二组霆翔电气-李银芳：

销售就是演戏，必须要有好的剧本，这是我今天从王老师这里得到的最大的启发.很多时候，客户并不知道自己需要什么，因此需要我们给他们营造一个环境，引导他们来选择更多的产品,实现从自然销售到增值销售，也可以通过这个剧本对客户实现涨价.守价.谈判等相关一系列的工作。并且你拿到的每个订单，都是意味着你的竞争对手少了一个订单，因此每一次的PK都是你在如何与你的竞争对手去PK，竞争过程当中你可以输，但是竞争对手也必须要输，这样才意味着你的成功。在维护老客户这一块，我们可以通过返利，年度框架，技术壁垒，利益绑架，感情投入等方式稳住客户，并且在公司的各个部门都需要有我们的幸福，给我们提供第一手情报！

我们在寻找客户资源的时候，需要深而不是需要宽，并且我们可以通过相关其他配套产品的销售人员来帮助我们去开发新的客户，争取实现开发客户0成本，也就是老师今天所说无所事事，不劳而获。并且我们在谈第1个客户的时候，要为第2个客户做铺垫，谈第2个客户的时候为谈第1个客的第2次拜访做铺垫，谈任何一个客户都要为我寻找合作伙伴做铺垫，并且在谈客户的时候，要把对他们每个部门的好处这一块的剧本要对他们叙述到位，这样才能够在关键时刻让这些部门的决策者支持我们。
王老师，今天一天的讲解非常辛苦，也让我们受益颇多，让我对销售有了一个全新的认识，以后在销售行业里面有一个全新的发展与进步！

我是二组成员张志芳，

现在**电气有限公司，做销售工程师，在以往的工作中，我对销售这方面是迷茫的，对客户没有深挖也没有规划系统里面的客户都是表面沟通，导致很多优质的客户丢失。今天学了很多销售技巧，首先是涨价方面关于涨价最终目的就是守住原价，这点技巧是非常好的，还有就是守住客户，给客户返利，能让客户长期合作下去，其次是增项，我们公司是做风机，风扇，滤网温控器制备空调的，有多种产品，在以往和客户沟通中，客户聊，聊到哪个产品就给客户介绍哪个产品，不懂得主动把另外几款产品推销给客户，我目前在公司绝大多数的客户基本都是一锤子买卖，有很多都是买过一次不买了，这和我销售有很大关系我不懂得去跟客户沟通深挖，没有和客户处理好关系，出成本转换成本低导致我一直在开发新客户也一直在流失老客户。总之今天学了王老师的销售技巧，我觉得很实用也很受用，但是在具体方面我理解的还是不太透彻，只要慢慢体会和总结，就像王老师说的，不要用身体勤奋代替大脑的懒惰，多思考，多总结才能出业绩，最终达到无所事事不劳而获。