【课程大纲】
第一讲  市场战略的选择
战略创新与年度营销计划视频分享：从砥平里战役看彭德怀、李奇微的战略较量
1、战略思维的构建
什么是战略思维
战略思维的六大特征
如何构建战略思维
案例：凤凰水业（环保）为什么会失败
2、市场战略的基本概念
什么是市场战略
市场战略的系统结构
战略与目标的区别
工具：惠特曼的客户数据分类统计法
3、市场战略决策流程
提炼企业竞争元
客户数据分析
外部市场环境分析
目标市场、品牌定位
营销战略评估
战略决策
案例分享：茅台酒业的战略困境
4、市场战略的选择原则
战略选择的五大误区
市场战略成功之道
讨论：健茂公司战略定位存在哪些问题

第二讲  营销战略创新
小组讨论：科密集团渠道战略变革的优劣
1、什么是营销战略创新
营销创新的四则运算法
营销战略创新的方向
2、营销战略价值创新
营销的价值元素
营销战略的价值创新
案例分享：万向集团通过资源互换实现营销的突破
3、商业模式创新
什么是商业模式
商业模式创新的切入点
商业模式创新设计
案例分享：台湾南投埔里酒厂的价值主张创新
4、营销战略创新评估
创新的有效性分析
风险评估
可行性分析
工具：营销战略创新评估方法

第三讲  年度营销计划的部署
1、年度营销文件结构
年度营销总结
年度营销战略规划
部门级年度营销计划
员工级年度营销计划
工具：各部门年度营销总结、计划文件模板
2、年度营销计划的工作流程
启动：基层和部门总结，决策层摸底
分析：跨部门会议，讨论各部门总结报告
决策：确定公司层战略目标、营销目标
计划：制定部门计划
分解：市场部、销售部基层制定计划
案例：我遇到了审批权代理问题
3、年度营销计划文件要求
计划文件的基本规范
资料引用要求
图表设计的技巧
计划编写的四个原则
案例：某电气公司，销售、市场和开发计划脱节
4、部署年度营销计划工作的几个要点
控制时间节奏
协调和通知
必要的工作纪律
年度营销计划的审批
案例：春节放假，几个人请假先走，结果导致全公司计划延后
5、营销预算
营销预算分类
营销预算的分配原则
市场的不可控因素
针对新兴市场的预算机制
案例：某环保企业利用软预算应对市场的扩张

第四讲 营销数据分析
1、营销结构分析
数据排序分析
销售量占比分析
客户结构分析
离散产品类型分析
异常分析
案例：某IT企业各区域数据多维度分析
2、趋势分析
趋势因素定义
增长率分析
销售波动趋势分析
小组讨论：某生物科技公司营销趋势分析
3、相关性分析
相关性假设
区域相关性分析
产品-客户需求相关性分析
销售能力相关性分析
案例：某工业品企业销售数据的相关性
4、市场调研策略
调研目标与调研数据
调研对象的确定
调研策略

第五讲  营销目标的制定和分解
讨论：乔总的年度销售目标有哪些不足
1、年度营销目标设计
目标设计的流程
目标设计的框架思路
目标设计策略
案例：2010年，某IT公司调整销售责任区
2、营销KPI的设计
KPI的设计原则
市场部门KPI
销售部门KPI
案例讨论：ZB公司的考核指标
3、年度目标的分配
划分销售责任区的原则
分配销售目标的时间因素
目标分配的沟通策略
案例：龙经理和小孙的一次绩效面谈
4、绩效考核
绩效考核的目的
绩效考核的操作要点
绩效面谈技巧

第六讲  计划的执行与控制
1、计划执行力
为什么计划变成了一张废纸什么是计划执行力
计划执行力的关键因素
案例分享：华为的执行力解决方式
2、计划执行的协同
计划与目标的对接
时间协同
团队内部的协同
跨部门协同
案例：某化工厂，因为生产与销售计划的脱节，导致两个部门的矛盾
3、计划执行的四大闭环
计划书编写和审批的闭环
计划任务的执行与反馈
结果的汇总、检讨和持续改进
跨部门执行闭环
小组讨论：如何完成计划执行闭环图
4、执行过程控制
计划执行过程的关键环节
对关键环节的管控
如何真实反映执行结果
案例：我的经验，信息记录方式的转变
5、计划执行的支撑系统
激励机制
计划执行的纪律
客户化的服务流程
员工职业化
案例分享：晨光文具的职业化进程