销售最忌讳的就是过度承诺，很多销售都会遇到这样一个场景，当面对一个客户要签单的时候，客户会给你提出诸多的条件，这个你是不是得给我满足，那个你是不是得给我满足？销售为了业绩，这也妥协，那也妥协，甚至答应了一些我们根本做不到的条件，他为了业绩嘛，没办法，其实这种所谓的过度承诺给自己埋下了N多个定时炸弹。有人就说了，客户提出需求我们得满足，貌似这话非常的对。但是你一定要区分好客户提出的是怎样的需求，什么样的需求我们该满足，什么样的需求我们该拒绝，接下来讲客户的需求，分三种。

1、客户需求是有助于我们核心能力提升的，他的这个需求如果一旦我们满足了，我们不但产品会更有竞争力，并且我们在行业内的位置也会得到提升，那么这类需求我们头拱地也要想办法把它搞成。因为这个跟我的核心价值和我的价值主张息息相关，这就是我们所谓对核心能力提升有帮助的需求。

2、第二类需求，非核心类需求，它更多的是围绕着我们所谓的用户体验能够得到怎样的提升。而这类需求，我们说叫不疼不痒的需求，基本上我们通过公司内部调整服务流程，调整相应机制，就能够实现，这样的需求你也可以满足，并且还可以通过这些东西去大谈我们的客户体验。

3、是对我们价值主张有破坏性的需求，这样的需求一定要say no。比如举个例子，我明明卖的是一个高端的精品，你现在让我给你输出的是低价的普通品，你觉得这种需求你能满足吗？绝对不能。因为这种需求直接打破了我们价值主张的建立，直接让我们的核心能力开倒车，这种需求一定要say no。