销售培训是提升销售人员能力，进而提升销售业绩的关键环节。其主要内容涵盖以下几个方面：

1. 销售技巧与方法的培训：这是销售培训的核心内容之一。包括了解客户需求、展示产品优势、处理客户异议、促成交易等技巧。通过有效的销售方法，销售人员能够更高效地与客户沟通，从而提升业绩。

2. 产品知识的培训：销售人员需要全面了解所销售产品的特点、功能、优势等，以便能够准确地向客户介绍产品，并解答客户关于产品的疑问。

3. 客户关系管理培训：旨在帮助销售人员建立良好的客户关系。包括如何寻找潜在客户、如何跟进客户、如何维护现有客户关系等。通过有效的客户关系管理，销售人员可以提升客户满意度和忠诚度，从而增加销售业绩。

4. 销售态度和职业规划方面的培训：主要包括帮助销售人员树立正确的职业观念和发展目标，培养积极的工作态度、团队合作精神、持续学习的精神等。还包括如何制定个人发展目标、如何提升职业竞争力等方面的内容。

5. 市场分析培训：帮助销售人员了解当前市场趋势和竞争对手情况，从而更加精准地制定销售策略，把握市场机遇。

二、制定销售人员培训计划的步骤与要点

要想搞好销售人员培训，必须制定详细的培训计划。销售经理在组织制定培训计划时，需要确定以下内容：

1. 确定培训内容：根据销售人员的实际情况和工作的需要，确定具体的培训内容。包括企业基本情况介绍、产品知识、销售技巧与方法、客户关系管理、市场分析等。

2. 选择培训方式：常用的培训方式包括在职培训、个别会议、小组会议、个别函授、销售会议、设班培训和通讯培训等。销售经理需要根据企业的实际情况确定具体的培训方式。

3. 确定培训时间：根据销售人员所处的不同职业阶段以及影响培训时间长短的因素，如产品因素、市场因素、销售人员的素质因素、销售技巧因素和培训方法因素等，来确定具体的培训时间。

4. 确定培训人员：包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员负责培训前的准备、培训中的服务以及培训后的善后工作。讲授人员可以是企业内部经验丰富的销售人员或者外聘的专家、教授等。

5. 确定受训人员：在选择受训人员时，应注意受训人对销售工作的兴趣、求知欲以及销售能力等。

一、销售技能与专业培训内容

1. 销售技能及推销技巧培训：涵盖推销能力（如聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧。包括重点客户与潜在客户的识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、产品展示与介绍技巧、顾客服务、处理反对意见等客户异议、达成交易及后续工作、市场销售预测等。

2. 产品知识：销售人员培训的重要组成部分。销售人员必须对产品有深入的了解，特别是所销售的产品。对于高科技产品或行业，产品知识的培训更是不可或缺。内容包括企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏原因及简易维修方法等，并了解竞争产品的价格、构造、功能及兼容性等知识。

3. 市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在不同经济阶段的购买模式和特征，以及如何随宏观经济环境的变化调整销售技巧。了解各类客户的采购政策、购买模式、偏好和服务要求。

4. 竞争知识：通过比较同业和竞争者，发现企业的优势和劣势，提高竞争力。包括了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较企业在竞争中的优势和劣势。

5. 企业知识：通过对企业的深入了解，增强销售人员的企业忠诚度，使销售人员融入企业文化，有效开展顾客服务工作，培养顾客对企业的忠诚。包括企业历史、规模、成就，企业政策、规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等。

