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    N7005334 项目销售流程及关键技能 2576
    课程描述:

    项目销售课程培训

    适合人员: 销售经理  大客户经理  业务代表  市场经理  营销总监  
    培训讲师: 王浩
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元

    项目销售课程培训


    【课程大纲】
    第一讲 项目销售流程分析
    1、项目的基本概念
    什么是项目
    项目中的相关方
    案例:电信项目相关方示意图……
    2、项目采购因素分析
    人:机构和岗位的职权
    事:项目的性质与报批流程
    财:预算分类和使用
    时:项目周期的三个阶段
    案例:某市晓庄工业开发园区水处理系统工程的采购因素……
    3、典型的项目采购流程
    项目酝酿
    可行性研究
    报批立项
    规划设计
    招标
    4、项目销售的共振
    什么叫共振型销售
    销售和项目采购流程的对接
    客户关系共振
    案例:H省采购电子音像教材,用了2年时间……
    5、项目销售流程
    项目信息收集
    跟踪项目相关人
    编织关系网
    挖掘项目需求
    促成项目
    谈判
    分组讨论:项目采购各阶段,客户-销售动作分解……
    第二讲 项目信息收集和介入策略
    1、项目信息收集的途径
    行业性媒体
    招标网
    人脉
    系统集成商
    电话沟通
    竞争对手的业务
    案例:老袁的成功经验……
    2、项目信息点
    酝酿阶段信息点
    可行性研究阶段信息点
    立项阶段信息点
    规划设计阶段信息点
    招投标阶段信息点
    工具:项目各个阶段的信息点及提问方式
    3、项目信息的判断
    拉锯式调查
    相互印证
    信息密度判断
    项目采购信息的规律
    项目的购买信号
    4、项目各阶段的介入策略
    项目前期:步步为营跟进
    项目中期:多维度超越竞争
    项目后期:赚取眼球
    案例:旅游地产商靳总带着7人团队来考察……
    第三讲 跟踪项目相关人
    1、跟踪客户的三大要点
    搞清楚客户角色再下手
    既跟流程也跟人
    拾级而上,稳扎稳打
    案例:盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工,刚开始很顺利,后来却难以为继……
    2、快速建立情感纽带
    敲门“3大件”
    电话沟通“假动作”
    培养客户记忆的4大秘诀
    分组讨论:如何使邮件发挥最大的广告功能……
    3、有效跟踪客户的策略
    跟踪客户的频率
    诱敌深入的电话套路
    电话沟通话题
    案例:小胡用交叉约见,成功突破了客户的拒绝……
    4、约见技巧
    约见的时机与理由
    高效约见的5种方法
    现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册……
    5、拜访礼仪与策略
    拜访礼仪
    拜访的任务定位
    拜访面谈套路
    小组讨论:在拜访现场,客户突然提出一个很棘手的问题,如何化解?
    6、抓住机会,深化关系
    利用接待制造跟踪
    利用展会增进关系
    第四讲 搞掂关键角色
    案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化)
    1、确定公关路线图
    梳理项目关键角色
    公关路线图
    搞掂关键角色的四重奏
    2、建立信任和培养好感
    建立信任的“小动作”
    培养好感的方法
    人际关系吸引原则
    案例:老陈为客户解决了一个技术问题,迅速建立了信任……
    3、请客吃饭的学问
    约请的8大注意事项
    宴请礼仪
    宴请中的谈资
    如何挖掘“隐私信息”
    酒桌上的五忌
    现场演练:展开宴请期间的话题……
    4、赠礼艺术
    送礼的6大忌讳
    送礼的时机
    超值赠礼的6种方式
    案例讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
    5、一本万利的帮忙抒困
    案例:小孟用一本教材换来两个项目……
    6、确立内线关系
    如何明确内线的利益
    搞掂内线的双平衡
    内线的五种类型
    案例:格力起诉湛江财政局的再思考……
    7、编织关系网
    客户内部的三角关系处理
    多链条关系传递
    仰攻决策人物的策略
    关系平衡术
    转介绍关系运用方式
    处理关系的几个非常规问题
    案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之……
    第五讲 挖掘和引导项目需求
    分组讨论:项目的问题源、购买动因、需求……
    1、项目需求分析
    需求的三层逻辑
    项目需求动因分类
    项目需求的五元结构
    项目需求强度
    项目需求指标的决策顺位
    案例:技术中心主任关心功能,上级领导关心政绩……
    2、挖掘项目需求的沟通要点
    问对人
    在合适的时机问
    有技巧地发问
    在互动中逐步深入
    现场演练:询问需求的经典问题句式……
    3、引导需求的策略
    什么叫引导需求
    引导需求的三种操作方向
    SPIN激发需求模式
    案例分享:三位客户经理如何挖掘、引导的需求……
    4、诊断项目需求
    需求的强度
    需求要素的排序
    案例讨论:某市采购应急系统工程历,诊断相关的需求信息……
    第六讲 与相关方的联动
    案例:某工程商邀请武汉视通公司出资,去甲方处测试产品……
    1、与系统集成商、工程商的联动
    四种合作模式
    以我方主导的联动策略
    以对方主导的联动策略
    我方引导的联动策略
    对方引导的联动策略
    案例:吴长江如何扶持、发展经销商……
    2、与设计院的联动
    设计院在项目中的作用
    与设计院的联动策略
    案例:小马现场拜访某风力发电工场的工程部经理……
    3、与上级主管政府部门的联动
    与项目有关的上级主管政府部门
    评估上级主管政府部门作用
    介入上级主管政府部门的原则
    4、与招标代理机构的联动
    招标代理的性质与作用
    与招标代理机构的联动策略
    案例:针对某省电力设备项目,小高的两次投标……
    第七讲 促成项目
    1、促成项目的行动守则
    步步为营,巩固成果
    里应外合,有的放矢
    善用资源,多赢为上
    案例:北京翔飞公司利用多方关系,拿下某市政府信息化项目……
    2、巩固技术优势
    技术交流会:点面结合
    参观示范工程:精心策划
    技术嵌入:多方认可
    寻求合作切入点:服务和试点工程
    案例:湘能在某省的试点工程……
    3、阻击竞争
    分析竞争对手动态
    阻击竞争对手的5种方法
    案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
    4、排除客户的购买障碍
    客户反对意见的表现
    反对意见的根源
    处理反对意见的沟通对策
    案例:安吉公司如何摆平力源公司的内部反对意见……
    5、促成项目的“5种武器”
    邀请商务考察
    组织学术交流会
    以标杆客户带动购买
    帮助客户建设明星工程
    出奇不意
    案例:一次商务考察,搞掂一个大型项目……
    6、竞标策划
    项目招标的操作流程
    竞标策划要点
    竞标介入的时间点与策略
    案例:兴智公司的竞标策略……
    7、促成项目的五大里程碑
    项目销售课程培训

      本课程名称:项目销售课程培训
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
    手机: 座机电话:
    在线QQ: 参训人数:  人
    备注:
         
      付款方式
    已开课时间:
    •  2014-10-24
       北京
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