今天主要深入讲述了两部分内容：第一部分老客户深度挖潜；第二部分新客户开发。
第一部分老客户深度挖潜，分八部分深入浅出地讲述了如何深度挖潜。老客户以不同分类不同形式对待；A、老客户以涨价的形式来达到守价的目的，这与我司目前对待大客户的方案相同；B、中客户以时间、数量、商务手段来增量；C、小客户分听话与不听话分别对待。对待老客户谈判过程分10个步骤进行，从升阶到解释升阶原因，再从总量、单次批量、合格期限、产品交期、货款、补偿等方面入手，最终达到不降价的目的。与老客户是求同共嬴。自然销售不等于增值，列举了销售中失败之举的9个方面，大客户小订单、多单变成裸单、个人增长与公司增长行业增长占比、客户采购支出占比等。寻找新客户时，谈客户要横向发展，平台才会更大；谈第一个客户时要为后面的客户做铺垫，让客户转介绍，寻找隐性价值客户（客户同行业龙头企业、进入客户供应商圈子、自建圈子、情感投入、互相介绍）。在对标时，要了解竞争对手，针对对手找自家优势，原则躲避强乱、欺软怕硬。在维护老客户的忠诚度时，让客户了解退出成本与转换成本，让客户依赖你。

第二部分新客户开发，分四个部分讲述了如何开发新客户。开发策略，找精准客户，计算单位客户成交时间与成本。追捧客户的要素时间、精力、费用、自信心、热情。分析了开发客户的基本条件与专业条件。吸引客户的要素分析，从不同层次入手（决策层、管理层、执行层），分析了不同层次不同的需求及应对措施分析。新客户开发是定位定江山，不能四面出击，要做大概率的事。
销售要敢卖，客户才会买；对待客户成交不等于绝交；要事前预防，不是事后补救。与客户的关系是彼此需求的程度，即要让客户依赖你。、
在学习过程中最深刻的几句话是：成功的销售是无所事事、不劳而获；获客成本为零。让能力转变为能量。这也是今后努力的目标。

6.22号学习心得:
经过这次培训学习，本人切实的感觉到了受益匪浅，在此感谢上级安排，与王老师此次学习活动相遇，感谢王老师精彩的授课。

此次的培训学习，感觉自己的销售方法与技巧还有很多不足，对于我个人，我认为参加这次培训非常有意义，非常有必要，因为它不仅让我充实了更多的理论知识，更让我开阔了视野，解放了思想。
参加本期培训本人主要有以下几方面体会和收获：

1.与客户不仅是生意上的往来，还应该成为朋友，唯有达到了这种境界的客情关系，我们的销售工作才算有所突破，才会达到增项，预定，增量的效果。

2.让客户信任销售人员、信任产品及其销售方式、信任企业与品牌等，其中让客户信任销售人员尤其重要。销售人员要想获得客户的信任，就要做到真诚地对待客户，帮助客户解决各种问题，建立良好的客情关系，与客户交朋友。要想让客户信任产品及其销售方式，就要求产品与服务品质过硬，并且产品的销售方式是能够让客户接受的，客户的购买成本能够让客户满意。要想让客户信任企业和品牌，就要提高顾客对企业及其品牌的忠诚度，做好客户关系管理，真诚为客户服务；同时，企业要有社会责任感，要获得消费者对企业的尊重。从而达到转介绍，归心，锁心的目的
3.销售最终的目标是“无所事事，不劳而获”