我是康春苗。一名教销售如何说话的培训师。

今天的无锡室外气温38度，汗流浃背，我一个小姑娘，没打伞走在工地上，来无锡已经一年了，我也黑了两圈。可是，这个月的业绩还没有。我连可以打电话的人都找不到，只能去跑工地。看到简易房上贴着一张联系方式，我立刻跑过去，看到负责人就打过去：你好，我是欧林办公家具的，看到你们这里装修，我可以给您送一份资料吗？对方说：可以。我要了地址打个的就去了。去了以后，发现老板的办公室很小，在不锈钢市场，那里建的只是厂房。见到我之后跟我说，我要一个老板桌，一个椅子，一个沙发，你看6000以内行吗？听完之后，我直接惊呆，我们的家具，一张沙发6000都买不来。我跟他说了，他说太贵了。你回去吧。

就这样，我这一趟算白跑了，还花了50块钱打的费。一天的生活费没有了。

回想起以前，真的很苦。分析一下，我失败的原因在哪里？

定位不准！我没有了解好老板的预算，项目，想法，就盲目的去送资料，结果客户承受不起我的价格。

浪费时间，白费金钱，影响心情，消耗体力。

后来，我总结经验，终于摸索出门路。去找设计师合作。设计师直接面对的就是老板，而且一般对于老板的预算，风格，喜好都很熟悉。我也不用天天去跑工地了。一天，和我合作的设计师说软件园有个老板有四层办公室在装修，他推荐我们的家具了，我打电话邀请老板过来看展厅，又问了需求，设计方案，了解预算，讲了价格，一个月就定下来了，还全款付的。

我终于给自己的产品找到了合适的人，做了定位：要有品味，有预算，时尚简约。

寻找客户方面：不能再去跑工地了，要去找渠道合作，比如装修公司，设计师，房产中介，同行介绍等。就这样，两年以后，我的业绩直接稳居第一，人也白了很多。

所以，康老师教大家回去之后做两件事。

第一：分析自己产品的目标客户群体特征，越细越好，锁定人群，找对关键决策人。

第二：分析自己可以合作的渠道，只要能够和自己的产品挂上沟，都可以谈，找到之后去做方案，然后挨个去拜访合作单位，如果是政府项目，去拜访领导找关系，个体项目就去拜访企业老大，店长，能直接决定可不可以跟你合作的人。

今天的分享就到此为止，当然，跟客户谈到最后，成交是关键，客户说“我再考虑考虑”我们又该如何应答呢，说“好吧？”那你基本没戏了。我们下期针对这个问题，给与具体分析指导，关注我，不然就错过精彩内容了，不想一个人孤军奋战做销售的可以联系我，加入冠军之家，一起并肩奋斗。

好了，今天就到这吧，我是康春苗，一名教销售如何说话的培训师，我们下期见。