1. 销售技能与销售技巧训练：销售中涵盖了诸多能力如倾听、表达、时间管理和谈判等。包括如何识别重点客户和潜在客户、进行市场访问前的准备、接近客户的方法、产品展示等。还有应对客户异议、达成交易及后续工作、市场销售预测等关键技能。

2. 产品知识培训：产品是企业和客户之间的桥梁，销售人员需对产品有深入了解，尤其是自家产品。在高科产品和科技行业中，产品知识是不可或缺的培训内容。具体涵盖企业的产品线、品牌、产品属性、用途可变性、使用材料、包装以及如何维护和简易修理等。也需要了解竞争产品的价格构造、功能及兼容性等信息。

3. 市场与产业知识培训：销售人员需了解所属行业与宏观经济的关系，如经济波动如何影响客户购买行为，以及如何随宏观经济环境变化调整销售技巧等。还需掌握不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等信息。

4. 竞争知识培训：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，进而提高企业竞争力。这包括了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，以及比较本企业与竞争对手的优劣等。

二、房地产销售模式的多样化

1. 坐销模式：此模式通过广告吸引客户至售楼处购买，优势在于交易顺利、速度快，但可能存在广告效果不理想的问题。

2. 渠道销售模式：与金融机构合作，收购尾盘项目并通过二手房公司回笼资金。此模式依托于分销公司的销售网络和，但管理难度较大，且要求业务员分散精力。

3. 综合销售模式：结合了多种销售方式，如减少广告成本、保证现场人气、分散市场风险等，但成本相对较高。

4. 其他销售模式：包括自产自销模式、委托代理模式、网络营销模式、内部认购模式、先租后售模式、发放信托基金模式、短信推广模式和买房送礼包等模式，每一种都有其独特的优势和适用场景。

三、销售人员培训计划的制定策略

进行销售人员培训，必须制定详细的培训计划。销售经理在制定计划时，需确定培训内容、方式及时间安排等问题。

1. 培训内容规划：应包括企业概况介绍、产品知识学习、市场与产业知识了解以及竞争知识掌握等方面。

2. 培训方式选择：常用的培训方法包括在职培训、个别会议、小组会议、个别函授、销售会议、设班培训和通讯培训等，销售经理应根据企业实际情况选择合适的培训方式。

3. 培训时间安排：应根据销售人员所处的职业阶段和企业具体情况来确定。新员工的培训时间通常较长，老员工的培训则可以根据需要进行调整。还需考虑到产品复杂性、市场环境、销售人员素质和所选培训方法等因素对培训时间的影响。

4. 培训人员确定：组织工作人员负责培训前的准备、培训中的服务和培训后的善后工作，而讲授人员可以是企业内部的高级销售管理人员或外聘专家。在确定受训人员时，应选择对销售工作有浓厚兴趣和足够能力完成销售任务的人员。

通过制定合理的销售人员培训计划，可以提高销售人员的业务素质和能力，进而提升企业的销售业绩和市场竞争力。培训的实施应该循序渐进，让新知识与受训者的已知部分相结合，避免重复或脱节，以保持受训者的兴趣和避免知识混淆。企业新雇员培训的主要目标是让受训人员获得销售工作所需的基本知识和销售技巧。

当企业成长、产品线变更，或者销售人员从一个地区调到另一个地区时，他们的知识必须更新。当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也需要接受相关的督导培训。当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理应及时举办培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会，以适应市场环境的变化，及时纠正不良行为。

一、培训的主要目标：

1. 增长知识：销售员需要与客户沟通产品信息、搜集市场情报等，因此必须具备一定层次的知识。

2. 提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作的能力，包括产品介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧的提高。

