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    N7008781 采购实战谈判技巧-讨价还价的心理学 2612
    课程描述:

    采购谈判技巧的培训

    适合人员: 采购经理  采购专员  采购工程师  
    培训讲师: 李老师
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元

    课程背景
    采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是,大多数采购员谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效。
    本课程高度互动,通过大量的采购谈判的案例分析,并从心理学角度深度剖析人再谈判过程中的行为。使参加者学完本课程回到工作岗位后,参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去,增加自己的采购绩效,为采购部和公司做出贡献。
    通过课程学习,能够让参加者对自己有更加清醒地认识:谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;能够知道谈判中的一些本质的东西,从而让参加者参加完培训后,获得洞察人性的许多东西,从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

    【课程收益】
    通过两天的课程,可以:
    . 知道,做为采购员,如何跟供应商进行成功的谈判
    . 学习到,一次完整的谈判流程是怎样的,并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
    . 学习到谈判中非常重要的心理学的知识:了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系
    . 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
    . 掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判
    . 知道,做为采购员,如何避免一些常见的错误,如何才能成为一个卓越的谈判高手
    . 建立起采购员谈判时候的应有的自信心
    . 有大量的谈判表单和工具,以及测试跟参加者分享。

    【课程大纲】
    一、采购谈判的综述
    . 为什么谈判?- 谈判动机(发自内心的需求)
    . 谈判步骤
    预测
    学习
    分析
    谈判
    . 里维特沟通网络理论 -心理学认知沟通的基础
    有效沟通的7个因素
    有关沟通的12条建议

    二、谈判中的沟通技巧
    . 不做囚犯式的采购
    . 善于反问
    . 把开放式的问题和封闭式的问题结合起来问
    案例分析:开放式及封闭式提问模拟练习
    . 转移话题
    . 善于果断地回答问题
    . 要善于澄清问题
    . 死猪不怕开水烫
    . 在同一时间拿同样 的问题去问不同的人
    . 同一个问题在不同 的时间问同样的人
    . 不用首先出价和还价
    . 永远不接受第一次报价
    . 让步要慢
    . 要让供应商提供拆分的报价
    . 故意制造僵局
    . 法瑞斯压力应对理论 - 压力之下的人本能反应
    . 间接议价技巧
    . 一流谈判者的六个必要条件
    . 采购谈判的时机
    . 谈判问题
    . 影响谈判的重要因素
    案例分析:角色扮演案例

    三、采购谈判前计划
    . 谈判阶段:
    Presentation phase 陈述阶段
    Clarification phase 澄清问题阶段
    Exploration phase 探索阶段
    Proposal phase 提议阶段
    Hard bargaining phase 讨价还价阶段
    . 谈判计划:
    策略计划
    管理计划
    战术计划

    四、谈判的四个阶段
    . 准备阶段
    采购谈判模式
    如何在谈判中做到有备无患

    知己知彼
    如何确定谈判目标
    如何分析谈判对象

    评估对手
    如何考虑谈判双方的权限
    谈判对手精力分析
    如何选择谈判时间
    如何组建谈判小组
    如何做好谈判前的心理准备
    谈判的实力;竞争目标;底线及其心理;资源的利用
    案例分析:自我评估 - 认识自我,完成准备
    . 谈判者的态度、信念与行为
    行为风格
    红色谈判者风格
    囚徒困境 - 认识自我在压力下的反应
    蓝色谈判者风格
    紫色谈判者风格
    案例分析:国际原材料价格持续走高,造成供应商提出涨价

    五、谈判基本原则
    . 遵循合法原则
    . 求同存异原则
    . 谈判的时机原则
    . 让步原则
    . 议价原则
    . 如何在谈判中做到有备无患

    六、采购谈判技巧
    . 避重就轻
    . 最后通牒:
    . 软硬兼施:
    . 各个击破:
    . 疲劳轰炸
    . 哀兵必胜

    七、讨价还价策略
    . “探索”和“隐瞒”
    . 讨价还价行为
    . 议价过程
    . 紫色议价

    八、竞争性谈判的策略与战术
    . 谈判的过程有三个典型的阶段:
    . 信息阶段
    . 竞争阶段
    . 合作阶段
    . 优势谈判的秘密
    . 拒绝“爆发式出价”:远点策略
    九、合作型谈判的策略与战术
    . 基于利益的谈判:驱动性变革
    . 在谈判过程中要求获利
    案例分析:角色扮演游戏

    讲师介绍:李老师
    历任开利空调,通用电气及霍尼韦尔供应链总监
    行业资质
    交大海外教育学院特聘客座资深讲师
    中国物流管理协会会员及资深咨询顾问。
    美国物流管理学会高级会员.
    CPIS高级培训师
    《图解心理学》联合编写人
    美国ArchieveGlobal专业指定培训师
    历任英威达纤维有限公司-亚太区供应链总监
    历任美国霍尼韦尔亚太供应链总监
    历任美国通用电器中国区物流总监
    历任美国开利空调全球供应链高级经理
    现任美国着名私募基金高级咨询师
    六个西格玛黑带大师

      本课程名称:采购谈判技巧的培训
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
    手机: 座机电话:
    在线QQ: 参训人数:  人
    备注:
         
      付款方式
    已开课时间:
    •  2015-07-17
       上海
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