1组 郑霞 上午培训了销售流程和转化率，深受启发。 要注意企业的宣传资料分为三点，一：让人拿到资料就想打开。二：让人拿到资料就有兴趣。三：让人看完资料就想购买。要学着去包装我们自己的产品，核心产品、形式产品、情感产品、知识产品、情景产品。在我们给客户的提案时，要考虑人心、人性、和人欲，多角度的了解客户，做出让客户无法拒绝的理由。 客户在下单时，会面临很多问题，他们往往会选择性的比较，譬如横向纵向以及综合的比较产品的性价。需要我们做理性分析。

上海家泰智能科技有限公司
王老师今天上午讲了几个案例通过案例把如何搞定客户，如果处理客户关系，让我感触很深，其中对核心产品、零风险或负风险等方面让我知道如何与客户更进一步处理关系，还有根据客户的类型，对客户进行服务，找到其中的决策人，关键人，销售是销售自己的想法，而不是销售体力与精力，让客户有需求感和紧迫感，对客户要有等级划分，知道自己应该干什么，应该把重心放在哪里。并且做好准备，对客户要足够了解，对客户要足够关心，让他感觉到自己的重要性，优化自己的资料，让他对你一直有新鲜感，和求知欲望，即使成交以后也不要对客户置之不理，也要时常关心他，让他感觉你没有轻视他，总结出来就是稳住老客户，发觉新客户，让他一直忠诚于你

九组杭州邦胜白俊锋
20170813上午心得体会，通过举例分析，和判断客户价值找到正确的人，时间与日程分析，了解竞争对手，需求分析。客户的价值包含，采购资历，客户支持能力，客户信誉度。正确的人包含决策人，技术把关，财务，采购者，使用者，线人，关键人。日程与时间有形成分析，联系时机，进度。项目进度。采购流程有七个流程。昨天，今天，明天，时机，自身需求影响，财务，关键人。
旺卓橡塑科技（上海）有限公司 10组汪文斌

上午的课程关于客户分析，在以前的销售工作中都有过经历，但没有从广域度、深度等方面去再分析。
例如1：关于样本册、资料的编撰，要让客户有3点感觉，这是我们的不足，只做到粗略的处理，没有经过事前详尽的分析，没有以客户的立场去揣摩资料的内容分布。
例如2：关于客户的价值，按课程里的相关内容去做，困难较大，但从供应商的角度来说，了解客户的各类价值处于正常区间时，有助于确定、进行当前的销售工作，并且是可持续的、健康的关系，还可规避因客户价值负面变化导致发生损失。

四组伊戈尔电气股份有限公司Joe 今天上午学习有几点印象比较深刻1:公司宣传资料注意事项客户拿到资料想打开客户打开以后有兴趣客户看完资料想购买目前我们的针对客户的PPT往往只有一份，缺乏对不同行业不同客户的差异性设计2成交提案需要站在客户角度分析问题，换位思考，包含解释原因，核心产品，独特卖点，超值赠品，客户风险承诺，稀缺性与紧迫感，价格详情，特别提醒等。在产品价值构成中，在过去的销售中直强调核心产品，在形式产品，情感产品，情景产品和知识产品附加不够。3对客户内部情况做细致分析。从客户相关人员的专业度，职务，资历，人脉，年龄，企业性质，文化，阶段，竞争程度，合同金额占比等方面入手，找到问题根源，对症下药，来解决问题

宁波冠克医疗科技有限公司 余科 通过今天上午的培训，让我感受颇深:新客户的成交，新客户要么选择你，要么就是选择了你的竞争对手，你要向客户解释原因，为什么要选择我们的产品，分析我们的核心产品，产品的独特卖点，给予客户赠品，零风险承诺，讲明产品的稀缺性，给予客户紧迫感，告诉客户产品价格的详情，成本构成，值这个价的理由，最后特别提醒客户其他次要重要内容，解决客户的后顾之忧，让客户安心地购买你的产品，最终达成成交。 还有就是销售道具的使用，最重要的就是客户的评价，通过各种渠道传播出去，用来提高客户对我们的信任度。 客户在选择产品的时候应该找到正确的决策人，让决策人做出决定，达成成交的最终目的。