6. 时间与销售区域管理知识：销售人员如何有效制定计划，减少时间浪费，提高工作效率；如何利用销售地图、开拓和巩固销售区域等。

二、专业培训方法与技能

1. 讲授法：广泛应用，适合口语信息的传授，可同时培训多位员工，成本较低。但学员缺乏实践和反馈机会。

2. 个案研讨法：提供实例或假设性案例供学员研究，从个案中发现问题、分析原因并提出解决方案。

3. 视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训，通常与演讲法或其他方法结合使用。

4. 角色扮演法：给受训人员一个情境让其演练，有机会从对方角度看事情，体会不同感受，并修正自己的态度和行为。

5. 户外活动训练法：利用户外活动发挥团体协作技巧，增进团体配合。需注意某些课程的安全问题。

三. 对销售人员的综合素质要求及其在市场中的角色

1. 掌握专业知识：包括公司软件产品的安装和详细功能特点。

2. 气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢。

3. 品行：信任他人，不把别人想得太坏。

4. 敬业精神与挑战极限：对销售工作的全身心投入和创新思维。

5. 人员要求：坚韧不拔的精神状态与高度的综合素质。

6. 终身学习的理念：掌握学习的方法和心态，承认自己的不足并不断求知。

7. 八字方针：热情自信、勇敢执着是销售人员的核心素质。

四、市场理解和销售策略

理解市场是销售的基础，包括市场行为的多变性及能动性等理论概念的理解和实践应用。销售人员需要掌握销售基本理论的主线灵魂是变化和创新；注重售前售后服务的重要性；通过客户的认可来吸引新客户；同时注重市场潜在购买量与实际购买量的平衡管理以及个人的自我管理。对于自我的准备，从了解产品到解答顾客提问都需要有一套严谨而灵活的应对策略；在推销过程中需要克服各种困难并全力以赴以达到目标销售；对于情绪的管理以及处理异议的技巧都是关键技能之一。除此之外也要注重团队协作和个人诚信的建立与保密责任的履行等等以保障企业的长远利益与个人形象的综合发展同时也提出了自己的期望与建议使自身的工作更加高效和成功。服务内涵解读与专业销售指南

6、服务内涵解析：以微笑传递热情、以专业展现卓越、以准备迎接挑战、以观察洞察需求、以邀请建立联系、以创造实现价值、以眼光洞察未来。

7、避免对他人问题做出轻率的掩饰或解释，尊重真实和直率的沟通。

8、专业型销售者特征：专长领域专家、网络行销软件应用专家，用专业知识支撑自己的工作。

9、必备条件为充足的文字资料与演示所需的设备材料，做到细致全面准备。

10、锁定关键联系人：锁定项目负责人员、销售部门主管、厂长以及总经理等关键角色，多渠道搜集信息，以他人角度出发考虑问题，保持关系维护的隐蔽性。

11、问题反馈机制：在遇到问题时需向公司汇报，避免与客户进行问题层面的直接交流。

14、倾听的艺术：细心倾听客户意见，通过提问引导客户主动分享信息。

15、共鸣与信任建立：当自己与对方有共鸣时，对方也会产生同样的感受；对对方的话语表示钦佩，可以增进彼此的信任；无论对谈话内容或建议是否完全赞同，都要表现出专注的态度，让对方感受到你对他的重视。

16、信息收集策略：全面收集竞争对手与客户的信息，在评价竞争对手时需讲究策略，避免直接贬低。使用如“我听说...但具体情况我不是很清楚”的表达方式。

17、报价策略与准备：做好报价前的全面调研，了解公司的财务预算；选择合适的时机进行报价，尽量在充分了解客户需求后进行；报价过程越晚，所获得的信息就越多。

18、持续跟进服务：公司决策常有变化，只要未选择网络行销软件的企业，都应视为潜在客户，持续跟进是关键。

19、客户决策模式解析：尽快尽早了解客户的决策模式，分析难点并勇于突破；了解决策层的运作，实事求是地分析问题；强化沟通，寻找解决问题的有效方法。

20、如何接触客户：清晰明确地介绍公司名称、客户数量和软件功能以及可以为客户带来的好处；约定时间并确保提前到达。

21、公司优势与服务特点：我们提供本地化服务与专业公司支持；产品适用性强、效率高且操作简便；我们绝对能满足企业需求。

22、维护公司形象：避免树立敌人，不轻易贬低竞争对手，否则可能导致公司发展受阻。

23、工作指导手册：理念引导行动，真诚关怀待人；诚信赢得信任；推销三步曲：先推销自己→再推销公司→最后推销产品；确保每一步都扎实有力。

24、工作日志与规划：记录当日工作与明日计划安排，按照重要程度分类；记录业务情况与个人得失；掌握行动时间表。

25、情感投资与平衡：要学会情感投资，寻找情感与工作的平衡点。情感投资不仅能让工作更加和谐高效，更能促进个人与团队间的关系维护与发展。

此外还需牢记以下几点：

沟通谈判的原则与技巧：

首先是确定自己的需求并明确传达给对方；其次要能向对方展示合作能带来的互利共赢；在谈判中要使对方明白双方的关系是平等的，一旦突破了某种界限，合作的可能性就会迅速扩大。

