银行保险营销技巧培训

【课程背景】

你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！

客户开发问题

1) 销售人员，不会、不愿、不懂自主开发客户…………

2) 公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……

3) 公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….

客户成交问题

4) 销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……

5) 销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……

6) 销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……

7) 面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….

团队状态问题

8) 销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….

9) 传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……

10) 销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….

11) 拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…

【课程收益】

你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。

销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。

咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径

掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。

现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。

开发：掌握.获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。

识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。

挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。

塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。

铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.

成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。

后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。

【课程对象】

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、证劵客户经理、基金客户经理、私募基金从业人员。

【课程大纲】

一、上帝视角看销售

单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。

银保销售中常见的10项“挑战”

厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因

双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑

单元二：系统销售的力量?理解银保客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。

传统银保销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略

销售与客户之间的周旋和博弈

重新审视：销售挑战背后的原因

避免头疼医头，脚疼医脚的银保狙击手销售方法论6步签单

二、狙击手销售法6步签单系统

狙击手第一步、抓潜培育：精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？

客户分群经营方法 例：六大金融/保险需求主要客群素描。

无压力客户开发漏斗模型：抓潜保持、培育获得、转化拓展、追销裂变

无压力客户开发，电销、陌拜、转介绍、网点接待销售话术沟通密码

银保客户社群培育系统，银保“客流”发展的4个阶段、培育工具一微一抖一社群。

两大卖点分析工具找准卖点，独特性塑造，现场共创1分钟广告时间

工具落地作业练习：客户管理表、1分钟广告设计（电销+沙龙+地推+陌拜+网点接待）

狙击手第二步、缔结关系：学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的期待，事先解除“成交隐患”。

金融营销拒绝的根源客户心理对我们不信任：掌握银保销售的信任公式

识别比成交更重要，有效识别客户的类型、动机、行为

逆境销售三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论

为什么要“协商”、“协商”的6种应用场景

首谈首签高效协商5大要素与4大步骤

工具落地作业练习：构建属于你的“逆境销售三板斧”脚本

狙击手第三步、意愿：掌握客户的痛点与需求，没有意愿就没有销售，通过学习提问策略和技巧，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。

培养客户的选择意愿与满足客户的选择意愿

如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的选择意愿

反向提问策略：使用反向提问的4种情境；怀柔话术

摆球理论：消极反向提问在3种情境运用;反对型、中立型、顺从型听众客户的回应

掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题

工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟

【实战演练】：对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻

狙击手第四步、能力：掌握客户的资质能力与决策能力，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户决策能力及提供合适的解决方案。

关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题

预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略

设计出专业且大牌感十足的报价单设计

应对客户砍价的各类场景话术策略应用

明晰客户决策流程5W1H应用要素

明晰客户决策流程的方法

组织权力决策地图

见到最终拍板人的策略

【案例分析】：客户主动需求的陷阱

【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力

狙击手第五步、解决方案：针对客户的欲望，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。

价值标准的指纹锁理论

理财业务/贷款业务的产品价值展示的4要素

理财业务/贷款业务的产品价值展示的结构及流程

终极协商；价值展示成交推进器

【话术示例】：银保方案一句话呈现话术

【讨论】：我该如何呈现产品？

狙击手第六步、追销裂变：防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户

防止反悔3要素

防止竞争对手的反击

客户裂变缔结关系的方法策略

客情维护与服务追销、裂变策略应用

激活沉睡.老客户有效分级管理

成交的态度、速度、力度应用技术

【案例分析】：意见领袖张总带给我的惊喜：输在当下赢在未来

【讨论】：我该如何种下摇钱树。

三、狙击手销售法管理落地篇

模块一：建立增长杠杆

抓住本质，做正确、有复利的事情

市场现状:红利消失，资源不足，如何增长?

认知升级:找到不同阶段的增长动力点

增长模型:掌握增长的支点、杠杆、筹码

模块二：做透业务内核

不能落地到最后1米，都是瞎忽悠

精细化:落地到最后1米怎么做

系统性:告别头痛医头、脚痛医脚，建立“新系统”

人性化:让客户舒服、让员工也舒服

模块三：销售/团队复制

人性化管理、打造士气高昂的团队

内在驱动: 找到内生的动力、可持续的热情

能力培养:3个抓手，培养独当一面的人才

支持系统: 可复制的模型、流程、工具

模块四：销售神枪手机制引爆

提升销售动力九大理念

百团大战目标军令状&业绩对赌PK启动仪式

课程总结及后续作业安排：企业销售系统、模型、流程、工具设计与落地

课程工具支持（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）

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