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    N700312082 SPIN顾问式销售实战训练营 163
    课程描述:
    SPIN顾问式公开课 课程背景 随着市场竞争的日益激烈,传统的销售模式已经难以满足现代商业的需求。为了提高销售人员的销售效率和客户满意度,SPIN顾问式销售技巧应运而生。SPIN是一种基于顾问式销售理念的销售技巧,它强调销售人员需要深入了解客户需求,提供专业建议和解决方案,从而达成双赢的销售效果。本课程针对大客户销售人员量身定制,梳理客户需求挖掘的销售提问问题清单,从而让销售人员在与客户的
    适合人员: 销售经理  
    培训讲师: 李老师
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥4800元
    •  2025-03-14
       深圳
    •  2025-04-25
       苏州
    •  2025-05-16
       深圳
    •  2025-06-27
       苏州
    •  2025-07-18
       深圳
    •  2025-08-22
       苏州
    •  2025-09-19
       深圳
    •  2025-11-07
       苏州
    •  2025-12-19
       深圳

    SPIN顾问式公开课

    课程背景
    随着市场竞争的日益激烈,传统的销售模式已经难以满足现代商业的需求。为了提高销售人员的销售效率和客户满意度,SPIN顾问式销售技巧应运而生。SPIN是一种基于顾问式销售理念的销售技巧,它强调销售人员需要深入了解客户需求,提供专业建议和解决方案,从而达成双赢的销售效果。本课程针对大客户销售人员量身定制,梳理客户需求挖掘的销售提问问题清单,从而让销售人员在与客户的沟通交流中更加有的放矢,实现高效快速关单。

    课程收益
    1、掌握SPIN顾问式销售技巧的核心概念和流程;
    2、运用SPIN挖掘客户需求、提供专业建议和解决方案;
    3、提高销售人员的沟通能力,提升客户满意度和忠诚度。
    4、增强销售人员的专业能力和心态自信,提升签单率;
    5、掌握客户的心理动机,提升与客户谈判博弈能力。

    课程大纲
    第一单元、SPIN顾问式销售成功关键(1.5小时)
    一、大客户销售找对人
    组织结构、决策结构 、销售路径、买点与卖点
    输出成果:大客户组织架构图
    二、大客户销售做对事
    立项原因、个人KPI、价值差距
    三、大客户销售踩对点
    采购流程、游戏规则、竞争对比
    实战案例:一次失败的销售拜访

    第二单元、SPIN顾问式销售商机分析(2小时)
    一、目标客户画像分析
    客户画像与资料收集
    六类客户五种买家
    客户开发的路径分析
    客户采购的影响因素
    输出成果:客户画像分析
    二、销售线索搜集途径
    客户在哪里–市场推广与潜在客户跟进
    从线索到跟单的销售机会四级管理
    销售目标设定
    搜集信息与引发决定
    三、客户需求洞察与机会分析
    客户需求的洞察与挖掘
    企业不同的需求分析
    判断客户采购6个阶段?
    确认客户决策程序建立信任
    小组讨论:组织需求&个人需求

    第三单元、SPIN顾问式销售法(4.5小时)
    一、为什么销售需要顾问式提问
    最近一次与客户交流问的最好的问题&答的最好的问题
    好问题与差问题的标准是什么
    在向客户提问的时候需要注意哪些细节
    输出成果:与客户交流必问的十大问题
    二、如何设计问题的形式
    开放式问题
    封闭式问题
    实战演练:把封闭式问题转变为开放式问题
    三、SPIN顾问式销售问题的目的
    S-背景问题
    规划背景问题、提问时机
    低风险与高风险分析
    P-难点问题
    问现状的难题、困难和不满
    提问方法、如何准备难点问题
    难点问题指向客户需求问题
    高风险与低风险分析
    落地工具:基于场景的难点问题清单
    I-暗示问题
    如何策划和应用
    提问要点
    时机和风险分析
    落地工具:从难点问题到暗示问题转化清单
    N-需求-效益问题
    提问要素
    注意事项
    时机与风险分析
    落地工具: SPIN销售提问关联清单
    实战演练:对提出的十大问题用SPIN进行归类
    四、问题的感情色彩
    1、负面因素:站在客户的角度进行提问
    为什么客户总是怼你逆反原则
    如何消除客户的逆反和管理自己的逆反
    2、情感拯救:与其被动还不如主动出击
    TMD策略让销售更有主动权
    3、谦虚声明:让客户更乐意回答你的问题
    4、尖锐问题:追问客户真实的想法和动机

    第四单元、SPIN破解销售中的十大难题(1小时)
    1、初次拜访客户时提哪些问题?
    2、客户对价格产生异议时提哪些问题?
    3、客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?
    4、客户拒绝合作时,提哪些问题?
    5、客户说要考虑一下,提哪些问题?
    6、客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?
    7、客户提出额外要求时,提哪些问题?
    8、客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?
    9、客户说“6个月后再跟我联系”,问哪些问题?
    10、签约之后需要向客户问哪些问题?

    第五单元:SPIN销售价值呈现(2小时)
    一、公司优势塑造话术设计
    1、定制化公司优势话术设计:
    场景化、数字化、比较优势、差异化
    2、定制化公司优势话术打磨
    差异化、客户价值
    3、18个公司优势话术设计维度
    小组讨论:定制化公司销售优势分析
    二、产品价值塑造FAB法则
    用FAB经典法则设计公司服务话术
    FAB法则对不同客户的沟通技巧
    输出成果:公司产品FAB话术打磨

    第六单元:SPIN顾问式销售沟通技巧(1小时)
    一、SPIN顾问式销售怎么说?
    1、销售人员如何接话,打破“沉默的时间”
    用“垫子”创造舒适的氛围
    用“共情”创造共振的磁场
    用“制约”赢得优势的地位
    用“主导”掌握沟通的主动
    2、用赞美的语言快速拉近距离
    赞美客户的五个基本步骤
    超级赞美不露痕迹的十三把飞刀
    3、学会讲故事做销售
    巅峰销售讲故事的六种目的
    巅峰销售讲故事的四个方法
    输出成果:打造个人IP故事
    二、SPIN顾问式销售怎么听?
    1、高效倾听的五种表现
    2、高效倾听五种反馈技巧
    实战演练:五种高效倾听反馈技巧

    授课讲师介绍:
    李老师
    美国格理集团专家顾问
    Persona领导力教练
    HPF促动师认证讲师
    华夏基石认证管理咨询师
    上海圆石金融研究院产业研究员
    《销售的常识》图书作者

    SPIN顾问式公开课

      本课程名称:SPIN顾问式公开课-SPIN挖掘客需课程
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
    手机: 座机电话:
    在线QQ: 参训人数:  人
    备注:
         
      付款方式
    已开课时间:
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