8月13日上午学习总结

印象最深刻的二点：
一、销售员要努力让客户相信你（信任你）足够证据让客户相信。
销售员要了解人性-人欲-人心。重要！

二、老板决策听谁的？
系统思维下优先考虑以下因素：
1. 专业
2. 职务
3. 资历
4. 人脉
5. 年龄
6. 企业性质
7. 企业文化
8. 购买额阶段意向、立项、方案、决策
9. 竞争程度职能、执行
10. 本合同额占全年采购的比例




10组 朱益敏 13912122193
江苏牧羊集团有限公司
扬州牧羊粮食机械有限公司
2017-08-13

我是伊戈尔电气股份有限公司的郭石光，上午听了王越老师的内容，主要谈谈以下一点感悟：对客户的了解（客户情报工作的收集）！很多时候我们对客户对项目的了解都是比较片面的，更有部分销售人员对通过百度等查询到的客户资料沾沾自喜，殊不知这些资料往往是皮毛的，你能查得到竞争对手也一样可以查得到，这些信息并没有特别大的利用价值，还会影响我们的销售策略，所以对客户情报的收集特别重要，那么该如何收集呢？可以抓一个俘虏（发展客户内线），通过内线更进一步的了解客户，这将为我们后续一些列的操作打下坚定的基础，所谓知己知彼百战百胜！
苏州市龙德信息技术咨询有限公司 刘冰
经过一上午的学习，我认为公司的营销应该从如下几点着手：
1. 一个详细的成交提案可以提高公司的成交率。
2. 成交提案包含解释原因的了解，核心产品的描述，产品的独特卖点，超值的赠品，风险0或负风险，产品稀缺性以及优惠的紧迫感，产品价格的详细构成，次要内容不要放到产品介绍前面。
3. 客户有购买的想法时，有6个购买压力，时间，精力，交易成本，知识，预算，机会成本，销售在推产品的时候可以提前帮客户进行分析，将客户引导向有利于自己的方向。
4. 我们最有利的产品道具就是客户对我们的评价，如何更好的利用客户的评价，会提高成交率。
5. 客户需求是随时变化的，首先要判断客户价值，找到正确的人，拜访的日程和时间要详细分析，了解竞争对手，其中关键人进行了着重分析。

2017年8月13日上午总结与分享
通过上午的公开课学习，对于产品剖析这块比较感触，当王老师分析到产品可以分为核心产品、形式产品、情感产品、情景产品、知识产品的时候，让我认识到，我们去谈客户，不能一味的只关注自己的产品，要从多角度、多维度去深刻分析自己的产品，让自己的产品具有以上几个内涵，这样就有更多的话题和客户去沟通，进而让客户接受我们和我们的产品，做到意向需求跟踪，定点拜访，细化确定，绑定关键人，全源决策人，促成订单的落实！
我是帝化国际贸易（上海）有限公司的邹方磊
1， 今天上午的课程真的很精彩，首先是道具的准备，虽然很套路但是事实就是这样的。生活中无处不是套路，套路是让行为话语组织的标准化，工具化，技术化。
2， 然后就是分析客户时各种因素的考虑，从判断价值到找到正确的人，到各个阶段索要进行的措施的时机，到竞争对手，到各种需求。
最后最精彩的是老师带领我们找Keyperson的过程，真的是非常之精彩对我有非常大的提升。 同等专业找到职务最大的人---同等职务找资历最老的人---同等资历找人脉最多的人---同等人脉找年龄最大的人---同等年龄分析企业性质（国营依附，私营？，外企流程）--- 分析项目进展阶段（意向 人1，立项 人2，方案 人3，决策 人4）---竞争程度（大的职能部门小的执行部门）---合同金额占比。

上午培训了销售流程和转化率，做客户要有先后循序，不可盲目，要找到正确的客户群体。以及客户在下单时，会考虑到的情况。 企业的宣传资料分为三点，一：让人拿到资料就想打开。二：让人拿到资料就有兴趣。三：让人看完资料就想购买。这几点对于我们向客户宣传产品起到很大的作用。要学着去包装我们自己的产品，核心产品、形式产品、情感产品、知识产品、情景产品。在我们给客户的提案时，要考虑人心、人性、和人欲，多角度的了解客户，做出让客户无法拒绝的理由。 客户在下单时，会面临很多问题，他们往往会选择性的比较，譬如横向纵向以及综合的比较产品的性价比。培训中“不要轻信客户说的每一句话”。要做到参考事实到推理到谈判再到针对措施。收益良多，谢谢王老师， 宁波冠克医疗科技有限公司 邓向东

