一、培训人员的基本素养和行为准则

在昆明销售谈判技巧培训中，培训人员的基本素养和行为准则是重要的一部分内容。观念是人们生活中的基本行为准则，任何推销活动都在一定观念下进行，它影响着推销目的、态度以及推销方法和技巧的运用，最终关乎企业和消费者的利益。

推销人员在推销过程中有明确的推销顺序理念，首先是推销自己。这是因为推销是人与人直接打交道的过程，自己必须先被顾客接受，如果引起顾客恶感，顾客只想快点打发走推销人员，后续的推销工作就无法开展。当自己被接受后，接着要推销商品的功能，而不是马上进入商品本身，因为消费者购买是基于自身需求而非单纯的产品质量或外观等。最后才是推销商品本身，这要求置业顾问深入了解产品特点并完整展示给客户，因为很多消费者是非专家购买，容易受外界诱导。

在基本礼仪方面，置业顾问的容貌外表也有一定要求。同时，置业顾问的态度必须谦和有分寸，不能表现出迫不及待。面对不同类型的顾客，要有不同的应对方式。例如，对于冷淡严肃型顾客，有外冷内热型和冷淡傲慢型之分；内向含蓄型顾客局促、拘束，推销人员要谨慎稳重应对；先入为主型顾客虽然一开始否定，但精彩的商品说明可能促成交易；豪爽干脆型顾客坦诚豪爽，推销人员的介绍要干脆利落；滔滔不绝型顾客爱说话，推销人员也要把握好沟通节奏。

二、应对不同顾客类型的策略

1. 冷淡严肃型顾客
2. 这类顾客表现出冷淡不在乎的态度，不认为商品对自己重要，也不重视置业顾问。对于外冷内热型顾客，可能需要耐心挖掘其内在需求；对于冷淡傲慢型顾客，更要以专业和谦逊的态度去对待，用精确的数据、恰当的说明和有力的事实来博得他们的信赖。
3. 内向含蓄型顾客
4. 他们局促、拘束且不愿应酬，有自卑感和害羞感。推销人员必须谨慎而稳重，细心观察其情绪和行为方式的变化。例如，可以尝试改变谈话环境，促使其放松警戒心，从而更好地进行销售谈判。
5. 先入为主型顾客
6. 这类顾客一见到置业顾问就先发制人，但实际上是最容易成交的典型。虽然他们开始持否定态度，但只要推销人员以真诚的态度接近，进行精彩的商品说明，就可以击垮他们的防御。对于他们先入为主的言论，推销人员可以不去理会。
7. 豪爽干脆型顾客
8. 他们对待置业顾问坦诚、豪爽，一见面可能就主动提出看房等要求。只要产品合乎口味，就会立即购买。对待这类顾客，推销人员的言谈举止要干脆利落，简短地说明产品的用途、特点、价值及价格等，避免过于啰嗦。
9. 滔滔不绝型顾客
10. 这类顾客总是爱说话。推销人员在与他们谈判时，要在满足其表达欲的同时，巧妙地将话题引向产品的推销上，既要给予他们足够的表达空间，又不能让谈判节奏完全被其掌控。

三、谈判中的具体技巧

1. 立场坚定
2. 在销售谈判中，销售人员要顶住对方的压力，立场一定要坚定。在实践中，很多销售人员怕得罪客户，一让再让，即使客户要求过分也没有明确态度，含含糊糊。这样不利于谈判的进行，只有坚定立场，才能在谈判中掌握主动。
3. 以“专家”心态谈判
4. 以势压人，这里的势是指用“专家”的心态来谈判。“专业”在销售谈判中是很有分量的，无论是广告还是生活经验都表明，专业的形象和知识能让客户更信服。销售人员要通过自身的专业素养，在谈判中占据优势。
5. 保障自我利益
6. 谈判是销售人员与客户双方的博弈。在退步时也要有附加条件，不能无原则地让步。如果只是一味地满足客户要求而不考虑自身利益，最终可能导致企业利益受损，同时也不利于长期稳定的客户关系建立。

四、销售团队相关的培训内容

1. 团队建设
2. 在昆明的销售谈判技巧培训中，针对销售团队的培训内容包括团队建设。一个团结、协作良好的销售团队能够在谈判中发挥更大的力量。团队成员之间要相互信任、支持，明确各自的角色和职责，这样才能在与客户谈判时，从不同角度为达成交易提供支持。
3. 销售管理
4. 销售管理方面的培训有助于提高团队的整体效率。包括对销售流程的管理，如客户资源的分配、销售任务的制定和监督等。合理的销售管理能够使团队在谈判中有条不紊地进行，避免内部混乱导致的谈判失利。
5. 销售策略
6. 制定合适的销售策略是销售团队在谈判中取得成功的关键。例如，针对不同类型的客户制定不同的谈判策略，根据市场情况调整产品的推广重点等。销售策略的培训能够让团队成员在谈判前做好充分准备，提高谈判的成功率。

五、模拟销售场景训练

模拟销售场景也是昆明销售谈判技巧培训的重要内容。通过模拟销售场景，销售人员可以更好地了解客户需求，提高销售技能和业绩。在模拟场景中，销售人员可以模拟各种可能出现的情况，如遇到难缠的客户、应对客户的突然异议等。这样在实际的谈判中，当遇到类似情况时就能够从容应对。同时，模拟场景还可以让销售人员在团队内部互相学习，借鉴其他成员的谈判技巧和经验，不断提升自己的谈判能力。