主动营销技能培训
课程背景：
账户经理是中行特有的岗位。主要负责小额无贷户的营销维护、公私联动交叉销售等。黄老师为中国银行深圳分行和江苏省分行的全部账户经理做了轮训，发现很多员工是由柜员转岗而来的，普遍的困惑是：
1、对自己的个人发展很迷茫，没有职业规划？
2、小额无贷户很多，不知怎么分层营销？
3、电话营销约见，客户不愿意见面 ？
4、不知如何团队协作进行厅堂营销？
5、不知如何进行公私联动？
6、不敢走出去拜访客户，害怕没面子被拒绝？
7、遇到傲慢、刁难的客户特别愤怒？
8、总是感觉自己最苦最累，忍不住习惯性抱怨！
9、不知道如何与级别不对称的决策者沟通？
10、客户说没需求，就着急联系下一家了？
11、经常喜欢赞美客户，但效果不大？
12、老是会被客户牵着鼻子走？
本次课程通过结构性知识介绍、大量亲身案例和典型案例分析、经常性的头脑风暴、互动型技巧训练、提高账户经理的营销心态和营销技巧，迅速打开营销局面，成为卓越的账户经理。
课程收益：
2天课程总共交付五套工具：
1、一套存量客户激活和分层管理的方法论
2、一套适合自己银行的电话约见的话术
3、一套应对不同性格客户沟通分析工具
4、一套介绍自己产品和面对异议的话术
5、一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术，能马上复制应用到实战中。
课程对象：中行账户经理
课程大纲/要点：
一、职业规划和心态
1、怎样员工才不会被替代？自我三个升级
2、职业规划四步骤
3、如何在银行更好地发展和晋升呢？
（自己职业成长的亲身案例）
4、账户经理营销和维护要注意哪些心态？
二、如何进行厅堂联动营销和公私联动
1、如何做好转介
2、如何介绍自己的产品
输出一套介绍自己银行产品和面对异议的话术
3、如何进行公私联动
三、存量小额无贷户开发和激活六部曲
1、准备阶段：客户的梳理
2、预热阶段
3、首电阶段
4、跟进阶段
5、再电阶段
6、动态管理
（场景演练加点评）
输出一套存量客户激活和分层管理的方法论
四、互联网微信沟通和营销
1、营销朋友圈错误动作
2、如何发朋友圈
3、如何互动建立信任
输出一套适合自己银行的微信和电话营销的话术
五、存量客户的二次深度开发和维护
建立客户关系四个阶段
1、初次见面，留下印象
自己团队失败的案例分享
2、再次见面，跟进一步
自己在营销中的细节展示
怎样判断客户和我们关系好？
3、获得承诺，巩固关系
自己团队失败案例分享
4、充分信任，愿意帮助
六、客户深度开发和维护原则：
1、注重过程管理（产品跟进维护和关系维护）
2、注重客户满意度管理（如何判断客户对我们好？）
如何让客户转介绍的流程
3、关键人物维护原则
4、如何克服级别不对等造成的恐惧心理
（亲身案例：如何拼抢资源丰富的平台客户）
5、自己维护客户，深挖客户他行份额的绝招分享
七、如何提高沟通能力，更好开发存量客户
1、沟通的道法术器
2、输出一套不同性格客户的沟通分析工具（视频分析加点评）
3、应对异议和抱怨的话术
1) 如何看待抱怨：抱怨是金?
2) 用同理心话术巧妙地做危机处理
3) 客户抱怨案例分析?，场景演练
八、深挖需求的顾问式营销
1、成交始于需求
1) 引导客户需求的动力
2) 深挖需求的SPIN 技术四步法
（亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）
自己开发的SPIN 技术对话表互相演练
3) 高效设计SPIN ，快乐对话
① 设计前需求考虑的六个方面问题
② 自己根据经验总结的客户隐性需求
输出一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术
主动营销技能培训
