如何实现双赢销售谈判技巧

课程收益
现在的业务往来中，对业务谈判形式要求越来越正规、专业，从老朋友聚会到小的业务沟通以及大的国内、外商务谈判，提出了高的要求。
谈判的知识、方法和技能及策略，是现在每位职业经理人都应该掌握的，现代公司、企业也都应该备有这方面的专业人才，确保谈判中不至于因为小的环节的不谨慎造成生意的失败和让对方笑话本公司的商务谈判水平。

课程大纲
一、学习导入：
1、通用技能学习的特点与痛点
2、人类沟通模式的进化
3、技巧不改变资源本身，但可以改变资源的感知
技巧不改变客户需求，改变客户对需求关注重心

二、谈判的现状与过程问题分析：
1、本企业内各工作领域合作沟通特点研讨：
2、谈判也是沟通，沟通通常痛点分析：
2.1 行为层面：思维方式差异导致沟通内容的理解与表达重心不一致
2.2 机制层面：核心利益差异导致各自所要负责的对象和角度不一致
2.3 内在层面：缺乏深入的理解与尊重导致沟通的方法和模式不同频
3、几种典型沟通思维：技术性思维，商务性思维、情绪性思维
研讨与对话：各类型思维的优缺点
理性的优点是关注事实，缺点是只关注数据和论据，忽略背景和情绪。
感性的优点是关注关系，缺点是容易错过重点，信息缺失。

4、沟通的四个层级：
基于直觉与情绪的沟通、规范职业的沟通、超越期望的沟通、基于人性利益和卓越习惯的沟通
5、客户谈判沟通中的四大难点
5.1 对话心态转变 —— 我是谁？我在做什么？
5.2 客户关系重构 ——  客户关系的层级决定沟通效率
5.3 服务功能定位  —— 沟通是解决专业问题和创造价值效益的重要方法
5.4 沟通价值塑造  —— 我不只是在说话、不只是在传递表面信息
6、具体沟通行为中的四大难点
6.1 个人信任模式的建立——客户关系的前置条件
6.2 获知真实信息与底线——解决问题的前置条件
6.3 影响客户思考与决策——处理合作的真正内容
6.4 综合服务价值的认同——沟通改变客户的感知
7、外部沟通的价值核心：你个人通过沟通对客户决策过程所能影响的程度
8、平级部门沟通的原则与军规
9、生活化沟通谈判的实用性技巧

三、如何提升商务谈判能力：
1、谈判的六大能力：情商力、专业力、洞察力、逻辑力、表达力、引导力
2、情商力：
2.1 营造具有价值性的“场”，打造一个具有亲和力的“人”
2.2 指责、对抗、讨好、冷漠四种人格特点与应对策略
3、专业力的三个层次
3.1 产品功能与物理属性的传达能力
3.2 技术指标与合作要点的咨询能力
3.3 市场变化与商业风险的预判能力
4、洞察力：天赋、训练与工具
刻意练习：无意识成长、有意识锻炼与总结、基于有意识的无意识习惯
商业合作中熟练应用SPIN技术的对话技巧
5、表达力：线性逻辑、扩展逻辑、闭环逻辑
论点+论据、观点+案例的表达习惯
6、谈判力：从立场谈判进入原则谈判

四、商业谈判的实力来源分析与应用技巧提升
1、谈判高手的四大核心理念
2、商业谈判的实战技巧
2.1 经营你自己，构建绝对的平等感
2.2 信息再加工，冷静而独立的思考
2.3建构有利的形势，作为资源而非武器
2.4能够识别困境，进行主被动的转换
3、商业谈判中让步的七大技巧
4、商业谈判中的柔性战术
5、商务谈判的复盘思考

如何实现双赢销售谈判技巧