销售技能谈判培训

【课程收益】
― 了解和掌握做好营销销售的两大动作方向及操作手法
― 了解和掌握客户做出购买决策的心理过程
― 了解和掌握客户的不同角色和决策程序
― 了解和掌握完善的销售流程，提高销售成交率
― 了解和掌握销售谈判的筹码设计及策略路线
― 了解和掌握销售谈判的技巧和流程

【课程大纲】
引言：这个特殊的行业的特殊性
一、 销售的“推动”和“拉动”
案例：我找到了“安徽金帮”的启示
1. 销售拉动的作业手段
2. 销售推动的作业手段
案例：黄冈农行英山支行更换职员印鉴的启示

二、 购买的真相与客户角色
1. 购买的真相：认知、情感、动机
2. 销售人员的心态建设
3. 销售的本质
4. 客户的角色与决策层次
案例：医疗器械行业的客户角色与拜访程序
思考：订购本公司的产品需要和那几个部门沟通？程序如何？

三、 销售流程与销售沟通
1. 销售准备
― 销售准备清单
练习：盘点客户拜访工具包、电话沟通工具包
分享：如何做好客户见证
2. 客户开发
― 客户的三要素
― “黑名单”与有效客户
― 开发客户的5种方法、
讨论：本行业如何开发客户？
3. 建立亲和
― 获取他人信任的方法
― 获取他人喜欢的方法
练习：快速和客户找到共同点的方法
4. 探寻需求
― 开放式提问与闭锁式提问
― 事实型提问与感觉型提问
― 铺垫引导提问
― 提问循环设计
案例：某电器产品的导购案例
5. 产品介绍
― 产品介绍的法则
― 产品介绍的技巧
― 获取客户关注的6中方法
练习：如何介绍一款产品
6. 排除异议
― 高频率障碍先行击破
― 参与造成认同感
― 启发优先与争执
分享：先跟后带
7. 锁定成交
― 成交的心态
― 成交的10种方法
8. 关系管理
― 与客户建立联系的15种方法
― 客户分群
― 客户分级
分享：我是如何通过客户分群做好转介绍的？

四、 销售谈判六要素
1. 对方的利益与需求
讨论：客户的需求有哪些？
2. 谈判筹码设计
― 威逼筹码和利诱筹码
― 固定筹码和创造筹码
― 常见的筹码设计
练习：本企业的谈判筹码有哪些？
3. 可替代的解决方案
4. 相互需求强度
5. 谈判心理预期
6. 谈判策略路线
讨论：本企业的谈判策略路线图

五、 谈判流程
1. 谈判前期
― 开局破冰
― 探寻摸底
― 价值传递
案例：“请问你是来咨询24日活动的吗？”
案例：“您现在还在存定期啊？”
2. 谈判中期
― 开价的时机与技巧
― 讨价的技巧
3. 谈判后期
― 突破僵局的技巧
― 妥协让步的技巧
结束部分：课程回顾、收益分享、合影留念

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