装备制造企业营销课程

1. 课程目标：
课程结束后，学员将能够：
充分了解建材领域海外市场销售工作的开发全过程
能够独立或是带领团队开发特大型工程项目或物资供货项目
独立建立个人的项目或供货项目信息渠道
对供货项目信息渠道进行日常的维护和梳理
了解海外营销机构建立的基本流程
学习和掌握海外营销机构管理的基本特点
了解海外营销机构成立的前期准备
认识海外公司营销机构的基本工作内容
学习和掌握营销机构管理的基本要求
认识海外营销机构开发工作的协调组织
认识学习和掌握海外营销商务管理的基本工作内容
运营海外营销机构基本日常工作
学习和掌握营销机构的团队基本组织与人员培养
掌握海外营销机构的基本商务接待工作流程
了解海外工作中当地合伙人工作的重要性及特点
学习和掌握当地合伙人寻找的基本途径
了解当地合伙人培养的基本途径
认识当地合伙人在市场开发过程中的基本作用
学习和掌握当地合伙人在项目实施过程中的能力表现
认识当地合伙人的基本能力模型与展现
认识学习和掌握当地合伙人的日常工作沟通
起草和签署当地合伙人合作协议
学习和掌握当地合伙人分成协议的基本风险点
掌握当地合伙人与国内沟通要求

2. 授课安排：
传统授课方式时间约占1/3, 案例分析与教学互动约占1/3时间，学员问答交流约占1/3时间。

3. 学员组成：
要求有一年左右相关工作经验的学员，总人数控制在40人左右。

4. 授课时长：
教学时间为一天或两天，每天6个小时

5. 教室安排：
学员按照小组安排，每小组6-8人组成，课桌按照鱼骨式摆放。

6. 课程大纲：
第一章：基本企业和营销模式定位
国际工程项目市场业务基本特点
市场营销模式三大分类
工程公司国际市场营销操作特点
建材行业国际业务企业拓展基本特点
原材料销售的代表-国际贸易
商砼站的建立-工程项目
分包的开拓处理-专业分包
直营与挂靠
海外业务的成本分析与企业拓展模式选择
建材行业基本特点
销售原材料
销售加工设备
设备维修维护
保养及其他售后工作
以工程承包模式为依托的市场开发
以贸易形式为依托的市场开发
以小投资撬动大项目的市场开发操作细节
经营模式的创新分析
联合投资
当地中资企业合作
当地政府合作矿山的开发
第二章：建材行业的上下游关系分析与市场开拓
国外商砼站建立的全过程
影响该项目发展的核心要素分析
商砼站日常运营的全过程管理
以商砼站建立的属地化经营模式分析
第三章：当地生产的可行性分析
场地选择
原材料解决问题与风险
运输过程中的风险把控
项目收款的风险处理
当地环保政策要求与分析
第四章：当地的生产的日常管理与风险控制
商砼站的日常运营维护
资金要求
其他硬件要求
税务要求
目的性要求
运维队伍管理
客观环境分析
内在环境分析
其他条件分析
管理创新
合适的并购方式
理想的国内分包合作模式
第五章：市场客户挖掘与培养
当地目标市场分析
当地目标客户分析
客户具体开发跟踪方案
第六章：市场深度机会挖掘
以商砼销售带动工程总承包
以商砼销售带动贸易供货
以商砼销售带动当地市场长期发展
第七章：当地合伙人的作用和目的
商砼站合伙人的寻找与定位
对当地合伙人的准确定位
当地合伙人作用分解
宏观经济环境、政治环境与商业环境和当地合伙人的分析介绍
第八章：结束
课程总结
学员互动与交流
祝福与结语

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