金牌导购 培训
【课程背景】
作为一名优秀的导购（店面销售人员），不仅要懂产品、懂销售还得懂人心；不仅要让顾客心甘情愿的购买商品，还得让顾客感觉到所购商品物超所值；不仅要当好顾客的消费顾问和服务大使，还要当好门店、企业与顾客之间的桥梁与纽带。那么如何将一名普通的导购培养成金牌导购呢？带着这种期许让我们走进本课程！
【课程收益】
学会掌握专业知识的秘诀提升专业素养。
快速与顾客建立信任并把握不同顾客的购买心理与需求。
化解顾客在购买中的各种异议促成客户购买。
【课程特色】
生动幽默全案例解析，实打实的干货。
不但学会话术还掌握话术背后的设计原理与逻辑。
即学即用，效果立竿见影。
【课程时长】 1天（6小时/天）
【课程对象】 店面导购人员以及销售管理者
【课程大纲】
一、专业知识提升
1、熟知行业、公司、品牌、产品、流程、服务、对手等
2、提升专业度的黄金秘籍：自我层面与公司层面
二、待客表达艺术
1、遵循接待用语的原则
2、掌握接待用语的技巧
1）多用请求式，少用命令式
2）多用肯定句，少用否定句
3）采用先贬后褒，禁用先褒后贬
4）言辞要生动，措辞要委婉
5）动作协调、有礼
6）不下断言，由顾客自决
备注：搭配8套话术
3、客户回馈技巧
1）感同身受2套话术
2）认同激励法3套话术
3）有效拒绝法2套话术
三、需求心理解读
1、购买过程中的心理变化
1）注视或留意：购买的第一阶段
2）产生兴趣：有意向进一步了解
3）联想：联想使用情景与享受感觉
4）产生欲望：有购买冲动但疑虑可有更好替代
5）比较权衡：货比三家
6）信任：征询导购意见—影响顾客信任的三个维度
7）决定行动：采购购买行动
8）满足：实现自己的购买欲望—满足感的三个主要来源
2、切准顾客的“需求按钮”
1）望：观察顾客的外表与体态
2）闻：聆听顾客的基本心声
3）问：了解顾客的基本情况与需求
4）切：凭借经验猜测顾客的心理
3、不同类型顾客识别与应对策略
1）不同性别：男/女
2）不同年龄段:老/中/青
3）十大性格：优柔寡断、沉默不语、挑剔急躁等
4、如何应对4种理由顾客拒绝
1）我随便看看！
2）太贵了！
3）真的有那么好吗？
4）没有听说过这个品牌
四、接近留住顾客
1、吸引顾客进入门店
2、接近顾客的8同行销法则
3、适当的寒暄与必要的赞美
1）6套寒暄的参考话术
2）赞美技巧的格式与4个技巧
3）赞美男女顾客的30个常用词语与10套参考话术
4）接近客户的神奇话术模板之QSA
5）赞美的1个特别注意
五、刺激顾客欲望
1、刺激客户欲望的5种策略
2、利用FABE把产品特点转向顾客利益
3、顾客亲身体验提升购买成功率
4、介绍产品不要攻击竞争对手
5、让价的3种策略
六、化解客户异议
1、处理异议2大原则
2、异议处理5大步骤及17种话术
3、价格异议处理的4种方法
5、应对价格异议处理的9套话术
七、达成客户成交
1、准确捕捉顾客成交的7个信号
2、促进顾客成交的7种典型好方法
3、二次销售的6大时机
4、二次销售8大要点
八、创造回头顾客
1、打好5张铭牌
2、创造回头客的2大秘籍
3、顾客抱怨处理4步法与2大关键
九、终极成交实践
1、打破顾客沟通坚冰----面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑
1）我们热情迎客，顾客冷冷的说：我随便看看！
2）顾客喜欢，但同行觉得一般，建议再到别处看看！
3）顾客喜欢，但讨价后并犹豫说：我再考虑一下！
4）我们建议顾客体验，但其感觉不是很配合！
5）卖瓜的哪个不说自己的甜！
6）导购介绍完，顾客毫无感觉，无言转身要走！
7）眼看要成交，闲逛路人随意说句消极话，便犹豫！
2、销售过程问题破解---面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑
1)顾客一进门便说：你们有没有XXX的东西！
2)如何才能延长顾客留店的时间，让客户坐下交流。
3)刚出新货，顾客仍要拿新的，但库房无库存。
4)东西不错，下次我带朋友过来让他看看。
5)是否会出现变形、变色、生锈等问题。
6)你们是哪里的品牌，都没听过，还这么贵！
7)你们还是名牌呢，样品做的都这么粗糙！
3、销售价格异议处理---面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑
1)隔壁牌子和你们的差不多，但要便宜的多！
2)东西我喜欢，都来几次了，再便宜点就买了。
3)都谈这么久了，给个面子，再少XX元我就买了。
4)算了吧，我觉得没必要花这么多钱买这么好的。
5)别的地方老顾客都有折扣，你们怎么没优惠？
6)我和你们X总很熟，不给我这个价格我就电话他！
7)顾客对商品很满意，了解价格后便准备离开。
4、优惠折扣异议处理---面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑
1)你们的可不便宜，都能打几折呀？
2)今天我只是来看看，等您们打折时我再来买。
3)我不要你们的赠品，换成折扣吧！
4)怎么不打折，比你们好的xx品牌都打折！
5)折扣和赠品只能二选一，但顾客两个都想要。
6)xx品牌不光打折，还有赠品！
7)顾客对产品很喜欢，询问什么时候有活动。
5、商品不满情绪处理---面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑
1)与其他品牌相比，你们的贵宾卡优惠力度太小！
2)如果过段时间价格比我买的低，你要赔我差价！
3)虽在退货期内，但顾客却因非质量问题要退货！
4)虽然可以按规定退货，但已经超过了退货期！
5)无端要求退货，并威胁不解决不离开门店！
6)有的顾客买东西很麻烦，反复调换！
7)索要顾客联系方式，顾客说：需要时会找你！
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