重点讲一下意向不大的客户如何跟进处理，什么叫意向不大的客户呢？就是这个客户已经被同行先入为主了，而且洗脑洗的差不多了，就是因为怕上当受骗，价格高，找你去摸盘，对于这样的客户有很多方法。今天讲第一种换道超车讲一个案例，05年我在做那个发电机的时候。有一个客户想买发电机，同时他跟我的一个同行接触了很久，基本上要定下来了。后来我的业务员不放弃，就带我去拜访一下这个客户，通过跟客户的交谈了解，其实他就是买个发电机备用，一个月2个月才用一次，但是他确实也不想投资那么大，因为进口的康明斯要十五六万。

我就捕捉到这个信息之后，我就果断的放弃给他推荐康明斯，给他推荐了一款东风的发电机。因为它比康明斯的发电机差不多节约了40%的投资，同时他们两个的功率是一样大，效果图几乎一样。这个客户一下子就心动了，然后我把详细相关的参数标准以及对比讲完之后，最后客户还是选择了我。如果我去推荐康明斯的话，一点机会都没有。我怎么去推荐，都是跟着我的同行屁股后面。所以当你跟同行竞争没有把握没有优势的时候，你应该换一个思路，换一个赛道，这样的话就在同一起跑线上。