培训收益：
1. 向学员介绍经销商的基本特征和功能；
2. 让学员掌握经销商网络的选择和建立；
3. 使学员提升对营销通路管理和掌控的能力；
4. 提供操作性强的经销商评估和管理的工具；
5. 建立经销商管理体系，并激励经销商。
培训大纲：
第一天
第一单元 经销商管理的关键观念
1. 什么是渠道
2. 渠道的演变
3. 为什么生产商/最终使用者需要渠道
4. 生产商对于渠道商的重要性，要如何分析
5. 经销商需要什么样的生产商
6. 如何选市场覆盖策略
7. 渠道经营失败的原因
8. 渠道设计流程的 11 步
9. 核实新渠道的需求
活动：讨论市场覆盖策略的选择
第二单元 市场分析
1. 进行大环境的分析，寻找销售商发展的限制和机会，用这分析作为经销商管理的基础。
2. 竞争者分析的三个步骤
3. 消费者分析
活动：
1. 大环境的变化对于我们的影响
2. 差异点分析
第三单元 筛选及招募经销商
1. 渠道建设失败的原因
2. 筛选及招募经销商
3. 经销商筛选条件
4. 寻找潜在经销商的途径
5. 招募被确认的潜在经销商的五个步骤
6. 整理你的渠道政策
7. 确定公司的支持
8. 如何对潜在经销商做有力的简报
9. 签订合同及建立关系
活动：
1. 经销商的筛选表
2. 寻找潜在经销商
3. 制定渠道政策
4. 进行潜在经销商的招募简报
第二天
第四单元 经销商管理
1. 基本理念
2. 新经销商启动
3. 建立伙伴关系的五个法则
4. 四种有效的经销商沟通方式
5. 发展经销商共同生意计划及流程
6. 如何说服经销商承诺销售量
活动：
1. 检视目前的新经销商的启动程序
2. 制作渠道咨询会议的提案
3. 选择经销商简报的图表
4. 进行 JBP的会议模拟
第五单元 渠道冲突处理和激励措施
1. 渠道冲突管理
2. 经销商激励措施
3. 推的策略（Push）
4. 拉的策略（Pull）
5. 培训活动
活动：
1. 设计你的年度经销商激励活动
2. 设计经销商项目启动计划
学习对象及人数：
? 各级销售业务主管，有经销商的销售业务代表。
? 市场营销策划主管，市场营销推广代表。
? 每期学员以20人为宜。
培训总结
课程推荐理由：
上课的效果超好，学员非常满意，主管更是满意，甚至说这是他听过最棒的经销商管理课程，没有之一。所以，在这里与大家分享。课程名称：经销商管理（渠道管理）。
一般市面上的经销商管理课程，就是有两类：一个是用案例来告诉大家，别人是如何做的；另一个是用教科书的理论，来告诉学员什么是什么？这两类的课程都有很大的问题，就是下课后，学员要自己思考，怎么把上课的内容，转换成他们可以使用的步骤。这都不是适合的课程架构。
