我们知道做质量管理的核心是要符合客户的要求，高质量可以提升客户复购，降低营销费用。但如何精准的理解客户要求，并抓住客户可并不容易。我认为，需要从如下五点开展。

1、要理解客户的关键要素，也就是客户的答案。比如他的地区、行业规模等相关的商务资质等信息。

2、要理解客户的痛点。创新很多时候都是痛点驱动的，我们要反复多问几个为什么，理解客户到底最终想要解决什么问题，以及对应的方法才能提出有竞争力的方法，细化痛苦链，对症下药。

3、我们要准确理解客户的价值主张，就是客户达到市场目标，针对消费诉求的兴奋点，才能与客户目标保持一致。

4、要理解客户关键的例行活动，才能与客户共情。

5、为客户提出差异化竞争的方案。要基于对客户的经营痛点，包括经营状态的分析，提供解决的方案。这样的方案才能接地气，企业在不断的壮大过程中，也在不断的进行业务转型。业务转型的本质就是要不断的抓住客户，就需要不断的发现客户的新需求，然后提供解决方案去帮助客户。在这过程中带动业务的转型。这个业务的转型并不是在家设计出来的，而是随着客户的需求不断变化，我们不断的帮助客户解决问题，然后成就客户当中来实现的。