开拓客户

在销售的过程中，询问可以分为两种方式:一种是询问开放式问题另外一种是讯问封闭式问题.在《运用超音速销售及行销心智成功缔结客户》的这一部分内容里面我们会详细地学习到以询问的几种基本方式测知客户的购买心略。

让我们再来回顾一下成功卸下客户防御,突破沟通障碍的的几道问题:

1. 我们作这项工作的目的是为了改善我们的服务质量。因为很多客户反应我们的营销员在拜访客户的时候会常常引起客户的反感，比如客户工作时很不方便，营销员却赖着不走，您有没有遇到过这样的问题？或您对这样的问题怎么看呢？

2. 以前有没有业务员拜访过您？您对他们的印象是什么样呢？

3. 您有没有买过类似产品？（列举你所推荐的同类产品）

4. 当初是什么原因使您购买的这份产品呢？是当时您亲自看到了产品的宣传广告以及相应条款或使用说明，认为确实不错；还是听到别人说，这个产品很好；再或是业务员的某种原因，让您感觉不买不行？

5. 现在为您服务的营销员还在继续服务吗？他的服务怎么样？

6. 您对您所购买产品的责任或利益清楚吗？

您对现在的同类产品市场和现在的产品怎么看？

在最近的一段时间有没有销售员向您介绍产品呢？

7. 如果您选择一份这样的产品的话，你会倾向于……

8. 谢谢您对我们工作的支持，我们作这项工作的目的是为了提高我们的服务质量，您的意见对我们来说很重要，我们一定会及时反馈给公司的，我想下次如果出现在不当的时间打扰您工作或休息的营销员决不会是我们公司的了。卸下客户心理防御

9. 有些客户对我们说想了解产品希望能够有一些资料，您怎么看呢？预设问题，已经承认了了解保险看资料的事实。

也就是说,如果您要选择产品的话,您是希望看一些资料先判断一下呢,还是由营销员当面登门拜访?----二择一法

10. 谢谢您,我们会在最短时间内为您准备一些您刚刚说过的某某方面的产品资料送给您.

上面每一个问题的设置，都包含了很深的含义，不仅使客户交给我们方法，而且客户的回答直接反映了他们的购买心略，为我们下一步突破沟通障碍及成功缔结客户奠定了基础。

以上这十条法则是快速进入顾客大门的方法之一：市场信息反馈式陌生拜访法。另外还有一种方法被广泛应用于人寿保险销售行业。这种方法是售后服务式陌生拜访法。这种方法面谈客户的方式是利用其他保险公司给客户投寄的信函，做售后服务进行回访。信函的来源可以是小区的值班室、传达室等等。

这一方法是锁定销售员的目标市场为已经投保后的客户,也是帮助别人进行客户回访和自己进行新客户开拓的好方法.在这里需要明确的是，售后服务并非只有在本公司负责的范围内才能够进行。

这样做得好处在于投保后的客户已经拥有了保障意识,使我们省去了建立保障意识的这一环节.具体回访过程中的突破客户沟通障碍的几道问题,类似于市场信息反馈式陌生拜访法.

各个行业所运用的方法不同，但目的都是一致的，运用有效方法的唯一目的就是将产品有效地销售出去。