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    N70015049 银保期缴产品顾问式营销全流程实战训练营 2582
    课程描述:

    东莞营销全流程实战训练

    适合人员: 销售经理  营销总监  营销副总  
    培训讲师: 袁毅
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元

     课程背景

    作为银行银保期缴产品业务营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑: 
    销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低! 
    客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做? 
    “你这个产品缴费期太长,不灵活,暂时不考虑”——客户总是这么说,其实就是拒绝购买; 
    “保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保期缴产品; 
    产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈! 
    “其他投资的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血; 

    课程大纲
    第一单元:分析与理论篇
    一、知己——什么是理财顾问,顾问式营销的基本理论基础来自什么?
    反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?
    1、 为什么要选择“以需求为导向的顾问式营销”?
    2、 银保业务三类营销方式分析(产品导向、观念导向、需求导向顾问式销售)
    3、 理财顾问角色的特征
    a) 基于客户的金融现状与实际需求
    工作情景分析:“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”
    b) 时刻以客户利益为中心
    工作情景分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”
    c) 懂得为客户负责
    视频分析与话术示例:“潮汕人卖苹果的启示”
    我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心,与客户建立长期的信任关系,并有效提高重复购买率与客户转介率
    总结:我今后的工作该如何定位?
    二、知彼——《MBTI性格解读》心理与行为分析
    1、客户的终身价值与成交价值
    2、客户的理财行为分析
    3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
    案例分析:猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
    4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值
    讨论:客户需要银行带来什么?
    5、“杀死”客户的8种行为
    总结:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素

    第二单元:营销面谈前导入什么“核心价值观”
    反思:我之前和客户沟通理财的“核心价值观”是什么?通胀?保值增值?
    1、“资产配置”概述
    2、固定收益产品在资产配置中的地位
    3、任何单一产品都无法满足客户的多样化需求,只有通过整体配置达成最终愿景

    第三单元:“现金流”实战技巧篇
    一、需求也是可以呈现的——“视觉营销”的工具准备
    反思:我之前的客户面谈是怎么做的?有哪些准备?
    1、 面谈准备——四大支柱服务定位
    2、 黄金七问:激发动机
    3、 明确需求:量化客户潜在理财需求计算
    4、善假于物——销售工具准备(现金流图、需求分析计算工具等)
    改进:今后我会怎么做?
    二、第一时间直捣中心——面谈开场白
    反思:我之前是怎么做面谈开场的?
    1、开场白的忌讳
    2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点
    话术示例:客户感知非常棒的开场白
    3、顾问式开场白的脚本策划
    实战演练:货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住
    三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧
    反思:我之前是怎么做客户需求探寻的?
    1、需求探寻行为与销售动机的关系
    2、个人理财客户的典型需求
    工具导入:《个人理财需求分析表》、《理财决策树》
    3、顾问式寻求探寻的七个问题
    4、顾问式需求探寻流程三步走
    5、需求探寻的脚本策划
    案例分析:客户主动需求的陷阱
    讨论:如何识别客户对具体理财产品的真正购买动机
    四、让文盲也能听懂我们的产品——FABE产品呈现技巧
    反思:我之前是怎么呈现产品的?
    1、产品呈现关键技巧
    客户化、结构化、情景化、双面传递
    2、一句话产品呈现技巧
    话术示例:“电梯话术”一句话呈现话术
    练习与话术提炼:银保产品一句话呈现话术设计
    3、产品讲解FABE9步呈现法
    五、让成交成为必然——交易促成技巧
    反思:我之前是怎么做成交促成的?
    1、临门一脚应该怎么理解
    讨论:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?
    2、成交的潜在好时机——透视客户心理
    3、成交的风险控制
    4、“愿景式”高效成交法宝——让成交成一种必然
    实战演练:客户很想购买,但是又担心风险,怎么做?
    实战演练:客户想买,但表示要跟家人商量,怎么做?
    六、攻心为上——后续跟进与客户维护
    反思:我之前是怎么做后续跟进的?
    1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
    2、基于产品利益本身的跟踪如何做?
    3、基于情感关系本身的跟踪如何做?
    案例观摩:写给高端客户的一封信
    实战演练:成功营销的客户该如何跟进?
    4、如何收集客户的意见,并予以处理?
    5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍
    讨论:后续跟进的“3个1”工程

    第四单元:互动总结篇
    师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划,以及优秀学员评选与奖励。

      本课程名称:东莞营销全流程实战训练
    参加课程日期:    
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