我们推荐《企业管理》。该书由闫彦、刘军、于淑娟共同撰写，是在2010年出版的著作。该书不仅包含了广泛的市场营销、国际贸易、物流、金融、会计等内容，更是重要的专业基础课程。其中涵盖的诸多基本理论及分析方法对学生的思维启发和创新能力提升有着不可忽视的重要作用。

我们推荐《企业管理学》。此书的内容涵盖了企业与企业管理、企业战略管理、企业经营决策等多个方面，包括市场营销管理、企业生产管理、企业质量管理、企业物流管理、企业技术管理、企业人力资源管理以及企业财务管理等十个部分。这十部分的内容均是现代企业管理不可或缺的部分。

再来看看另一本由孙铁于2009年出版的《企业经营管理》。此书由八个学习情境构成，内容逐一介绍企业经营管理的基础理论、现代企业制度以及具体的管理方法，如战略管理、人力资源管理、生产运作管理、市场营销管理、财务管理和创新管理等。

还有一本专门针对中小企业管理的书籍——《中小企业管理》。此书由汉斯·克里斯蒂安·波弗尔撰写，由北京出版社出版。该书在欧洲被誉为有关中小企业和经营管理模式及特征研究的经典著作。

我们还向大家推荐一本综合性的管理学教材——《现代企业管理》。此书以独特的体例，全面系统地介绍了现代企业管理的基本理论和管理实务，是学习者深入了解现代企业管理的重要参考资料。

在营销一线，作为资深管理者，对于销售人员的管理有着深深的感慨。不论是营销教材还是企业管理书籍，销售人员管理始终被列为重点。销售人员管理并非易事，它需要我们从人性的角度出发，结合控制论和人性论，寻找合适的平衡点。

在中小型企业的销售管理中，我们经常会遇到一个悖论：宏伟的营销战略和计划最终需要销售人员去执行，但如何管理这些销售人员却是一个难题。究竟是只关注结果还是同时管理过程和细节？许多销售主管对此并不明确。我们经常面临一个困境：当销售出现问题时，我们倾向于关注结果；当销售平稳时，我们又过于关注过程。这并不是真正的销售管理，而是管理者情绪的宣泄。管理者需要明确的是，合理的过程能否达成预期的结果？我们应该把过程管理当作提高销售业绩的工具，而不是折磨销售人员的手段。

进一步来说，管理者的角色应该是创造式领导而非监工式小吏。每个销售主管都需要问自己：销售业绩是“管理”出来的还是自然产生的？对于销售主管，其实是销售管理系统里首先需要精细化的职务。在设立销售主管职位时，我们需要对其真正作用进行考量，即哪些业绩是由公司资源产生的，哪些是由销售管理产生的。

销售主管大致可以分为经验型和专业型两类。经验型主管通常依赖于过去的销售经验和企业资源能力；而专业型主管则更多地依赖市场规划、消费策略和管理表格来展示其精细化管理。两类销售主管在销售人员管理方面并无太大差异，都将销售人员视为执行策略的工具。他们都会面临所谓的“执行力”问题。

现在的销售人员管理过于强调对销售的管理，而忽视了对“人”的管理。每一个销售人员都是自然人、社会人与职业人的统一体。只有理解并尊重销售人员的思想和行为，才能真正实现销售产生、过程与结果。销售管理必须首先从销售人员的人性根源出发，解放其心灵中的积极因素，认同销售目标，通过职业化训练，养成高效率的日常作业习惯。这就是“心-脑-力”三点一线式销售人员管理模式的核心。

要成功实施这一模式，我们需要关注三个要素：运气、方法和热情。运气固然重要，但方法和热情更是成功的基石。热情是对自身命运（现在与未来）的认同，是人与外部环境的内心和解。真正的热情是一种肯定性态度，对自己、对外部事物的一种肯定与接纳。而获得销售人员的认同，需要激励与晋升制度、惩罚措施等手段的共同作用。

我们认为销售人员的“愿意”只能产生于销售工作本身，而不是其他因素。这就需要我们回到营销的原点：思考销售人员为何而销售。大多数消费品的销售并不需要高深的专业知识，任何有思考、语言能力的人都可以从事这一职业。但在销售过程中，只有思想简单、行动持久的人才能成为成功的销售人员。产生低效、低能销售人员的根本原因是对营销本质的理解不足、看到的营销之苦以及体验到的乐趣的缺失。

我们需要让销售人员明白营销的本质就是竞争，不仅是品牌的竞争、产品的竞争，更是各品牌销售人员的竞争。这种竞争是残酷的，市场份额就是这种竞争的反映。在市场份额里体现的不仅是销售人员的利益差别，也是一种荣誉的差别。营销对于每一个销售人员就是挑战与压力。

