一、电销人员职前培训流程详解

58精英电销训练，探索电话销售实战技巧

熟悉电话营销流程与电话销售基本原则的实战演练

掌握沟通艺术，学习电话营销过程中的沟通技巧

掌握说服客户的策略，实现快速成交客户的目标。在这里，电话销售不仅是技能，更是一种实战体验。我们每天都在打电话，我们销售的是什么？是产品还是服务？面对拒绝，我们如何找到客户的真实需求？记住，客户需要的不仅仅是便宜的价格，更是感觉占了便宜的心理满足。学会拨打成功的电话，从实战中找寻答案。

第二讲，探索电话销售人员的自我修炼之路

了解电话营销目标，明确拨打电话前的目的。成功电话营销不仅仅是技巧和技能的运用，更是对自己的一种修炼和成长。我们要在沟通中了解客户的需求，建立客户的信任感，让销售变得轻松愉悦。在此过程中，电话销售人员的角色远不仅仅是销售人员，更是客户的伙伴和顾问。在这里我们讨论什么是成功电话营销的两项准备、如何建立与客户之间的亲和力及信赖感等问题。并强调轻松快乐的沟通氛围是成交的开始。学员将通过现场演练、老师辅导和案例解析等方式进行深入学习和实践。

二、如何提升企业销售培训效果

明确培训需求——销售培训是人力资源管理的重要组成部分。企业需要明确自己的战略目标，制定符合实际的培训计划和方案。要认识到培训的成功与否取决于企业的大环境。如果员工没有危机感和学习欲望，培训效果将大打折扣。企业应创造良好的学习氛围和文化环境，激发员工的学习热情，让员工的个人成长与企业的长远发展相结合，达到双赢的效果。优秀的企业如IBM就是很好的例证，他们关心和积极帮助员工的个人成长，将员工个人价值的实现与企业的发展紧密结合。这种真正的关怀和支持使得员工更愿意为企业的发展贡献自己的力量。要做好企业销售培训，必须先从企业文化和人力资源管理入手，为员工创造一个良好的学习和成长环境。在此基础上再引入各种培训方法和技巧才能取得更好的效果。只有这样让销售人员的个人能力得到提升的同时也为企业的长远发展贡献力量。销售培训的重要性和体系构建

销售培训应当是一项长期且系统的工程，它不仅仅是一次性的活动，更像是一个路径图，指引销售人员在成长的道路上逐步积累知识和技能。这个过程可能需要几年时间，从初步的新员工培训到高级经理的培训，每一步都至关重要。

以HP公司的周勤的成长经历为例，他通过不断地参加培训，明确了自己的目标，并随着职业生涯的发展不断调整和深化自己的培训内容。初到惠普的新员工培训帮助他快速适应新环境，了解公司文化，确立个人目标，并清楚业绩考核办法。随着他在公司的升迁，他参与的培训内容和形式也在不断变化，从最初的技术类培训到沟通、谈判以及管理培训，这些培训都是他职业生涯中不可或缺的部分。

IBM的做法也体现了培训的系统性和长期性。他们每年初根据公司的要求和个人的承诺制定目标，确定赢的策略，并计划达成这些策略需要做的具体事项。然后，与上司协商自己需要哪些培训，最后与人力资源部制定个人的全年培训计划。

销售培训的目标是提高销售人员的个人绩效，从而达成企业的销售业绩。企业的销售培训工作必须始终围绕企业的业务发展和盈利目的进行。培训的方法和内容需要研究现状和需求，注重目的性和实效性，明确划分培训的种类和层次，针对不同对象的特点和需求进行选择。

员工绩效的提升取决于态度、知识和技巧三个因素。虽然态度培训的难度很大，但并非不可能改变。观念的改变是态度改变的关键，需要收到“与君一席话，胜读十年书”的效果。而对于销售人员来说，如果他们能够通过培训明白销售工作与自身利益的关系，他们对培训和工作的态度自然会改变。

至于员工的知识，主要是通过长期的自学和学校教育获得。对于在职员工来说，他们的主要任务是工作，所以培训的重点应是工作技巧。销售培训的重点就是销售技巧，这涉及到行为习惯的养成和改变。在培训中需要反复演练和练习，使行为成为习惯。培训后的效果监督也非常重要，特别是中层核心干部的作用不可忽视。他们需要督促员工固化在培训中学到的技巧，这是销售培训成败的关键。

培训不仅是知识的传递，更是一个寻求共识的过程。在这个过程中，培训师扮演着至关重要的角色，他们敏锐地捕捉学员的核心观点，进行梳理和概括。企业在开展培训项目时，应该高度重视培训师的选取。优秀的培训师往往是一个培训项目成功的关键。从长远来看，企业培养自己的培训师是一种明智的策略。

企业内部的培训师不必非得具备资深背景，一些部门经理或表现突出的普通员工都可以在某些专题培训中担任培训师的角色。这些企业内部的培训师熟悉公司的内部环境、管理风格和业务状况，能够很好地认同公司的企业文化和价值观。他们制定的培训内容更加贴近企业实际存在的问题，并能够进行有针对性的跟踪和调整。虽然企业自己的培训师在授课技巧方面可能与外部聘请的培训师有所差距，但对企业来说性价比更高。

