销售管理,提升销售的系统性、可控性及效率
    学习型销售组织,提升整体运作“群体智力”和持续的创新能力

    价值营销公开课

      本课程名称:价值营销公开课
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
    手机: 座机电话:
    在线QQ: 参训人数:  人
    备注:
         
      付款方式
    已开课时间:
    •  2023-08-11
       重庆
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    刘爱霞
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