一、探讨手机销售的艺术

随着终端竞争的日益激烈，每个行业、每个品牌、每个导购都期望在最短的时间内达成销售。关于销售时间的传统观念时常被打破，销售过程可能从几分钟延长到几十分钟甚至更久。销售的过程是一个复杂的混合体，涉及到需求与利益、买与卖、左脑与右脑、理性与感性的融合。这其中充满了思考、甄别、演示、讲述和互动等技巧与方法。成功的销售需要对顾客释放的信息进行迅速识别、判断并把握，然后快速形成应对策略。这些策略很多是固定的技巧方法。

我在多个手机企业做过终端巡回培训，每个企业培训前都会进行深入的市场调研。在各地的调研中发现了一个共性：采用技巧性销售的导购员成交率明显更高。那么，什么是无意识手机销售技巧？什么是技巧性销售呢？通过几个例子来解答这个问题。

当手机导购员询问：“您手机是给谁买的？”如果回答是：“给我女朋友买的！”导购员如果仅仅回应产品推荐，那就是无意识销售。但一个优秀的导购员可能会说：“帅哥，你这么帅，您女朋友肯定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机。”这就是技巧性销售，通过赞美化解顾客的戒心，并为要推荐的手机做好铺垫。

在成都太升南路的市场调研中，有些手机导购员会向顾客索要SIM卡以便试用手机。这种行为如果出于留住顾客的目的，就是一种技巧性销售。如果导购员只是为了自己的方便或省钱而索要SIM卡，那就是无意识行为或者日常生活习惯的不当运用。

二、从无意识销售到技巧性销售的转变及训练方式

在某品牌手机长沙经销商的座谈中，他们反馈了一个问题：更换导购员后销量大幅下降，尽管位置、活动、产品和人气都没有变化。这凸显了导购员能力的重要性。但仅仅依赖传统的企业内训是不够的，优秀的销售技巧和方法不能单纯依赖于培训师的个体经验和能力。这些技巧应该来源于行业内优秀的销售人员，通过提炼和复制最佳实践来进行培训。

以了解顾客需求为例，我总结了十大需求点，其中之一是手机的使用对象。如果是自用，则了解其他需求；如果是送人，则需要明确送给谁。根据优秀导购员的多个成交案例，我们总结了如下话术：对于送给父母的手机，可以称赞顾客的孝心，并介绍适合父母的产品；送给儿女的学生手机则强调其专为学生的设计；送给女友的手机则突出其美丽与时尚。这套话术经过验证是最有效的，因此在培训中需要进行复制性训练，达到脱口而出的标准。

作为一个销售人员，面对市场不景气的挑战时，等待道路建设完善后再行动是一个策略。现阶段可以努力吸引回头客。新开店铺的前半年往往不易盈利，但信心与能力将助您成功。

针对手机销售行业的新手，提高销售业绩并非仅关乎销售技巧。在销售过程中，应强调企业品牌与产品品牌的重要性。让客户了解公司背景、企业文化等，从情感角度引导消费者，将精神与产品相结合。销售不仅是物质层面的竞争，更是精神和物质双方面的较量。公关手段的运用在此显得尤为重要，通过阅读相关书籍，了解公关策略在实际销售中的运用。

在销售流程中，结合公关、传销、直销和分销的策略。售后服务是另一个关键，要寻找服务差异化，添加情感元素。现在的企业竞争背后是产业链的竞争，除了细节，更需注重内涵。了解客户行业、市场地位、竞争对手情况至关重要。在介绍产品时，强调您的产品如何为客户带来实际好处。销售不仅仅是技巧问题，更涉及到与客户建立信任关系。阅读《销售的金钥匙》等书籍以获取更多实战经验和案例。

面对销售新手常见的问题——人流量不足时，采取杠杆借力的方法吸引周边店面顾客。销售手机与其他商品类似，关键在于收集并了解他们。一个成功的销售人员会深入调查，包括基本资料、联系人信息、业务信息等。像于小姐那样记录并追踪客户情况，有助于建立信任并促成交易。让客户产生联想、欲望和分析产品是销售过程中的关键步骤。在这个过程中坚持并掌握技巧十分重要，因为大多数顾客可能需要多次接触后才决定是否购买。

为了提升手机销售技巧，需要总结并换位思考。作为新手，首先要开朗并善于交谈。了解客户的真实需求是关键。同时记住，在销售过程中不要忽视任何一位潜在客户，因为每个客户都有可能成为购买者。通过持续的努力和正确的方法，您将能够提高自己的销售技巧和话术水平。

确认无疑的是，在产品分析阶段需要做出清晰的决策和判断，而不能犹豫不决，缺乏信心。犹豫不决的态度可能会让客户感到不安和不信任，从而影响销售效果。在产品分析和决策过程中，我们必须确保准确性和可信度。

关于提升手机市场销量的问题，促销模式的实施是其中的关键因素之一。通过实施有效的促销策略，可以激发客户的购买欲望，从而提高销量。在淡季时期，我们需要采取更具针对性的措施来应对市场需求的变化。例如，通过推出新品或打折优惠等方式吸引消费者的目光。针对特定的客户群体开展精准营销也是提高销量的有效途径。我们必须根据市场趋势和客户需求来灵活调整销售策略。

作为一名手机销售人员，面对业绩不佳的情况时，我们可以向经验丰富的同事学习如何提升业绩。借鉴他们的销售技巧和经验是非常宝贵的资源。例如，可以了解同事是如何与客户进行沟通的，以及如何利用不同的销售方法成功达成销售目标。在此基础上，结合自身的特点和产品特色进行调整和改进，从而提高自己的销售业绩。

在电话销售方面，一套有效的销售话术是至关重要的。在与客户通话时，首先要问候客户并进行自我介绍。要运用赞美和寒暄的方式来拉近与客户的距离并明确自己的意图。在邀约面谈时，要积极主动地提出时间和地点以便客户能够做出决定。当客户拒绝电话约访时，应以礼貌和耐心的话语回应客户并尝试约定另外的时间。电话行销并不只是简单的推销行为而是需要充分了解客户需求的过程。因此只有在与客户面对面交流时才能真正展示产品的优势并达成合作意向。同时我们也要保持专业严谨的态度去赢得客户的尊重。通过不断地演练和改进与客户的沟通技巧我们能更有效地推广我们的产品和服务从而提高销售业绩。