经消商学习

课程大纲
第一章 分销的重要性
一、想做大—— 就要用“分销”抢效率
二、经销商建立分销平台的顾虑及中国经销商的现状
三、快消品行业中二批网络是经销商最实用的分销平台
（高效分销的几个案例）
四、聚合发展向分销要地盘、要空间、要销量
五、经销商间的竞争不是经营产品的竞争，而是模式的竞争
六、搭建分销平 台后，经销商如何保证自身的安全
七、科学地缩短通路，分类、分职能掌控终端必要性

第二章 经销商分销平台的建设
第一节 经销商分销平台的构建与管理
一、影响分销平台构建的因素
1. 运行成本（cost）
2. 资金实力（capital）
3. 渠道掌控力（control）
4. 市场覆盖能力（coverage）
5. 周转特性（character）
6. 延续性（continuity）

二、经销商应该构建适合自己的分销平台
1、高效分销商盈利模式（分销渠道的长度和宽度）
2、案例分析： 不同的业态分销渠道的长度是不同的
3、高效分销商的选择标准；
4、高效分销平台的责任界定；
5、高效分销商销售能力与控制；
6、高效分销商后勤支持系统；
课堂讨论：化妆品、饮料、机床等产品分销渠道的设计

三、分销平台的管理
1、如何设计价差及控制价差体系；
2、高效销售代表打造；
3、如何把握分销商的规模和忠诚度，从而保证自己安全发展
4、如何控制窜货；
5、要制度化、流程化管理分销计划、回款、促销和人员；
6、无店分销的威力
7、如何监督分销商管理好终端客户；

第二节 物流策略
一、分仓、分流聚合社会资源；
二、如何用好厂家的物流配送；
三、仓库管理的趋势
1. 库房分区
2. 先进先出
3. 逻辑分仓
4. 叉车使用的临界点及效益分析
5. 动态盘点

第三章 分销的发展趋势
一、分产品、分渠道是中国快消品发展的一种趋势
1、用数据分析娃哈哈分销模式的威力
2、用模型解读王老吉分销模式的秘诀
3、用案例说明华润雪花啤酒的快速发展
4、用品牌解析宝洁分销模式所构筑的竞争壁垒
课堂讨论：哪种模式最适合我们自身的发展
二、互联网时代的分销
1、网销是缩短销售通路的一次革命
2、网销的“野蛮”生长
3、网店与实体店的异同之处
4、目前网销存在的“瓶颈”

三、移动互联网时代分销商职能的构想
1、方便永远具有生命力
2、移动互联网的购物形式
3、第三方物流能走多远，整合物流方式的迫切性
4、分销在网购时代依然有生命力（淘宝的分销平台）
5、“闪购”时代分销商的发展方向
四、社会发展永远需要分销的存在
培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
总结

培训师介绍：李临春
资历背景：
主要背景李临春,中国快消品营销管理资深培训专家，PTT国际专业培训师；曾担任娃哈哈集团省分公司经理、集团小产品线全国销售经理兼首席营销培训师；在《销售与市场》、《烟糖酒周刊》、《中国营销传播网》等杂志与网站开设专栏。
成功的实战经历
李临春先生2000年进入娃哈哈销售公司，最初分管杭州市区40多家商超和卖场的管理。当时公司没有统一的陈列标准和人员管理规范，于是李临春先生花了3个月时间整理和起草了娃哈哈公司第一个《商超管理》规范，并对相关人员进行了培训，通过标准化操作与考核，杭州卖场销量连续翻翻直上。2002-2004年李临春先生被派往福建省担任娃哈哈福建省经理期间，将娃哈哈纯净水在福建市场推广成功，年销量从27万箱提升到500多万箱，连续3年增长位于公司前6位。李临春先生根据实际运作经验总结出了《产品推广要素》的销售培训课程，并在全公司培训推广。
2005-2006年李临春先生被派到内蒙古担任省经理。内蒙古幅员辽阔很多旗县间的距离超过200公里，经销商显然是无力覆盖的，而对于快消品来说有人的地方就有消费，于是李临春先生经过实地考察和分析，利用内蒙古东西大通道“试通车”之际，领先于其他厂家将渠道下沉到了旗县，其中乌兰浩特、赤峰、通辽、乌兰察布等“珍珠链”上的盟市（地区）连续6年成为公司的金牌市场，每个地区的销售额也从1千多万增长到了2亿左右。李老师总结内蒙古的成功案例开发了《渠道下沉战法》的课程，并在全公司培训推广。
2007年起李临春回到杭州总部担任娃哈哈集团小产品线全国营销总监，同时兼任娃哈哈集团首席销售讲师。就在2007年娃哈哈在销售达到258亿时，很多省的渠道下沉已经到了底端，不少乡镇都有了经销商或者是二批商，如何再让销售上台阶？经过市场调研和分析，李老师开发了《经销商应向分销要效率》与《销售终端管理》的课程，并在集团年度经销商大会以及全国区域市场巡讲，让经销商们放下思想包袱，拓宽二批商渠道和销售终端数量，这对娃哈哈2009年销售达到432亿起到了非常积极的作用。
当2010年销售再次遇到瓶颈时，李老师调研发现：绝大部分经销商只销售了3-5个产品，最突出的矛盾是推广成功一个新品，往往就会丢掉一个老品，二批商过多的结果也导致了价格的恶性竞争，严重损害了渠道的积极性。为了进行合理的分流，进一步激发渠道潜力，李老师又开发了《分产品、分渠道、分品牌运作》的培训课程，先让几个“超级”市场率先步入二套网络的开发，再次拓宽了销售渠道，经过近2年的运行证明：二套网络的推行是成功的，也得到了绝大多数经销商的支持。目前娃哈哈集团已经作为渠道战略进行大面积推广，渠道的改进使娃哈哈在2011年销售超700个亿已成定局。
李老师的系列课程是对自己在娃哈哈工作12年的经验总结，也见证了娃哈哈从40亿到700亿的发展历程。李老师的系列课程可以满足不同规模、不同阶段企业的培训需求。

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