高端客户营销课程
【课程规划说明】
凡是追求可持续发展的企业，永远都不会在重要的高端客户身上打折扣。因为对高端客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是高端客户呢？是规模大的客户？是一定不能失去的客户？是能够给我们带来最大利润的客户？是我们希望员工给予尽可能关照的客户？是付出额外努力、同时得到额外收益的客户？是能将我们的企业引向期望的方向的客户？这些定义都部分正确，但也都有潜在的局限性。事实上，有关什么是高端客户的规则只有一个，那就是由企业自己来制定规则。因为正确答案要视情况而定——所在的市场、企业的期望、成功的程度、竞争对手的活动，以及很多其它因素。因此，企业的高端客户管理应该是完全动态的，可从企业与客户的互动关系划分，也可根据关系营销对客户忠诚度划分，还可从客户产生的赢利性进行划分，亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分析，“高端客户”是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户，因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作的关系。这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本，且帮助企业诱发潜在顾客，实现战略发展。高端客户管理至少包含四个流程，即选择顾客（Select Customers），争取顾客（Acquire Customers），保有顾客（RetaiCustomers），发展顾客关系（Grow relationships with customer），而争取顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程，其中顾问式销售又为其中的要项。销售人员更需多需要了解掌握客户的心理，了解客户为什么会产生这样的行为，以及客户如果做决策等。
【课程目的】
掌握分析新的销售环境与高端客户销售，
掌握高端客户销售的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）
掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀
掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。
建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。
【课程特色】
针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。
尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。
协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。
扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。
以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。
【课程大纲】
一、新的销售环境与高端客户销售
快速变化的市场
高端客户销售的特点
大单销售与高端客户销售的区别
■大发展关系
■建立信任
■引导需求
■解决问题
客户的购买环境客户销售的关键
知识经济时代的专业销售人才
■营销人必须具备的四只眼
■销售的三个C
■与企业建立“营销关系”
■销售人员良好心态的标志
专业销售人才是训练出来的
建构以顾客为导向销售能力
二、新的营销思维与营销技巧
营销策划的形成与管理
■竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
■竞争对手可能采取的行动是什么？
■相对于竞争对手，你的优势在何处？
■你的公司处于什么样的竞争地位？
■思考与讨论
■ 客户与潜在客户
谁是公司当前的客户
客户为什么购买你的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
思考与讨论
■营销透视与管理
行业市场情报收集与分析
现有市场竞争分析
竞争对手情报收集与分析
市场情报的判断、说明
市场情报说明中6P的运用
■赢的策略思维
战略态势和战略任务
竞争不等于竞争力
基本竞争要点：价值和速度
■营销的出路
■营销队伍组建的困惑
协同运作的困惑
来自竞合的困惑
跳出企业看企业
跳出营销看营销
三、高端客户关系管理
选择顾客（Select Customers）
■按照特性与喜好，将市场划分成区块
■目标对准高价值的顾客
■确认投资在最能获利的机会中
■增加每位顾客的收入
■增加顾客的获利率
争取顾客（Acquire Customers）
■客户开发
■顾问式销售
■强化产品或服务解决问题方式的特殊性
■增购公司的其它产品或服务，产生升级效果
保有顾客（RetaiCustomers）
■持续传送基本的价值主张
■服务质量保证
■提供顶级顾客服务
■创造加值效果的伙伴关系
■快速响应顾客的需求
■创造高忠诚度的顾客
发展顾客关系（Grow relationships with customer）
■提供加值的特色及服务。
■针对目标顾客的需求发展specific solutions。
■顾客关系管理
■了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
四、高端客户开发技巧
开发新客户的重要性
■数量是第一个决胜点
■使用多种方法去开发新客户
■设定新客户开发的目标，并制定计划
■获得见面机会
销售人员的素养与专业形象
接近客户的技巧
直接拜访的技巧
信函开发的技巧
电话开发的技巧
以客户为中心的业务开发流程
■充分的准备
■人性化的开场白和问候语
■探询客户的真正需求
■产品陈述技巧
■常见的五种拒绝方式及应对技巧
准成交机会的确立
SPIN模型与运用
■SPIN与传统销售模式解析
■问题与对话设计
■进入推销主题的时机及技巧
五、高端客户销售过程
高端客户营销课程
