一：定位模型
客户痛点 我们的解决方案 给客户带来的利益。已于对手的地方 成功案例分享 总结
二：价值主张
产品服务 区别于对手 有效解决客户的问题 定价 比竞争对手有明显的竞争优势
三：客户需求价值主张
产品需求 功能需求 情感需求
四：对标竞争对手 价格 运输 产品质量 服务 利润 市场保护等
五：对标制胜之道。 相似点（共性） 差异点（优点）。共鸣点（痛点）
六：F-A-B-E-D-S. 特征优势利益证据区别故事
七：客户认可价值
客户认可价值 相对价值 客户定义的价值
八：如何进行演示 准备打开话题需求对话解决对话方案总结跟进
九：开场
问候作介绍。亲和力 接钩子 议程 征求开始
接下来我会用20min的时间和大家介绍这个方案
在我演示的过程中，各位有任何问题可以随时打断
对发起人和客户方表示感谢
对方开场为准
十：客户需求
三大业务问题 客户为中心/用数据说话 价值两重性，沟通产生紧迫感 客户听你讲下去的理由 注意沟通表达方式注意逆反。问题越大机会就越大或者购买不是问题的问题
站在受众角度来分析三大挑战
十一：嘉吉的解决方案及收益。业务问题。解决方案。收益
十二：定位解决方案 挑战 S-F-A-B
十三：成功故事
最好与客户遇到的挑战相似。目的是证明能力。客户相信客户说的话而非商家
信任度调查。准备三种故事（制造紧迫感 给你的内部合作伙伴准备一手故事。如何和供应商说再见）
四个基本要素（与客户相关的主人翁。面临相关的挑战 主人翁如何应对真实的挑战 值得总结的经验和教训）
故事结构
引出故事。背景。挑战。冲突 解决。 从故事过度出来 经验教训 行动的建议
十四：总结
用F-A-B总结。Q/A 核实客户反馈 询问后续步骤，推动成交。处理地址，解除顾虑 亲和力表示感谢
十五：如何结束
定位你的结束总结。 核实最终反馈。 询问业务后续步骤。保持亲和力