为了承受这种压力，销售人员需要从人性的最深处，感悟营销之美、之趣、之乐。感悟向别人介绍自己的品牌、让别人接受自己的品牌、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌的规则。每一个踏入营销的人都应该在此驻足感悟：当内心为营销之美、之趣、之乐所燃烧时，再选择这份职业。

在普通产品的营销中，销售人员不需要具备太高深的专业知识。但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。从传统的回款到现代渠道管理的客户服务系统，销售管理已经越来越是一门科学化、流程化、网络化的先进系统。但观察销售执行的真实过程，问题确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上，而是出在对销售目标的认同上。

我们需要通过练心、练脑、练力三个方面的训练来提高销售人员的执行力。首先是练心，要培养销售人员对工作的热爱和认同；其次是练脑，提高销售人员的逻辑思维能力和销售目标管理能力；最后是练力，提高销售人员的行销方法和良好的生活习惯，从而提高工作效率和执行力。在这个过程中，“三点一线”的管理模式强调一体化训练的重要性。只有经过全面训练的销售人员才能在市场竞争中立于不败之地成为真正的销售高手！代理管理体系及销售渠道运用策略

关于代理管理系统的详解资料参考如下：

一、渠道管理的核心任务

销售渠道的管理涉及以下内容：

1. 及时保证对经销商的供货，在此基础上构建并优化销售网络，减轻销售及库存压力，以加速商品流通。这不仅包括商品的快速流通，也包括对经销商的服务支持。例如，对出现的商品损坏、顾客投诉、退货等问题，企业应妥善处理，确保经销商的利益不受损害。

2. 强化对经销商的广告和促销支持，减少商品流通中的阻碍，提升商品销售力。这不仅能够提高资金的使用效率，还可以为经销商带来更多的利润来源。

3. 在确保供应的基础上，为经销商提供全方位的产品服务支持。除了处理日常的销售问题外，企业还需为经销商提供技术培训，帮助他们增强对公司理念、价值观的认识以及对产品知识的理解。

二、渠道管理中的具体工作

1. 统一渠道政策，避免因市场狭小导致的厂商矛盾。例如，企业应避免在同一市场设置多个总代理，以防止价格战等恶性竞争行为的发生。这需要企业与经销商之间建立良好的合作关系，并采取有效措施防止窜货和倒货等问题。

2. 优化销售渠道的流程，减少冗长的渠道环节和过多的中间环节，缩短商品到达消费者的时间，以降低产品损耗。比如，通过整合利用国际经销商的销售和服务网络，可以大大减少渠道链条和环节，降低渠道建设成本。

3. 扩大渠道覆盖面，提高管理水平。企业应根据自身资源和能力，关注每个区域的运作，积极应对竞争对手的攻击。如海尔的营销策略就是根据不同区域设置不同的销售模式，从店中店到专卖店，从二三级城市到乡镇农村，都建立了完善的销售网络。

三、渠道管理中的问题及应对策略

（待续）

后续问题及应对策略将涉及企业在选择中间商、掌控并管理终端市场、渠道的后续管理、盲目自建网络以及新产品上市的渠道选择等方面的挑战和解决方案。这些问题都是现代营销环境下企业必须面对的挑战，需要企业根据自身的发展战略和资源状况，选择合适的渠道管理策略。

四、选择中间商的标准

在选择中间商时，企业不能仅看重其实力而忽视其他重要因素。例如，中间商是否经营竞争品牌、是否愿意投入精力推广小品牌等都是需要考虑的因素。厂商关系应与企业的发展战略相匹配，选择与自己发展理念相契合的经销商。对于新品牌和小企业来说，需要更注重与经销商的建立合作关系和共同成长。而对于大品牌来说，则应有一套帮助经销商成功的做法，使双方形成合作伙伴关系。

五、终端市场的掌控与管理

有些企业过于依赖自建终端市场而忽视了与二级批发商和经销商的合作。这可能导致经销商失去信心并转而销售其他品牌的产品。企业应更好地掌控并管理终端市场以确保渠道的畅通无阻。在“渠道为王”的今天要重视如何利用渠道资源优势以及如何有效管理经销商使其成为企业的合作伙伴而不是对手以决胜终端。

六、后续渠道管理的重要性及建议

后续渠道管理是企业常犯的一个误区即认为渠道建成后便无需再管理但影响渠道发展的因素众多如产品、竞争结构等因此需要不断调整和完善才能确保其健康发展企业应加强与渠道成员的感情沟通与交流定期调整以应对不断变化的市场环境以免出现问题无法挽回的局面产生较大损失（未完待续）……