一、先进的营销理念和思路是基石

对于营销工作，首先要有信心，对自己企业和产品有信心是营销的基础。面对市场的变化和困难，要有耐心和恒心，坚韧不拔的精神和锲而不舍的努力是营销人员的必备特质。

一个成功的营销方案需要详细的思路和方案，针对企业的发展和市场的变化要有不同的营销思路。我们的企业在成立初期，面对诸多困难，我们强调三个核心问题：“有信心、有耐心、有恒心”。这是营销团队的灵魂。

二、适应市场变化的营销机制是关键

好的营销方案和管理办法可以规范和约束销售人员的市场行为。当前市场经济环境下，好的机制能够调动销售人员的积极性。我们的企业改革后，将营销人员的态度从“要我工作”转变为“我要工作”，使得企业利益与销售员工的自身利益紧密相连，这时营销机制才能真正发挥作用。所以说，机制对于营销团队的建设至关重要。

在市场开拓和产品推广过程中，要注意策略和方法。营销大师曾说：经商的成功秘诀在于留有余地。我们在做市场或产品时，要讲究策略，有的放矢，学会放弃和舍得。销售人员的专业素质虽然重要，但交际能力和处世技巧更为关键。成功的营销过程必须经过交流和沟通，细节决定成败。

三、营销团队培训的重要性及内容

销售人员的培训计划内容因工作需要和已具备的才能而异。一般包括企业情况介绍、产品知识、销售技巧等。常用的培训方法包括在职培训、个别会议、小组会议、个别函授、销售会议、设班培训和通讯培训等。

受训人员对销售工作具备浓厚兴趣，并且已经展现出完成销售目标的能力。强烈的求知欲驱使他们渴望通过专业培训获取所需的知识与技能。培训过程中需循序渐进，确保新知识与受训人的已知部分相结合，避免重复或脱节，以保持受训人的兴趣和避免知识的混淆。一般的培训流程如下：

新雇员培训使受训人员获得销售工作的基本知识与销售技巧。当企业扩展或产品线变更时，销售人员的知识必须更新；当销售人员从一个地区调到另一个地区时，应了解新市场的情况；当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应接受相关的督导培训。当顾客投诉增加或销售人员的业绩连续下滑时，销售经理应及时组织培训，使销售人员有机会复习销售技巧、讨论并适应市场环境的变化，及时纠正任何不当行为。

培训的主要目标是增长知识，提高技能并强化态度。销售员肩负着与客户沟通产品信息、搜集市场情报等重要任务，因此必须具备特定的知识水平。技能是销售员运用知识进行实际操作的能力，不仅包括产品介绍、演示、洽谈、成交等技巧的提升，还包含市场调查与分析的能力，对经销商提供销售援助的能力以及与客户沟通情报的能力等。态度是企业长期形成的经营理念、价值观念和文化环境，通过培训使企业的文化理念渗透到销售员的思想意识中，使他们热爱企业、热爱销售工作，保持高昂的工作热情。

培训的负责人和培训师应由经验丰富的讲师和业绩高的销售人员担任。培训的对象是那些对销售工作有一定认知或熟悉销售工作的基层销售人员。培训内容涵盖销售技能和推销技巧、产品知识、市场与产业知识、竞争知识以及企业知识等。

培训的方法也非常重要。可以采用讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法以及户外活动训练法等。专业的培训基地和正规培训室，配备音响系统、白板和白板笔等设施，为培训提供有力的支持。

第三项原则：不要轻率归咎于公司、产品、品牌、服务、客户和自己

第六项原则：避免主观臆断，不要以己度人

在进行销售工作时，很容易取得短暂的成功，但这只是冰山一角，我们应该始终保持谦逊的心态，如同空杯一般，不断寻求进步。以下是一个案例：避免成为那些变化无常的“聪明人”，他们看似拥有高潜力但却无法产生高效益。我们必须从中吸取教训。

第七项原则：追求专业深度，避免专家姿态

强势应该体现在公司和产品本身，而不是销售人员的个人表现。客户只有规模大小之分，没有贵贱之别。

在房地产领域，发展商掌握开发经营的全过程具有以下优势：

1. 可以有效避免素质不高的代理商介入，从而避免其可能导致的营销短期行为，比如单纯追求好销楼盘单元的销售，导致难销楼盘单元积压。

2. 产销直接对接，便于房地产发展商直接获取顾客需求、购买特点及变化趋势的反馈，从而迅速调整楼盘功能。

房地产发展商直接营销也存在一些局限和挑战：

1. 房地产营销是一项高度专业的任务。发展商虽然集中了开发和工程方面的优势，但在营销方面可能难以汇聚真正有专长的人才，难以形成营销专业优势，从而影响营销业绩的提升。

2. 发展商直接销售会分散企业的人力、物力、财力以及决策层的精力。如果处理不当，可能会使企业顾此失彼，影响生产和销售的双重效果。在房地产营销中，找到平衡和发展商与营销团队之间的协同作用至关重要。