很多销售人员说，我跟踪客户的时候不知道说什么，首先我们要知道，我们第一次跟客户沟通的时候，客户告诉我们的信息往往是有所保留的，他对产品的要求往往是最理想要的状态，而不是实际所需要的，我们也需要明白客户也会有错，好的产品不一定是最适合的，最适合的产品才是最好的，假如客户告诉我们的要求一点改变的空间都没有的话，只能说明，我们已经来晚了，因为我们同行业业务员跟进他们的时间远远超过我们，我们是按竞品给的条件报价，输是必然的，赢是偶然的。好我们现在分析跟踪客户说什么：

{C}1、  {C}客户的经历

客户一开始提出的要求往往是基于以往的经历，根据自己的经验来判断，时代不同，环境变化，他们也很清楚在目前的条件下按以前的要求做是否合适，所以是担心的，不确定的，所以告诉我们的信息往往是有所保留的，我们不能根据有所保留的信息作出判断，所以要了解他们以前买的哪家？独家还是多家采购？哪家时间最长？采购周期，付款方式，是否还有库存，合作中存在的问题等等都需要沟通。 

{C}2、  {C}不同人员的态度

相同一家公司会有很多人参与决策，比如：

生产人员，生产人员追求的是高品质，哪家供应商品质越高，他越满意，他们是不考虑成本的；

研发部门的人追求的是产品的竞争力，要跟竞争对手不一样，要有差异化，所以，在产品设计时应该考虑到这一点，而越差异化的产品往往做起来比较困难，价格也会比较高；

采购部门的人追求的是持续降低采购成本，所以质量够用就行，不要追求那么高，产品尽可能标准化，不要太差异化，这样就可以降低采购的成本。

你看看，以上三个部门是不是矛盾的？你不能把对方任何一个人都看成具体决策能力的人，所以我们要跟进了解谁的决策能力强，应该了解哪些信息呢？

{C}一、{C}了解谁最专业

对于这类产品，不是谁都懂行，通过沟通专业的内容来判断谁最懂，如果老板不懂的话，他是不敢随便拍板的；

{C}二、{C}了解谁的职务最高

知名营销培训师王越老师认为相同专业程度的情况下，你要了解谁的职务最高；

{C}三、{C}同等专业，同等职务看谁有人脉

有些人职务不高，但有可能是老板的儿子，对外面对我们的时候，他会把公司总经理捧在前面，关起门来，他是二老板，总经理是外聘职业经理人，要在他面前要让他三分，通常这样的人充当白脸，而总经理有可能充当黑脸，所以有看起来不相干的人，不说话的人，你不能忽视他们的存在

{C}四、{C}资历

王越老师认为同以上条件都相同的情况下，还需要看谁的资历最老，有些人职业不高，但是是开国元勋，跟老板一起干了几十年，老板对这样的人是非常信任的，所以，你要判断这些人中，最在公司的时间最长，哪怕最长一天，那也是老员工！ 

除了以上内容之外，还需要关注4个条件，欢迎大家回复，我可以补充！