邀约客户的时候一定要善用借口，因为这个借口能够给客户一个非来不可的理由，换句话说邀约客户的借口，就是你握在手里的底牌，如果客户找借口不来或者也不让你过去拜访，就是不能够当面跟客户沟通，这个底牌是绝对不能够亮出来的，你的目的是见面之后再亮出底牌，这样的话你能够探听客户真正的需求和他的意向，同样对我们相当于争取了一次见面，而且向前推进的机会，邀约扣的借口就是我们握在手中的底牌，那么出牌的顺序是什么？

第一张底牌，可以用方案来吸引客户。这时候可以用文字性的方案、PPT的方案、策划的方案，各种图解的方案都可以，这样的方案能够让客户感兴趣，而且来赴约。当然所有的销售都要注意一点，如果不能跟客户当面来讲解方案的话，这个方案是绝对不能发给客户的，原因非常简单，因为它是你握在手里的底牌，如果没见到客户，不能够争取到见面的机会，那么如果这个时候把方案发过去，那无外乎结果就这两个，客户看到的方案只是一纸方案而已，而且他看不到方案背后的这个价值，所以方案也就失去了方案本身的意义。再次当客户拿到方案的时候，80%的客户都会做一个动作，会把方案发给同行去询价，所以当没看到客户的时候，如果这个时候就把方案发给客户，那对你没有任何价值，而且还失去了跟客户邀约见面的一次良好的机会。

第二张底牌，可以动用一下团队当中的技术力量的核心代表。也就是第一次邀约完毕之后，第二次还需要找一个更漂亮的借口来邀约客户，这个时候方案已经用完了，怎么能够进一步跟客户约见再谈？这个时候可以动用技术团队当中的技术总监、策划总监、设计总监，为什么要动用这几个总监？因为这几个总监代表的是团队当中的技术的核心力量，具有权威性，相当于是意见领袖，当然两次邀约谈完之后，第三次再邀约的时候，所有的销售都明白，客户也明白，这时候邀约客户就是是要往成交上推进，但是无论用任何办法邀约的时候，客户都找借口不见面也不签约。

第三张底牌，这时候推出公司核心的领导。这个领导不一定是集团的董事长这么权威，但是一定是总经理、副总、销售总监，具有权威和代表性，这时候以领导的借口来约见客户，一般的客户通常就会感兴趣，而且会答应，因为他知道见到公司的核心负责人的时候，他拿到的价格一定是最低的，优惠力度一定是最大的，而且得到的服务一定是最好的，他甚至还可以当面提条件，这种情况下要知道，只要客户的意向准，90%都会赴约，那么见面之后就是如何谈价格的问题了，成交反而不是问题。