优秀的大客户销售的话，一定不是这种夸夸其谈的销售，他一定是一个安静的销售。因为大客户销售的话，其实他需要更多的时间去计划，而不是更多的时间去执行，去开发客户。所以大部分优秀的大客户销售的话，他具有四个核心的计划的能力。

1、就是他要在拜访之前做一个充分的计划，他要尽可能多的收集到背景信息。他要重要的就是把这个需求通过背景性信息收集当中分析出来，最后他在拜访之前要有一个充分的一定策略的一个计划的准备。

2、大客户销售的一个重要的计划就是他要进行一个面谈的一个策划。就是他知道见了客户以后，客户肯定是属于一个防御的这样的一个价值的。那么他如何去开发客户的需求呢？就变得更加重要了。所以他在拜访之前，通过之前的准备的一个分析需求当中，他了解到如何去逐步的开发他的一个潜在的需求。包括他如何去制定他最后的一个明确的需求的对策，这都是他核心的一个计划的准备，叫做会谈面谈的计划。

3、是什么呢？因为他有一个预见性的反对意见的一个准备的计划。他知道客户一定不会轻易的去决定购买的，他会有无数的反对意见，突如其来去影响他。那如何让客户去有效的把反对意见规避起来？这是大客户销售的一个核心的计划的准备。因为如果你长期在处理反对意见的话，其实很难解决反对意见处理的技巧的问题。真正处理反对意见的核心的上策的这样一个策略，就是规避掉他，那规避掉他。显然你需要两个核心的能力，你除了一个产品知识以外的话，你一定要懂客户，你需要客户知识，还有你懂客户知识积累的越来越多以后，你一定会找到这个行业的趋势，你就成为行业的专家。如果你又懂客户，又懂行业，那么你再加上你判断的价值的时候，那股是不是对你反对意见提出的这样的一个要求就弱化掉了，这是第三个计划的能力。

4、就是你要有一个预见性。本次拜访我大概推进的合同方案是什么？你要提前做一个计划的准备。这样的话，当你跟大客户拜访完，你要给他提出一个设计方案的要求的时候，他发现你真的是了解他的。因为你提供的解决方案真的是他要解决的痛点，他觉得你了解他，他就欣然双向接受。你给他一个截止日期，什么时候对你提出的方案做一个最后的答复，这就是大客户销售的核心的技能，就是花更多的时间计划才是真正做好大客户销售的核心，如果你没有准备好，就不要轻易去见你的大客户了。