一、顾问式销售理念学习

顾问式销售理念是以消费者为中心的营销理念的真正体现。它与传统销售理念有着本质的区别。传统销售更多是以产品为中心，侧重于推销产品的功能和特点，而顾问式销售突出在服务中实现销售，不是向消费者推销产品，而是帮助消费者买产品，最大程度地让消费者满意。

在这个理念下，销售人员要深刻理解客户所在的行业及业务模式。这包括两方面内容，一是业务知识，主要是客户的业务模式和业务流程；二是关于最佳管理模式和行业发展趋势的理解。并且，顾问式销售不再是单打独斗，而是看重团队整体实力，要求注重客户投资的长期回报，它贯穿于销售活动的整个过程，着眼于建立长期关系而非仅仅一次合同的订立。

例如，当面对一个企业客户时，顾问式销售人员需要了解该企业的运营模式、市场定位、盈利模式等业务知识，同时还要对该行业的发展趋势、最新技术应用等有清晰的认识，这样才能更好地为客户提供符合其需求和发展的建议。

二、传统销售与顾问式销售对比

1. 区别
2. 在销售流程上，传统销售与顾问式销售有着不同的侧重点。传统销售流程通常是了解、说明（产品）占比较大，如了解占10%，说明产品占40%，处理客户异议占30%，结束销售占20%；而顾问式销售流程则是建立信赖占20%，澄清需要占30%，做产品说明占20%，澄清异议、处理客户异议占10%。可以看出顾问式销售更注重前期与客户建立信赖关系以及澄清客户需求。
3. 在销售出发点上，传统销售是以产品推销为出发点的说服型推销，而顾问式销售是从以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型营销转化。例如，传统销售可能会直接向客户介绍产品的各种优点，而顾问式销售会先询问客户的需求和问题，然后根据客户的情况提供针对性的解决方案。
4. 起源
5. 传统销售技巧（专业销售技巧）有着其自身的发展历程，它在过去的销售模式中不断演变形成。顾问式销售的起源则是随着市场的发展，客户需求日益复杂，对销售服务质量要求提高而逐渐产生的。随着消费者对产品和服务的认知度不断提高，单纯的产品推销已经难以满足市场需求，顾问式销售应运而生，以满足客户对于专业建议和个性化解决方案的需求。

三、顾问式销售方法

1. 以客户为中心的采购流程
2. 要了解客户采购的各个环节，从需求产生、信息收集、评估比较到最终决策等阶段。例如，在企业采购办公设备时，首先是办公人员在日常工作中发现现有设备存在效率低下等问题，从而产生需求；然后会通过网络、同行推荐等方式收集办公设备的信息；接着对不同品牌和型号的设备进行评估比较，包括价格、功能、售后服务等方面；最后才做出采购决策。销售人员需要深入了解这个流程，才能在每个环节中为客户提供合适的服务和建议。
3. 客户的需求结构
4. 客户的需求包括表面需求和潜在需求。表面需求可能是客户明确提出的对产品功能、规格等方面的要求，而潜在需求则可能是客户没有直接表达，但与业务发展、成本控制、效率提升等相关的需求。例如，客户提出需要一款速度快的打印机，这是表面需求。但潜在需求可能是提高办公效率以应对日益增长的业务量，或者是降低打印成本等。销售人员要善于挖掘客户的潜在需求，才能提供更全面的解决方案。
5. 顾问式销售技巧的步骤
6. 首先是建立信任，这是顾问式销售的基础。销售人员要通过自身的形象、专业知识、沟通能力等方面来赢得客户的信任。例如，销售人员在与客户初次接触时，穿着得体、言行举止专业，能够准确回答客户关于行业和产品的一些基本问题，会让客户对其产生信任感。
7. 然后是发掘需求，通过有效的提问和积极的倾听来了解客户的真正需求。比如采用开放式和封闭式问题相结合的方式，引导客户表达自己的需求和想法。
8. 接着是提供解决方案，根据客户的需求，结合自己的产品和服务特点，提供个性化的解决方案。
9. 最后是巩固信心，在客户对解决方案有所疑虑时，通过案例分享、提供售后服务保障等方式来巩固客户的信心，促使客户做出购买决策。
10. 考虑痛点4方面影响及严重性
11. 客户痛点可能涉及成本、效率、质量、风险等四个方面。以企业采购软件为例，如果软件价格过高，会增加企业的成本；如果软件运行速度慢，会影响企业的工作效率；如果软件存在漏洞，会影响数据质量；如果软件供应商的信誉不佳，会给企业带来风险。销售人员要全面考虑这些痛点对客户的影响及其严重性，在销售过程中有针对性地解决这些问题。

四、决策者销售技巧

1. 变相顾问式销售
2. 这是一种针对决策者的特殊销售技巧。当面对决策者时，不能单纯地推销产品，而是要以顾问的身份，从企业战略、发展规划等宏观层面，结合产品的优势，为决策者提供有价值的建议。例如，在向企业高层推销一款新的管理软件时，要从如何提升企业整体管理效率、降低管理成本、增强企业竞争力等方面进行阐述，而不是仅仅强调软件的功能。
3. 拜访决策者及销售技巧
4. 在拜访决策者之前，要做好充分的准备，包括了解决策者的背景、企业的发展现状和战略目标等。在拜访过程中，要简洁明了地表达自己的观点，重点突出产品或服务对企业决策层关注的关键问题的解决能力。同时，要注意沟通技巧，尊重决策者的意见和时间，能够有效地应对决策者的提问和质疑。

五、创造价值

1. 价值标准
2. 价值标准是衡量产品或服务对客户价值的依据。这包括经济价值、使用价值、社会价值等方面。例如，一款节能设备，其经济价值体现在能够为客户降低能源成本；使用价值体现在操作简便、性能稳定等方面；社会价值可能体现在符合环保要求，有助于企业树立良好的社会形象等。
3. 掌握价值矩阵
4. 通过价值矩阵可以对产品或服务的价值进行全面分析。价值矩阵可以将产品或服务的不同价值维度进行组合，从而确定其在市场中的竞争地位。例如，将产品的质量、价格、功能等价值维度构建成价值矩阵，分析自己的产品在与竞争对手产品比较中的优势和劣势，以便制定相应的销售策略。
5. 屏蔽对手
6. 在销售过程中，要善于突出自己产品或服务的独特价值，从而在客户心目中屏蔽竞争对手。这可以通过强调自己产品的差异化优势、优质的售后服务、与客户需求的高度匹配等方面来实现。例如，一家提供定制化服务的企业，可以向客户强调其根据客户需求进行个性化定制的能力，这是竞争对手所不具备的，从而在客户心中建立起独特的竞争优势。

六、客户顾虑及应对

1. 客户顾虑的四个方面
2. 客户顾虑通常包括产品质量、价格、售后服务和使用风险等方面。例如，在购买高端电子产品时，客户可能会担心产品质量是否可靠，价格是否合理，售后服务是否及时周到，使用过程中是否会出现技术问题等。
3. 签订合同、收款
4. 在处理客户顾虑后，要顺利推进签订合同和收款环节。签订合同要确保合同条款清晰明确，包括产品或服务的规格、价格、交货期、售后服务等内容，避免模糊不清的条款导致后续纠纷。在收款方面，要根据合同约定的付款方式和时间节点，及时跟进收款工作，确保企业的资金回笼。同时，也要注意在这个过程中维护好客户关系，为后续的合作奠定良好的基础。