沟通与展示技巧：

1. 公司文化交流：强化公司与员工之间的情感纽带，加强人际交流。

2. 谈判技巧：掌握谈判的关键点与技巧，避免陷入疲劳战术；坚持原则的同时尽量满足对方需求，随机应变是成功的关键。

3. 产品展示与服务传递：在向客户传递产品服务与价格信息时，首先要让客户对你产生兴趣，这样才能对产品产生兴趣。

演示与教学要点：

1. 演示时应以画面为主，避免边操作边讲解，确保观众能清晰看到画面与讲解内容对应关系。

2. 讲解时需目光与听众交流，时常提问以促进沟通。

3. 声音洪亮且有逻辑性是吸引听众的关键；但切忌自我膨胀，要善于在关键处画龙点睛。

4. 问候与简介时注意仪态，明确操作简易与物超所值的特点；语速适中，确保吐字清晰。

5. 操作要有目的性，讲解时需覆盖教学大纲规定的知识点并注意用词准确。

6. 讲解软件时需注意速度适中，突出卖点；讲解时需精心组织语言，确保讲到并讲透每个点。

无论是销售还是日常沟通，都需要我们以真诚的态度去面对每一个挑战和机会。“推销并非世界上的易事三、如何有效开展新销售人员的培训

一、新进销售人员培训

1. 培训目的

新进销售人员培训的主要目的是使销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，明确自身的工作职责、程序、标准，并初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等。这有助于新员工更好地适应企业环境和新的工作岗位，从而提高工作绩效。

2. 培训阶段与内容

本企业对新进员工的培训采取四阶段培训的方法。以下为各阶段培训的主要内容：

第一阶段：企业概况与基础培训

+ 内容：企业基本情况、产品知识、目标市场与销售渠道管理、企业在同行业中的竞争力状况等。

+ 时间与地点：根据企业具体情况安排，主要在集团学院进行。

第二阶段：管理制度与企业文化培训

+ 内容：企业管理制度、企业文化（包括企业价值观、企业战略、企业道德规范等）。

+ 时间与地点：同样在集团学院进行，具体时间根据企业安排。

第三阶段：职业与沟通技能培训

+ 内容：职业目标设立、沟通的意义与技巧、职业礼仪等。

+ 时间与地点：此阶段部分内容在集团学院进行，部分内容可安排在实际工作场景中。

第四阶段：实地工作培训与部门介绍

+ 内容：由新员工的直接上级或资深员工进行实地工作指导，包括销售技巧、专业知识等，同时进行本部门及相关部门介绍。

+ 时间：前三个阶段的培训结束后至试用期结束。

3. 培训时间及安排

人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排。各阶段的培训时间、地点、讲师、方式等应提前确定，并做好相应的安排。

二、在职销售人员培训

1. 培训时机

在职销售人员的培训时机主要选择在大批销售人员加入企业时、销售人员业绩出现下滑时、新产品上市时等关键时刻进行。

2. 培训内容

主要包括产品知识、目标顾客、竞争对手分析、销售知识和技巧、客户异议处理等重要内容。还包括基础销售理论、销售流程、专业销售技巧和相关法律知识等。

三、培训管理

1. 培训教材与讲师

以本公司自编教材为主，适当购买教材为辅。新员工入职培训的讲师以企业内部人员为主，可邀请企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理等就不同内容给新员工做入职培训。

2. 设备与设施准备

在培训实施过程中，应确保投影仪、幻灯机、麦克风等设备准备到位，以保证培训工作的正常进行。

3. 培训纪律与考核

严格遵守课堂纪律，尊重讲师和工作人员，认真填写并上交各种调查表格。培训结束后进行考核，合格者获得结业证明，不合格者需重新培训。

四、培训方法与效果评估

1. 传授方法

主要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式进行。通过多种方式传授知识，使新老员工更好地掌握销售技巧和产品知识。

2. 效果评估

每期培训结束时，应对培训效果进行评估。评估方式包括对培训讲师的评估和对受训学员的评估。评估结果将作为以后培训工作的参考和改进依据。