上海博邦标识有限公司 马静
上午通过王老师分享如何搞定新客户的学习，其中三点对我感触特别大。
1.对客户要精细分类，每一类客户都有不同的特点，具体客户具体对这待。
2.自己的产品要有独特的卖点，我的东西为什么会比别人好，好在哪里？具体要有数据，客户才会更容易的相信我。将客户的顾虑降到最低，客户都担心买东西会存在风险，我们要做的就是将客户觉得有风险的想法降到最低。并且增加客户的紧迫感跟稀缺感，哪一种是我们有而竞争对手没有的。
3.给客户介绍匹配度高的产品，让客户觉得他要的东西就只有我们能做。从交期，质量，预算，技术，要求等等，让客户觉得我们就是他的药。
谢谢

上海博邦标识有限公司 黄琳13585575099
2017年8月13日上午总结与分享
通过上午的公开课学习，对于产品剖析这块比较感触，当王老师分析到产品可以分为核心产品、形式产品、情感产品、情景产品、知识产品的时候，让我认识到，我们去谈客户，不能一味的只关注自己的产品，要从多角度、多维度去深刻分析自己的产品，让自己的产品具有以上几个内涵，这样就有更多的话题和客户去沟通，进而让客户接受我们和我们的产品；
在王老师分析到一个宣传册的分析时，其中三点确实不错，1、让人拿到资料就想打开，让人产生好奇心；2、让人打开资料就有兴趣，应该是看了前面三页，就有继续看下去的理由；3、让人看完资料就想购买，具备以上三点才是一个成功的宣传资料，否则，很多资料，客户拿到手上，简单看看，然后就丢到角落里，根本没有什么效果；
感谢王老师的精彩课程，期待下午有更多的收获，谢谢

湖北升本信息服务中心-刘文贵，你离升职加薪其实只差一个本科的距离
今天上午继续学习了新客户的开发，通过上午的学习，我学习到以下几个方面：
1.要成交客户，必须做一个完整的成交提案，这个完整的成交提案必须包含8个部分，每一个部分对应的是人性的不同方面，通过这个成教提案，快速的解决客户的问题，促进成交；
2.分析客户买东西的6个压力，客户买东西是选择性对比，最后做出妥协性决策的一个过程。我们要了解是谁在与我们竞争，把竞争者列出来进行横向比较、纵向比较和混合比较，把我们与竞争对手的优势呈现出来给客户，促进成交；
3.了解我们的销售道具，其中最重要的道具之一就是客户评价，我们如何从5个方面来制作这个客户评价这个道具，以及如何运用好客户评价来为我们提高客户信任度，提高成交几率；
4.通过案例分析学习了在成交时遇到障碍的时候分析和判断问题的方法和思路，永远不要相信客户说什么，要自己根据一定的思路去分析和判断；
5.最后学习了客户需求的变化，重点学习了需求变化中的关键人所起的作用以及如何去寻找关键人，谁才是关键人。只有找准了关键人，才能促进成交。
20170813上午销售培训
大家好，我是彭红娥，北京红睿软通科技有限公司。
今天上午学习了如何成交：
1. 如何做成交提案？抓住人心，人性，人欲来做公司宣传资料，列出产品价格详情，能为客户带来的价值，0风险承诺；
2. 竞争对手分析，将竞争对手分为高，中，低，替代四类，从横向，纵向，混合三个方向进行比较；
3. 哪些是道具？怎么做道具能吸引人？通过客户传播方式进行传播，让客户相信我们的客户；
4. 判断项目的可行性，通过判断客户价值，找对人，时机，了解竞争对手，需求分析来判断项目的可行性；
5. 从专业，职务，资历，人脉，年龄，企业性质，企业文化，项目阶段，竞争程度，合同金额占比10个方面来判断在项目中谁说了算。