关于销售培训，它是企业管理的重要组成部分，必须紧密结合企业的发展目标、人力资源战略和员工的职业生涯规划。企业应该充分利用内部的讲师资源，通过实践中的学习方法，进行更有针对性的、分层次的培训。让我们一起努力，共同创造企业销售培训的新局面。

在销售培训方面，范一智老师的课程很有特色。他的职业背景涵盖了保险、房产、IT和家居建材销售与管理，属于实战派教师。他的课程结合了当下的人力资源管理技术，并巧妙地融合了五行与易经的内容，内容新颖实用，值得一听。针对某企业的销售状况和培训需求，经过初步沟通，本次培训的对象主要是两类营销人员：一类是入司时间较短但有一定销售经验的销售人员，另一类是经验丰富但希望突破自我、创造更佳业绩的销售人员。这些销售人员的瓶颈主要在于销售技能的提升。本次培训的重点应锁定在提升销售技能上。

根据企业学员的初步分析，本次培训的需求包括提升营销技能、激发销售欲望、探索营销培训效果转化新模式以及销售员营销素质分析四个层次。需要提高销售人员的人际交往能力和客户心理分析能力，让他们在与客户的沟通中更加自如和自信，同时能准确把握客户的心理和需求。要激发销售员的销售欲望，帮助他们克服对客户的恐惧心理，提升销售激情。还要探索企业的营销培训模式，为建立企业的培训体系提供宝贵的素材和模式。通过培训对销售人员的营销素质进行分析，为现有人员的定位和未来销售人员的招聘提供依据。

根据培训需求，本次培训课程结构包括公司文化理念、市场规划及精致服务知识、激发销售潜能、提升交往技能、客户心理分析、销售人员自我管理等部分。在培训实务中，需要注意技能与意愿并重、理论与实践并重、培训与训练并重、课程与操班并重等原则。

本次培训的对象包括各类销售人员、关键客户关系维护销售人员、技术支持人员、客户服务人员以及各级销售主管、营销主管、总监、总经理等。在培训过程中，将以故事、案例讲解课程内容，以激励的方式增加学员的信心与热情，以剖析的方式让学员了解并解决问题，以体验的方式让学员深入了解销售真谛。还将通过讨论、互动等方式增强学员的沟通能力、表达能力以及销售思维广度。

为确保培训效果，需要在训前完成调查问卷和自我鉴定测试，并及时反馈给培训师。在训前会上，建立高的起点，进行班务建设，阐述培训文化与纪律，使学员达到空杯的心态。--高楼大厦起于平地，企业文化营销之道

贵司文化的展现，是业务员深入理解公司文化氛围与魅力的关键。让员工能够清晰感知公司文化，自愿融入贵司的大业之中！营销基础理论，主要探讨营销这一充满挑战的行业的未来前景及对个人成长的促进作用。营销的基本观念、营销人员应具备的素质与品质、自我管理、目标规划等，构成了专业营销流程中的主体内容。通过这些，销售人员能够科学规划自己的业务行为，明确业务目标，并有计划地实施。

自我测试：我是何种性格的人？

头脑风暴：如何与四种性格的人相处？

--芝麻开门，揭秘营销KASH体系

通过营销KASH体系的系统讲解，帮助营销人员对营销有更系统的认知。检视自己作为专业营销人员存在的不足，明确下一步的学习方向和课题。

-麻雀变凤凰，专业营销流程的蜕变

以KASH为线索，以专业销售流程为经纬，全面学习营销专业流程。以七大检察点为指导，全面提升销售人员的专业销售技能，建立专业销售系统。从理论层面指导销售人员提升专业水平，同时在团队中建立高水平的专业平台。

产品与服务说明中的人际交往技巧

--洞悉客户心理，新生营销策略

客户心理分析的培训，旨在引导销售人员科学认知客户心理活动规律，使客户在心理上对销售人员产生信赖。

--凤凰涅槃，突破成长训练

突破自我训练是国际先进的营销训练之一，针对销售人员在工作中的心理压力和行为束缚进行科学矫正。通过专业的成长训练，让销售人员快速成长，挑战个人销售沟通的潜能。

--服务制胜，掌握CRM管理

营销作为销售的特殊形式，核心在于“经营”销售，包括资产经营、品牌经营等。让销售人员正确认识的重要价值，掌握科学的客户管理技术，在激烈竞争中保持主动。这也是激发销售人员动力的源泉。

--巧妙运用，高效行动

行动是销售的关键，快速行动方显销售英雄本色。我们的课程目的在于：

标准1——效果：按质按量完成工作任务。

标准2——效率：在过程中消耗的时间与成本达到最优。

标准3——快乐：不断提升、收获、追求价值。

--团队营销与营销团队的建设

创造团队精神，使管理层有更多时间进行战略性思考。通过团队的建设和协作，实现公司业务的快速发展。

以上就是关于营销的一系列课程内容和目的的概述，希望能够帮助销售人员全面提升自己的业务能力和水平，实现个人和公司的共同发展。