对于复杂项目这个有四种不同的角色，对吧？那企业内部大概是三种角色。如果我们用另外一种维度去分，我们是也是可以去分成高层中层基层的。我们简单来讲，对高层对中层对基层，他所关心的价值点都不一样。比如说高层，其实我现在我自己也有这个体会啊，就是我对高层其实往往不讲产品的功能，产品的价值，我们往往讲讲理念就可以了。我们讲我们赋能一线，我们讲这个未来我们讲这个发展，我们讲这个公司的价值观很打动高层，但对中层他是真正的角色来做。有时候现在已经往往不是老板在决策了，是中层，那么他会关心效益。

我上你这个项目对我们整个带来的价值是什么？带来的这个好处是什么？利益是什么？他会来决定对于基层来说，他更关心的是，我的使用体验是什么？会不会给我带来麻烦，难不难用，难不难学等等等等。对我们讲赋能一线。其实有时候老板反应一线反应呃，中层其实没有那么白领中层说啊，那我的管理是什么？我的抓手是什么，对吧？我的效益是什么？所以对不同的角色不同的人，其实你的输出的价值也是需要不一样的，这个也是一个复杂销售当中非常鲜明的一个特点。