顾问式销售管理培训技巧

【课程背景】

销售拜访效率低，总是无法获取实质性成果，导致业务进展缓慢，签单遥遥无期。

约访客户困难，客户有很多理由拒绝，导致销售未上战场就已失败；

缺乏对目标的设计，不知道为什么要见客户，没有制定任何承诺目标就去见客户，只是笼统的认为就是为了签单；

无法理解客户需求和期望，总以为自己的产品就是客户的需求，滔滔不绝地介绍产品，引发客户反感，导致拜访失败；

有效商机不足，不知道如何深度挖掘客户需求；

销售中过于被动，更多行为是在接单、跟单，缺乏引导客户的能力；

如果类似情况你熟悉或正在困扰你，说明这门课程是你亟需的。

上述问题的出现，是因为销售人员拜访客户的技巧存在问题，好的销售技巧不仅可以让客户感到愉快流畅、还具有高价值的影响力，从而实现销售的成功。

《顾问式销售技巧》是在世界级专业销售理论《销售巨人》（SPIN Selling）的基础上，有效结合国内具体实际而研发的实战性课程。本课程一方面在于帮助B2B销售人员构建以客户需求为导向的认知，培养帮助客户发现问题、分析问题、解决问题的专业顾问能力；另一方面，通过分解销售拜访的六个环节：准备拜访、约访客户、挖掘需求、呈现价值、获取承诺、评估总结，进而给到企业一整套落地的销售拜访流程与技巧。

【课程收益】

帮助学员在解决方案销售领域快速起步、拓展；

提高销售人员迅速建立并深化客户关系的能力；

学会做建设性拜访，做到“进门有目的，出门有结果”；

定位客户问题的解决者，深度介入客户业务，帮助客户经营成功；

通过对销售拜访流程的控制与循环改进，将加速订单的落地，提高成功率。

【课程对象】适用于B2B中小型订单业务的销售顾问、销售代表、客户经理、销售管理者提升销售技能的系统训练

【课程大纲】

第一部分、开启篇

专业销售的认知与拜访流程

一、销售是一门艺术还是技术？

二、顾问式销售的定位：帮助客户经营成功

三、专业销售拜访流程的架构图

第二部分、流程篇

阶段一、准备拜访好的销售在访前

一、 为什么要做访前准备？

二、 拜访客户都要做哪些准备？

三、 如何规划一次拜访的目标？

四、 哪些工具可以帮助我们更好的开展销售工作？

现场练习：根据企业实际业务制作角色痛点库

销售工具：客户企业概况分析、角色痛点库、访谈规划表

阶段二、约访客户如何让客户愿意见你？

一、为什么客户不愿意见你？

二、什么样的客户需要约访？

三、为什么要进行事先预约？

四、如何让约访更加高效？

1、找合适的人帮你引荐

2、选择客户愿意见面的场合

3、设计富有吸引力的话术脚本

现场练习：根据企业实际业务制作约访脚本

销售工具：电话约访脚本、文字约访脚本

阶段三、挖掘需求问题是需求之母

一、建立关系：先交朋友后做生意

1、销售拜访礼仪四步

2、正式话题前的寒暄

3、有效呈现公司价值

4、PPP正式商务开场

二、商务交流：深度介入客户业务

1、客户需求的冰山理论明确需求与隐含需求

2、价值的天平客户为什么买？为什么不买？

3、挖掘客户需求的利器顾问式销售核心的SPIN技巧

a) 背景问题：分析客户的运行现状与关注

b) 难点问题：诊断客户的问题、困难和不满

c) 暗示问题：揭示问题的不利影响和后果

d) 价值问题：展现问题解决后的回报和价值

现场练习：根据企业实际业务制作企业介绍脚本、PPP开场脚本、SPIN访谈脚本

销售工具箱：企业介绍脚本、PPP商务开场脚本、SPIN技巧

阶段四、呈现价值同质化时代制造差异

一、 呈现价值：如何有效呈现方案价值？

1、塑造解决方案的核心要点

2、运用FABE呈现方案价值

二、 建立标准：如何有效阻隔竞争对手？

1、树立标准的时机与技巧

2、建立框架和次序标准

现场练习：根据企业实际业务制作FABE第三方成功案例

销售工具：FABE清单

阶段五、获取承诺有效推进业务进展

一、 销售拜访的四种结果

二、 如何防范客户异议？

三、 如何消除客户顾虑？

四、 如何获取晋级承诺？

现场练习：根据企业实际业务制作顾虑清单

销售工具：顾虑清单

阶段六、评估总结进门有目的，出门有结果

一、 如何有效评估一次拜访？

二、 拜访总结怎么做才专业？

销售工具箱：拜访评估表、拜访总结函模

顾问式销售管理培训技巧