3. 强化态度：通过培训，让企业文化观念渗透到销售员的思想意识中，使销售员热爱企业、热爱销售工作，保持高昂的工作热情。

二、负责培训的人员：

培训讲师应由经验丰富的内部销售人员或专业培训师担任。

三、培训对象：

从事销售工作的基层销售人员，对销售工作有一定认知或熟悉者。

四、培训内容：

1. 销售技能和推销技巧的培训，包括谈判技巧、识别重点客户和潜在客户、访问前的准备事项、接近客户的方法等。

2. 产品知识，特别是对自己所销售的产品要非常熟悉。对于高科技产品或高科技行业来说，产品知识的培训更是重中之重。

3. 市场与产业知识，了解企业所属行业与宏观经济的关系，以及不同类型客户的采购政策、购买模式等。

4. 竞争知识，通过了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，提高企业的竞争力。

5. 企业知识，增强销售人员对企业的忠诚和融合在企业文化之中，从而有效地开展对顾客的服务工作。

6. 时间和销售区域管理知识。

专业的培训基地、正规培训室、具有音响系统、白板和白板笔等教学设备也是顺利开展培训的重要保障。

五、培训方法：

1. 讲授法：适合口语信息的传授，可培训多位员工且成本较低，但学员缺乏实践和反馈机会。

2. 个案研讨法：通过实例分析来发现问题、分析原因并提出解决方案。

3. 视听技术法：结合演讲或其他方法进行培训。

4. 角色扮演法：让受训人员模拟真实场景进行演练，从不同角度理解问题并调整自己的态度和行为。

5. 户外活动训练法：利用户外活动培养团队配合技巧。

六、对销售人员的具体要求：

1. 掌握专业知识，详细了解公司软件产品的功能及特点。

2. 具备良好的气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢。

3. 具备良好的品行：信任他人。

4. 具备敬业精神，勇于挑战极限和创造极限。

5. 具备铜头（坚韧不拔）、铁嘴（擅长表达）、橡皮肚子（能承受压力）、飞毛腿（勤奋努力）的特质。

6. 树立终身学习的理念，掌握学习的方法和心态，承认自己的不足。

1. 引导顾客，积极交易，但避免过度影响顾客决策（注重灵活应对）。

2. 推销不仅仅是产品，更重要的是推销理念及其使用效果。

3. 书面材料与口头介绍相结合，总经理简洁明了，销售主管详细阐述。

4. 面对异议，应积极疏导和引导，而不是限制阻止。处理价格异议时，要谨慎提问，了解客户真实想法，避免随意答复。

5. 保持情绪稳定，优秀的销售人员不会因情绪波动而影响工作。

6. 即使交易不成，也要保持良好的印象，给客户留下良好的印象，为自己留下后路。

7. 建立信任是做出好成绩的关键，提供及时服务并重视售后服务的重要性（70%的信誉来自此）。

8. 着装得体，表情是重要饰品，避免私人情绪影响工作，调整心态。

9. 与同事和同行保持良好关系，自信并有包容心，准确真实反馈。

10. 保守商业秘密，不泄露客户隐私和公司信息。

11. 平衡私生活与工作，避免损害个人和公司的利益。

12. service（服务）理念：微笑（smile）、卓越（excellent）、准备（ready）、观察（viewing）、邀请（inviting）、创造（creating）和眼光（eye）。

13. 直面问题，不掩饰或辩解。

14. 强调专家型销售的重要性，包括各领域专家和网络营销软件专家。

15. 准备必要的文字材料和演示盘。

16. 识别关键人物：项目负责人、销售主管、厂长、总经理等，多渠道确定关键人物，并设身处地为其着想，隐蔽处理关系。

17. 遇到问题时向公司反映，不与客户交流问题。

18. 细心倾听客户意见，通过提问诱导客户表达。

19. 感受客户的情绪，引起共鸣，即使不赞同也能表现出专注的神情。

20. 全面收集竞争对手和客户的信息，诋毁竞争对手时要谨慎并有艺术性。

21. 谨慎报价，做好报价前的准备，包括了解公司的财务预算和报价时机。报价时越晚，获得的信息就越多。

22. 持续跟进潜在客户，即使公司决策变化也要持续跟进。

23. 尽早了解客户的决策模式，分析难点并突破，加强与客户的沟通以找到解决问题的方法。

24. 与客户接触时清晰镇定地介绍公司、产品和好处，并提前到达。

25. 强调公司的优势和产品特点，如本地化服务、专业性、适用性、效率、效果和简便操作等。

26. 避免树立敌人，不贬低他人或公司，以免使公司陷入困境。

27. 工作指南：以先进的理念打动人，以适宜的关心送给人，以个人的诚信成就自己。推销三步曲：推销个人→推销公司→推销产品。

28. 编写工作日志，包括当日工作、明日工作安排、业务记录、竞争对手情况和自己的得失等。

29. 学会感情投资，寻找平衡点。推销工作归根结底是面对“人”，以诚挚的态度面对每一位客户。制定计划并坚持执行是关键，而约会是起点。激发客户感受到与我们的关系是必要的。加强人与人之间的感情与交流是公司自身的需求。谈判时掌握技巧、坚持原则并满足对方的需求。注意在传输产品服务和价格的同时吸引住客户。展示时应配合讲解与画面以免引起混淆。问候并介绍公司时要注意仪态清晰语速要求以及用词准确性为观众创造价值让客户收获满满从而达到销售目的为双方创造共赢的未来开启更多合作可能进行高效有效的沟通和交流才能更好地完成工作成果同时也更好地实现了自己的职业价值这也是本次推销工作中的最大收获点也是对后续工作的重要启示和指导方向之一。