客户经理心态培训
课程背景：
黄老师综合600多家银行对公培训中发现，对公客户经理普遍存在这样困惑
1、对自己的个人发展很迷茫，没有职业规划？
2、面对的杂事太多，不知道要先做什么？
3、小额无贷户很多，不知怎么分层营销？
4、不敢走出去拜访客户，害怕没面子被拒绝？
5、开拓新客户电话约见，客户不愿意见面 ？
6、拜访成功人士，级别不够，是否会被轻视？
7、遇到傲慢、刁难的客户特别愤怒？
8、客户说没需求，就着急联系下一家了？
9、老是会被客户牵着鼻子走？
10、去拜访客户，客户说有需求会找我们，但后面一直没下文？
11、去拜访客户，开场白后急于介绍自己银行的产品和方案？
本次课程通过结构性知识介绍、大量亲身案例和典型案例分析、经常性的头脑风暴、互动型技巧训练、提高账户经理的营销心态和营销技巧，迅速打开营销局面，成为卓越的账户经理。
课程对象：对公客户经理、支行管理层、支分行行长
课程收益：
2天课程总共交付五套工具：
1、一套存量客户激活和分层管理的方法论
2、一套适合自己银行的电话约见的话术
3、一套应对不同性格客户沟通分析工具
4、一套介绍自己产品和面对异议的话术
5、一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术，能马上复制应用到实战中。
课程大纲/要点：
一、职业规划和心态
1、怎样员工才不会被替代？自我三个升级
2、职业规划四步骤
3、为什么年轻时要努力，如何在银行更好地发展呢？
（黄老师20多年银行成长经历分享）
4、如何做好时间管理和自我管理
5、每天的规定动作
二、对公营销最重要的素养和能力什么？
1、事不关己的心态、恐惧心态的案例分析
2、如何克服恐惧、抱怨、愤怒的心态
三、对公营销的渠道和方法
1、对公增量开拓的八大渠道
1） 包括黄老师独创的增量开拓模式
2） 为何传统邀约的效果不好？
与众不同的电话创新营销
（电话预约成功亲身案例：通过一则公开新闻获得的机遇）
（输出一套适合自己银行的电话邀约的话术)
2、存量小额户开发和激活六部曲
1) 准备阶段：客户的梳理
2) 预热阶段
3) 首电阶段
4) 跟进阶段
5) 再电阶段
6) 动态管理
（输出一套存量客户激活和分层管理的方法论）
3、互联网微信沟通和营销
1) 营销朋友圈错误动作
2) 如何发朋友圈
3) 如何互动建立信任
输出一套适合自己银行的微信营销的话术
四、 客户拜访和推进的四个阶段
1、初次拜访 留下好印象
1) 线上形象和线下形象的管理
① 微信形象的注意事项
② 线下形象的注意事项
2) 拜访客户流程
① 拜访前
（反面案例：没有做好开发准备导致营销失败案例）
② 拜访中 提前15分钟 如何进行观察和判断
商务会面礼仪（选讲）
a、握手礼仪
b、名片礼仪
c、介绍他人礼仪
A、介绍产品的话术应对异议和抱怨的话术
B、用同理心话术巧妙地做危机处理
C、如何说服客户？
（亲身案例：多家银行被拒绝，如何用独创说服的方法赢得客户）
（输出一套介绍自己银行产品和面对异议的话术）
③ 拜访后注意事项
五、再次见面 跟进一步
（失败案例：财务总监答应的却被他行抢走了）
1、获得承诺 巩固关系
2、充分信任 愿意帮助
六、高效沟通三大需求：参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定
高效沟通三大技巧：换位思考、给人安全感、先处理心情
七、不同性格客户的沟通分析
DISC四种类型性格分析法（视频分析加点评）
（输出一套不同性格分析方法论（视频分析加点评）
八、与决策者（高层）打交道的具体流程
1、高层分析
2、高层接洽
3、与高层第一次面谈
4、与高层建立关系
（案例分析：和高层建立关系的关键5步）
5、与高层维护关系
（案例：如何得到级别不对称人的欣赏）
(案例：如何送礼送的不一样)
九、深挖客户隐性需求的SPIN技术四步法
1、成交始于需求
2、引导客户需求的动力
3、深挖需求的SPIN 技术四步法
（亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）
4、自己开发的SPIN 技术对话表互相演练
（根据自己银行的产品设计并演练SPIN技术四步法）
客户经理心态培训
