大客户陌拜及沟通技巧

【课程收益】
（1）全面系统掌握陌生拜访前的准备；
（2）全面系统掌握陌生拜访心理调控方法；
（3）全面系统掌握陌生拜访的沟通技巧；
（4）全面系统掌握与客户快速建立信任的技巧；
（5）全面系统掌握老客户开发及维护沟通技巧；
（6）全面系统掌握大客户成交宝典：四维成交法；

【课程大纲】
第一讲 陌生拜访前的准备
（1）提前对陌拜片区大致了解
（2）网络分析片区的企业情况
（3）准备好陌拜所需的资料工具
（4）你的第一印象决定陌拜成败
（5）明确目标：初次建立信任
（6）带上自信与微笑出发吧
第二讲 陌生拜访心理调控
（1）自信：心中无敌才能无敌于天下
（2）坚韧：不要轻易放弃与客户的交流
（3）目标：带着目标出去带着结果回来
（4）自嗨：成功的人要会自嗨和自嘲
（5）诚恳：诚恳的态度赢得客户认可
（6）平和：被拒必然，被接待是万幸

第三讲 陌生拜访的沟通技巧
（1）微笑上前打招呼，用眼神交流
（2）快速识别对方身份，同频沟通
（3）善用夸奖赞美，拉近彼此距离
（4）寻找兴趣话题，塑造双方共同点
（5）有效提问，让对方多说暴露问题
（6）及时互动，制造沟通双方参与感
第四讲 建立信任是销售的关键
（1）没有认同就没有合同
（2）职业形象建立初级信任
（3）沟通技巧建立中级信任
（4）专业能力建立高级信任
（5）利益共同体建立终极信任
（6）客户见证：利用客户口碑营销

第五讲 老客户开发及维护沟通
（1）力量型客户：开门见山，执行要快
（2）完美型客户：让他多说，关注细节
（3）和平型客户：为人随和，情感突破
（4）活泼型客户：营造氛围，快乐合作
（5）有效识别需求：抓住机会不放手
（6）真诚处理异议：让客户无后顾之忧
第六讲 四维成交法：大客户成交宝典
（1）四维成交法内容解读
（2）决策者的特征、识别及成交按钮
（3）使用者的特征、识别及成交按钮
（4）技术把关者的特征、识别及成交按钮
（5）教练的特征、识别及成交按钮
（6）一网打尽、一剑封喉、直至成交

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