客户关系公开课

［课程背景］
To B类企业在面对销售机会时中往往存在如下问题：
销售人员与客户沟通过程中抓不到重点，很难获取客户信任；
销售节点不清晰，订单成不成全靠个人天赋；
销售人员缺乏指导，容易进入“有啥卖啥”的状态；
客户关系只建立在与客户的个人关系上；
没有客户关系计划和监督工具，不能形成稳固长期的客户关系体系。

［课程收益］
学习标杆企业解决方案销售原则，路径，方法论；
详解九格构想，深挖客户痛点，和客户尽快共鸣；
详解讲案例讲故事的方法，用故事去打动客户；
掌握客户关系的概念与四大特点；
学会如何建立与客户公司之间的组织客户关系方法。

［参课对象］
销售总监/经理、大客户总监/经理、区域总监/经理、销售管理总监、销售主管、骨干、普通销售人员、销售领域相关部门人员等。

［课程纲要］
第一部分：标杆企业解决方案销售方法
标杆企业实践中如何定义客户痛点
标杆企业实践中有哪些解决方案销售的经典打法
痛苦链建立和分析
九格构想构建购买构想
TCO分析工具
梳理标杆企业销售流程中的原则，路径，方法论，销售管理流程

第二部分：如何挖掘客户痛点
如何在销售流程中的各个阶段，挖掘客户痛点
线索引导阶段
活跃机会阶段
标书引导阶段
解决方案销售的关键活动，帮助客户构建倾向企业的解决方案构想
激发客户兴趣，让客户承认痛点
以一个客户的痛点为支点，建立客户的痛苦链

第三部分：九格构想与价值主张
通过九格构想建立客户的痛苦链
通过痛苦链建立客户的决策链，并进行倾向于我司的解决方案构想
什么是价值主张，如何通过价值主张让客户建立倾向于我司的解决方案构想

第四部分：客户线/销售的核心工作和价值是什么？
客户关系的定义及特点
客户关系发展的特点和变化
中大颗粒度销售有哪些特点？

第五部分：普遍客户关系
普遍客户关系基本概念
重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝
普遍客户关系之拓展的基本方法
思考互动：在组织问题活动的过程中，有哪些需要注意的点？
普遍客户关系工具：文体活动策划检查表

第六部分：组织客户关系
组织客户关系基本概念
优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
我司对客户的定位及客户对我司的定位
组织客户关系四要素及其活动形式
组织客户关系工具：常用的组织客户关系拓展手段
组织客户关系的常见问题

第七部分：关键客户关系
关键客户关系基本概念
思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
关键客户关系工具：行为结果矩阵
关键客户关系工具：组织权力地图
关键客户关系工具：鱼骨图
关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
客户线军规

［讲师介绍］
于老师
工作经验：
华为13年工作经验，其中10年一线市场经验；作为华为解决方案销售负责人，主导突破过20个以上A级山头项目，成功率百分之百，未丢一单；华为一线销售实战专家，历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监，传输产品解决方案销售总监，传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。在墨西哥地区组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。
客户经验：
洲明集团（300232）、创世纪（300083）、浪潮集团（00596）、长飞光纤（601869）、科大讯飞（002230）、睿创微纳（688002）、中联重科（000157）、农业银行（01288）、中科唯实（874328）、科创新源（300731）、成飞集团（002190）、华软金盾、海清视讯、上海汇众、奥信发展、中泰集团、泰凯英、长通集团、西顿工业、山海家居、联创杰、优艾智合、联宇物流、京西重工、信源物流、万宝工程、和而泰智能等。

客户关系公开课