攻心销售
就你的生存和生活而言，销售的能力大于其它的一切能力。
攻心销售“五”颗心：
攻心销售之第一颗心：相信自我之心
1、一个人见到顾客都紧张，他能销售产品吗？只要你见到人还有点发怵，还有点放不开，这一关还不能突破，想提高收入是不可能的。
2、各行业的成功者都是越见人越兴奋。
3、许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。
4、你说你不适合做销售，你说你的性格不适合给别人打交道，那就是说你自己不适合过好生活的意思。
5、不管做什么行业，都必须跟人打交道，把自己销售给人。把握人性是一切销售的根源，产品是死的，人是活的，不管是销售什么，最终是把死的产品卖给活着的人。陈安之说“卖产品不如卖自己”，乔吉·拉德说“我就是全世界独一无二的产品”。
6、当顾客拒绝完你骂完你，他已经忘了，是你自己还记得，并以此来摧残自己。
7、是拜访顾客有危险，还是不拜访顾客有危险？不拜访顾客就没有饭吃。
8、连狼都想做一个善良的动物，但是狼只能吃肉，不能吃草。
9、如果全家可以吃草，那就不用去拜访顾客了，这不是喜欢不喜欢的问题。
10.借钱为什么就好意思，而去见顾客就不好意思。
11.出丑才会成长，成长就会出丑。
12、别来烦我（发火）：以前表示被拒绝，化解：现在表示顾客只是当时心情不好。
13、需要时给你打电话（态度友好）：以前表示被拒绝。化解：现在表示顾客当时正在忙。
14、我不需要（不冷不热）：以前表示被拒绝。化解：现在表示顾客对产品还不了解。
15、只要我不放弃，你就永远拒绝不了我。
攻心销售之第二颗心：相信顾客相信我之心
一、价值观同步
1、价值观同步。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参照点，就是他当下的购买价值观。
2、要想打动顾客，是了解顾客重要，还是了解自己产品重要。（前者）
3、找到顾客价值观的方法：1.你想看看**产品吧？2.也曾看过一些吧？3.那挺花费时间和精力吧？4.那我们这里也不一定适合你。5.我做这个行业很久了，现在让我了解一下你的条件，我可以介绍适合你的产品（或地方）。和顾客说：我介绍你到其它地方对我没任何好处。
6、顾客不相信你时，你讲得全是废话，先要让顾客相信你，信任你，其次才是信任你的产品。
7、列出自己产品的优点或特点，顺序不分先后。没有任何一种产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点。
8、什么是销售，销售就是：一、找出顾客价值观；二、改变顾客价值观；三、种植新的价值观。
二、了解顾客的人格模式和购买模式。
A：成本型和品质型。
成本型：越便宜越好，能用就行；
品质型：要求品质和品牌。
先要忘记产品，先要判断顾客是什么类型的人。
B：配合型和叛逆型。
配合型：你说什么他都配合你，你说什么他都说是。
叛逆型：你说什么他都持相反意见，你说什么他都说不是。
C：自我判定型和外界判定型。
自我型：有一种顾客就是喜欢自己说了算，以自我为中心。
外界型：有一种顾客就是喜欢问别人，让别人帮助他拿主意。
三：问的模式。问才能了解顾客，而不是自己先讲。
1、问顾客简单的问题，问好回答的问题。
2、顾客都是被自己所说服（了解顾客购买价值观）。
3、问封闭式问题。（如你是想成为第一名还是最后一名。）
4、让顾客舒服大于问题的对错。
听：倾听的秘诀。倾听用纸和笔来完成，不是用心也不是用脑。
做业务成交的秘密就是从容大于能力。
说：说话的技巧
1、给顾客明确指令，不要说太多废话。2、成交的一切意义就在于成交本身。3、当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始！
攻心销售之第三颗心：相信产品之心
1、销售的第一个心态：交换原理。员工说话没有底气，所有的问题在于，员工认为产品不值。
2、相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。
3、顾客永远买结果，不是买过程和成分拼命讲你产品的成功案例。
4、反反复复重复成功的案例，当员工说到一定程度，他会坚信这个产品就是这么好。
5、老板和员工最根本的差别就在于对产品的态度，老板比员工更相信自己的产品。
攻心销售之第四颗心：相信顾客现在就需要之心
1、太贵了代表顾客怀疑同类产品别的地方还有没有更便宜的。（你见过有比这更便宜的吗）
2、不相信质量，没听过，不是名牌代表顾客想要承诺，你有什么保证，。（要什么保证你才放心）
3、服务不到位代表顾客想知道都有什么服务。（给他量身定做服务）
（我们永远不能回答顾客所有问题，我们可以反问顾客问题。）
攻心销售之第五颗心：相信顾客使用完产品会感激你之心
1、你现在可以不相信我，但我相信，在你使用完产品以后你会感激我，有这颗心才可以把业务做好。第五颗心和第三颗心紧密相关，只有100%相信自己的产品，才会有“相信顾客使用完产品会感激你之心”。
2、学习哈维·麦凯表格。（你的竞争对手，有没有比你和顾客关系更好，有没有比你更了解顾客）
3、要想人有境界，必须在最短时间接触最多人。 |
